创始人说：100万的惨痛教训，“上门推拿”中那些伪命题

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在不到一年的时间里，履历漂亮的职业经理人赵锡刚，就从“创业者”变成了“连续创业者”。

他经历了一个失败的项目。当然，这次的失败为他买来了不少经验教训，与21世纪经济报道作者@张晴一起来看。

去年底，从俏江南高级总监职位上离职的赵锡刚决定做点什么。彼时他正备受小腿疼痛的困扰，治疗收效甚微，有的时候疼起来“甚至走不了路”。机缘巧合，朋友介绍了一位很有经验的中医技师给他，“竟然一次推拿就治好了”。

于是感叹中医神奇的赵锡刚，把目标放在了推拿项目上。

赵锡刚的合伙人是一家知名线下推拿企业的老板，在线下店生意增长有限的情况下，也想和互联网“+”起来。

两人一拍即合，拿出了100万启动资金，今年3月16日，推拿到家（北京）科技有限公司成立了，赵锡刚担任CEO。

“不应该从门店挖人”

为什么要做上门O2O？

现在看来，O2O到家服务类项目的逻辑几乎已被证伪，资本也不敢再投；但回到半年前，则正是O2O概念风生水起之时。

按摩类明星平台功夫熊上线不到两个月已连续获得两轮融资，风头正劲，其他到家服务如河狸家等也风光无两，大家相信，只要能够坚持烧下去，总能烧出一家行业最大。

对于赵锡刚的合伙人来说，功夫熊已经从门店挖了不少人，改变迫在眉睫；而赵锡刚则是看到“互联网女皇”Mary Meeker的报告里定义下一个爆发点将在服务经济，即把“服务产品化”，感觉上门类项目大有可为。

敏捷和执行力是赵锡刚的优势。4月9日，推拿到家正式搬入办公室开干，在技术团队还没到位的情况下，用了五万找外包团队制作了一个“完全copy功夫熊”的第一版用于测试，4月25日，产品1.0版出炉。

测试开始了，赵锡刚高薪挖了两个线下门店的技师，然后到处找朋友下单、提意见，结果首发效果特别好，大家体验之后都很满意。随后，微信服务号注册成功，靠着一个个发传单、拦路人的地推，用户和反馈都在增加，问题也陆续出现。

第一个要解决的挑战是人。第一版产品开发过程中，赵锡刚陆续组建了现在团队，第一位员工来自美团，拥有极强的线下经验；而技术则是纯百度团队。

但对于按摩项目来说，合适的技师更为难得。最早的全职技师，都是赵锡刚从线下门店挖来的，但很快，五一劳动节放假后，很多回家的技师没有选择再回来。

“不应该从门店挖人，因为门店的技师已经习惯了在店里等着顾客上门的舒服日子，很难让他们风吹日晒出去跑，”赵锡刚说，后来，推拿到家就开始寻找兼职技师。

“女生服务女生”

很快赵锡刚还发现，以治疗为目的中医上门推拿其实是一个伪命题。

因为像那种能“一次治好脚疼”的好技师是不会上门服务的，上门服务削减了技师的服务效率，而愿意上门的技师往往技术不精，按完反而会丢失客户。

同时，安全顾虑也是上门服务的一大障碍。

投资了另一个上门按摩项目“宜生到家”的俞敏洪曾公开说过，因为不愿意让别人知道他的住址，他本人不会叫技师上门。

但对“推拿到家”来说，更大的问题是女技师担心自身安全，不愿意提供上门服务。但女技师在市场里往往更受欢迎——不论消费者是男是女，愿意找女技师的比例都更高，在各个上门按摩平台里，女技师总是非常抢手。

综合分析用户和技师的需求，加上对竞争格局的判断，赵锡刚决定专注做一个“女生服务女生”的平台，从细分角度切入市场，推出了女性生理期疼痛缓解等服务。推拿到家设计了一个带着熊猫帽子的小女孩的可爱形象作为LOGO，产品以粉色为主。

一切准备就绪，正面战随之而来：打市场。和所有上门服务项目一样，推拿到家采用了补贴方式吸引用户，补贴力度很大，推广期间的定价是每单一元。

初期的推广方式主要是地面渠道派发传单、小礼物，但收效甚微，转化率只有千分之二到千分之三；反而是早期发展的种子用户积累了口碑，能够主动传播，甚至愿意帮忙在小区里发传单。

但更有效果的还是服务号的内容推送，运营团队花了很多心思设计有创意的文章，最后再附上优惠券，每条消息能带来三四百个关注，转化出三十多个订单。

单量虽少，但逐渐上升。优惠力度开始变成每单19元、59元，影响也并不太大。从5月到7月，推拿到家的技师大约有30个，后台派单系统也在不断优化，能够根据距离、响应时间等因素给技师派单。在不断积累和获得反馈之后，赵锡刚还找到了一种区别于其他上门按摩O2O的新模式：虚拟门店。

“这些女技师吃的是青春饭，一旦生孩子就没法在店里干了，因为门店里都是晚上的单子多，昼夜颠倒、没法照顾小孩。但是上门服务的工作时间就很正常，也比较自由，”赵锡刚说，“我们发现这样的技师很多，姐妹们凑在一起，就像一个虚拟门店，而且她们的营销能力很强。”

7月，推拿到家让每个技师以自己熟悉的小区为基础发展用户，每天能带来四百左右的服务号关注。传单上带有技师专属的二维码，扫码用户的订单就会直接分配给这位技师以及她发展的其他技师。

“如果长大了，我就能给你钱”

由于技师和用户地理位置近，服务起来也更加方便，采取这种方式后，订单量上升得特别稳定，高的时候每天可以有八九十个订单，“当时确实看到了一些渺茫的希望”。

但结局来得比想象更快。等到7月底的时候，推拿到家前期投入的100万已经见底。赵锡刚找了很多投资人，虽然有的看好项目，但他们的资金却已经在准备过冬，“一个投资人跟我说，只能等项目自己长起来，如果长大了我就能给你钱”。

而拥有推拿资源的合伙人也改变了想法，原本担心被互联网冲击的他发现，线下和线上的用户并不是同一批人，线下门店受到的影响很小，于是决定放弃。

资金链最终断裂。8月7日，两个合伙人又补了几十万，把工资和其他费用结清，推拿到家正式宣告结束。

对赵锡刚来说，这是一段非常痛苦的回忆，但受到打击最大的是那些付出大量心血帮忙推广的技师，在刚刚找好模式看到希望的时候，项目却死掉了。最后，技师们回到公司归还设备，所有人彼此拥抱，百感交集。

赵锡刚感激的是，创业团队里一个人都没走，全部选择跟着他留下。后来这个团队被投资人看中，整体加入了一个已获得千万投资的餐饮项目。

赵锡刚的办公桌上，摆着一只戴着蝴蝶结的毛绒小熊，这是当时推拿到家地推时派送的小礼物，“就当作个纪念吧，”赵锡刚说，这个连续创业者的新征程开始了。（完）