化学品B2B交易平台的商业逻辑

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垂直领域的化工B2B一直以来都为创业热点，细分到塑料领域的找塑料网，快塑网以及化塑汇，再到化纤领域的化时代，橡胶领域的好市网等等，大家都身处在这个万亿级别的市场当中，但侧重却各有不同。亿欧网作者@付昊采访了一位在化工化学品领域深耕的“摩贝”创始人常东亮，与大家分享化学品B2B交易平台的商业逻辑。

关于摩贝的基础信息：

摩贝成立于2013年4月，隶属上海摩库数据技术有限公司。摩贝是一家基于化合物搜索引擎，以自营+撮合模式搭建的化学品B2B交易平台。

2013年初，摩贝获得了由德沃基金投资的数百万人民币天使轮融资；2013年底获得创新工场和挚信资本共同投资的数百万美元的A轮融资；2014年11月获得盘古创富投资的数千万美元B轮融资；2015年3月获得复星昆仲资本B+轮融资，融资金额未透漏。

创始人常东亮历任中科院嘉兴应用化学工程中心主任、嘉兴中科化学有限公司董事长、中化广东有机化学品事业部经理等职位；技术合伙人王建国则拥有着10余年的互联网技术开发和运营管理经验，历任游族网络项目总监、奇虎360高级前端开发、九维游戏项目经理等职位。

据常东亮介绍，截止到目前摩贝所建立的化合物数据中心已经积累了4000多万条数据；平台月交易流量达到20亿人民币，其中自营部分占2亿左右；经平台认证的商家超过一万家，其中有400-500家入驻了自营部分的现货商城。

一、 化工领域市场现状

整个化工领域可以大致分为石油类化工和非石油类化工，各自占到了化工一半的市场规模。

石油类化工是一个国企垄断市场，而我们通常指的化工市场是非石油类的化工市场，结构分布如今年中国石油和化学工业联合会公布的数据，可以看到塑料橡胶化肥市场产能占到30%左右，而60%的大头在专业化学品和基础化学品市场，这也是摩贝专注的领域。

常东亮指出，目前各行业的B2B普遍存在的问题在于：

①传统行业产能过剩，行业供大于求；

②中间贸易链条长，信息不透明，中间商层层加价导致交易成本高、效率低；

③缺乏物流和金融的专业服务。

至于在化学品领域，首当其冲的就是信息不对称，交易效率低，“以前在做工厂的时候，经常会为拿不到订单和找不到合适的原料而发愁，这个行业信息极度不透明“ ，“当然仅仅是将信息透明化还是不够的，采购商可能因为账期等金融问题而无法进行交易。交易账期，资金周转短缺、银行贷款难、民间融资成本高是行业另一个最大的痛点。”

二、 化学品行业一些独有的特点

1、 行业SKU极多

化学品领域是数百万级别的SKU数，SKU多的直接影响就是行业毛利高。常东亮表示，相较于钢铁塑料行业的低毛利，化学品通常有15%以上甚至几倍的毛利。同时由于传统一家贸易商也就覆盖几十个SKU，能做到几百个的已经有很强的管理能力，所以行业中间已经沉淀了超过50万代理贸易商。这就是B2B平台的机会，采购商为了满足生产批次通常有打包采购的需求，平台能覆盖的SKU越多，服务能力就越强。

2、 生产链条长

在化学品领域，除了从供到采的中间商环节复杂，最大的特点是生产链条长，从最上游石油煤天然气，到大宗原料的醇类，烯类等原料，到复杂的中间体，到靠近C端的医药化肥染料，链条长并且中间SKU的用途也纷繁复杂。

举个例子，阿司匹林主要通过水杨酸和醋酸酐合成生产，水杨酸又通过水杨酸钠和硫酸加工生产，再往前几步需要苯酚和烧碱，就属于大宗原料类SKU了，中间的合成可能就涉及好几家工厂的采购和销售。

3、 错配的供需关系

B2B平台面对的一个大的挑战，就是传统行业中大部分的供需或贸易关系是相对固定的，当客户在平台找到一个固定供应商之后，为什么还要通过平台？对此常东亮表示，正是这个关系导致了低效率且不优化，化学品领域的工厂的采购需求是受多种因素影响而不断变化的：

1）多变的订单品类和数量。行业内大多数企业都有数十个，甚至上百个产品输出，每次订单品类和数量的变化会直接导致每次采购的原料类别和数量多变，从而导致采购价格成本和供应链效率多变。

2）平均年度1/3的新产品需求。主要来自于技术的革新，合成路线或生产工艺的变化，还有更新的产品或者配方需求。

3）采购外包的刚需。行业的供需关系相对松散，采购商每次采购的需求是需要找不同的供应商买新的以及不同规格和数量的现货或者定制产品的，这些过去也就是依靠几十万家的代理贸易商来服务整个体系的。

三、化学品的供应链金融服务

摩贝依托自身的化合物数据中心很大程度上提升了供应链效率，在帮供应商卖产品同时，也能降低原料采购成本，加上供应链金融、物流、交易担保、供应商审核推荐等增值服务，摩贝希望打造一个以数据为中心，涵盖交易，金融，物流等服务闭环生态体系，以此来增加商户粘性。

在风控方面，常东亮介绍到，摩贝已经发展为集风控尽调、互联网金融接入、银行支付通道、保险兜底、接入银行征信系统为一体的体系结构。整体来看，供应链金融不仅是解决了交易的账期问题，未来在平台融资成本不断优化后会有很大的盈利空间。

从另一个角度，供应链金融会是优化交易平台的重要手段。举个例子，结合风控体系，平台可以依据某家工厂的原材料采购清单、上下游、价格和频次等数据进行数据征信，以此来切入采购和销售体系，同时也提升了对整个供应链的宏观风险掌控能力。

四、未来的发展预期

据中国石油和化学工业联合会的统计，2013年，全国重点化工园区有381家，石油和化学工业总产值合计超过5万亿元，占到化工业总产值的44%，单个园区的平均产值在百亿级别。目前摩贝已经开始和包括山东济宁在内的一批工业园区战略合作，未来会通过服务工业园区的方式集中铺开，在两年内铺完并深入合作。

常东亮表示“如果381家工业园区平均都只有1%的采购量来自摩贝平台，加上衍生的周边采购需求，我们的年收入规模就已经在500亿量级，可见市场规模之大，我们认为化学品行业是一个高度适合电商化的平台级B2B市场，我们会一直致力于优化行业供应链效率并奋斗下去”。（完）