找钢网投资人：B2B交易平台的投资逻辑

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10月15日，托比网联合中国青年投资家俱乐部在北京主办了”风口下B2B的真相”的主题沙龙“，光速创投副总裁王京认为B2B领域的投资存在三个误区：什么是B2B？所有行业都适合“找X网”？；交易额重要的是利润还是数字所表现的东西？他表示，大宗商品B2B靠增值服务，也就是金融和物流服务挣钱，而不是商品差价。

以下是托比网整理的王京的演讲实录：

刘总给我命题作文，让我谈一谈B2B投资的几个误区。B2B的投资总结下来恐怕会有100个误区。这里我就讲三个误区。

第一个误区：到底什么是B2B？现在大家都在讲B2B投资，B2B热，但B2B到底怎么回事？

理论上讲，企业对企业的电子商务或者服务都是B2B。可是我觉得今天我们聚在一起讲B2B实际上是一个更窄的概念。这一轮的B2B什么时候开始的？我有幸在2012年初和徐小平老师一起投了找钢网，之后对B2B做了一些研究工作，也投了几家B2B。找钢网模式可以说引领了这一轮B2B的热潮，算是横空出世。

总结一下，这一轮的B2B是什么样子？它更多是指大宗商品在线现货交易。第一是大宗商品，第二是在线的现货交易而不是期货交易，第三，它直接深入到交易这个环节，而不是停留在信息资讯。不管撮合交易还是直营交易，交易流程中花费的时间远远大于2C。个人买东西在你决定之后剩下的就是物流、仓储。2B交易的环节实际更多，找货、价格、交货地点、方式，资金往来等等都要考虑。

找钢网就深入到交易环节当中去做事情，我更愿意把他们定位成大宗工业品的在线交易的网站。用找钢网的说法叫产业链，实际上做的是从信息流到资金流整个链条上每一个流向的产业链，这是B2B的一个特点。

今天大家谈论B2B，有时候会把其他面向企业的电子商务或者面向企业的服务都看成是B2B，但这与市场中看到的可能不大一样，这是第一个误区。把2B的企业服务和电商混在一起，这是第一个误区。

第二个误区：是不是所有行业都适合用这种方式，都可以变成找X网。

我从国家统计局网站上把中国所有的工业品从上到下理了一遍，看每个行业的特性，发现并不是所有行业都适合用找钢模式。举个例子，有些行业2B的电商他们SKU非常多，非标准化，这种2B的交易其实更像2C的模式，更像在京东上卖个人消费品，只不过买家不是一个人而是一个公司。这类行业的2B电商，我们更愿意去参考京东、淘宝、天猫。找钢初期SKU有多少，我们投的塑料项目SKU有多少，还投了一个没有宣布的品类的电商，它的SKU只有三个，你很难想象一个电商SKU只有三个，非常少。这实际上是找钢模式下的一个特点，其他什么样的行业适合用这种方式去做？它背后意味着什么？

我以前曾经提到，大宗商品电商有一个特点是要大，不光是金额大，还要体量大，当然我们不说好坏，就事论事，比如说做化合物的，也很好，但它不能完全复制找钢模式。找钢网一次交易可能是几个火车皮，可能是几个大卡车，可能是一艘船那么大，化合物客单价几十万，实际上就因为体量小、规格小。后面所衍生出很多东西都不一样。

大宗商品电商或者是叫做供应链电商，真正的含义并不是交易本身，交易本身是个载体，交易是我作为一个第三方人士，作为互联网人士来去切入一个传统领域里的手段，不管是撮合还是直营，目的只有一个，就是去绑定我的交易双方，把线下巨大的非常传统的贸易商干掉，让这些煤老板，钢材老板回家，我们用互联网的方式把你整合掉颠覆掉，最终让买卖双方在我们上面来玩起来，这个才是交易的作用，而它真正挣钱不是在这个地方。

所以我们看到财报上，很多大宗商品B2B利润率只有千分之几，因为你去看线下，你去看钢材贸易商，看看上海钢材市场，一个个小格子间的买卖都是没有价差，这是行业特性，已有的东西无法试图用互联网的方式把原本只有千分之一的价差变成百分之一，因为根本不是靠这个赚钱，大宗商品B2B最终干的第一是服务，第二是金融，或者说是增值服务。

增值服务有四个，仓储、物流、加工、金融。

为什么说体量大？因为涉及仓储和物流的问题，不管价格怎么变，钢材生产者和使用者之间需要货运，这和钢材价格没关系，是路费的问题，是公路、油、车和人的问题。所以B2B往下发展，它的点就是增值服务，真正落脚是金融，而中国的金融改革一直落后，到目前为止金融学家、经济学家在探讨金融创新时有一个重要的话题就是所谓的实体商品证券化，这在中国实际上是很多年的事情。

大家在做大宗物品电商或在线交易的时候要记住一点，交易是手段不是目的，不是从交易中挣钱。当然，也不像2C一样去贴钱，我们更多是通过它绑定我的用户，绑定我的交易人员。我相信未来三年之会发现中国金融领域里会出现领先的垂直行业的金融服务机构，这一点可能会远远超出投资人和创业者的想象。

找钢网2012年投的时候，所有人都没有判断力，我们只是认为它有可能改变行业，改变产业链，甚至改变整个社会。未来怎么走不知道，找钢网也犯了很多错误，有很多尝试，最后探索出这么一条路，就是要回到自身的行业特性当中去。

这是第二个误区，什么行业适合找钢模式，什么行业要用别的方式去做才会更合适。

第三个误区是细节层面的事情，做B2B的都知道，在一亩田事件出现之前，投资商和行业人对动辄每个月交易额多少亿这件事非常兴奋。

因为大家都不知道背后意味着什么，都觉得它和2C比简直不可思议。我说的这个项目上个月交易额已经40亿，很任性的一件事情，这如果放在三个月前投资商都得疯掉，这是大家对数据盲目的追求。一亩田事件出现后，大家发现原来这些东西不是利润而是负担，40亿、100亿又怎么样？背后有太多不确定性的东西。

资本市场是从一个级端到另一个级端，回过头来看，你做几十亿的月销售额并不值得兴奋，知道残酷的事实后也没有那么低沉，因为我们必须回到传统行业中去看一看，弄清数字背后意味着什么？如果把思想停留在2C的模式下，交易额40个亿、100个亿，下一个问题就是利润率有多少。

其实我们更愿意看到100亿背后有多少客户，有多少客单，客单价是多少，他们的成交是什么样子，资金状况什么样，有多少在线上完成闭环。可以没有利润，但这个闭环什么样，怎么确定交易额，用多少成本确定交易额，交易状况什么样子，每一单支付的周期、每次支付的金额是多少，很多非常细节的问题组成了这样一个月销售额几十亿的数字，当然，现在只有几个亿也不用沮丧，因为一定要看行业特性。

这个问题的背后是说，我们做的不是交易，我们做的是产业链，我们做的是通过这种方式来把自己置身到一个产业链当中去改变链条，自然你就是一个跑道，所以你不必太纠结于数字本身，而是去看数字背后展现的东西是什么。（完）