@变革家（Reformer)，专注创业项目拆解，帮股权投资者把好第一关！平台方、领投方、项目方各有动机，经常让股权投资者成为“接盘侠”。@变革家 努力站在相对中立的角度做出独立判断，让您更全面考虑问题和尽可能的规避风险！为了规避越来越严峻的股权众筹监管风险，自8月15日起，变革家对于“决策建议”涉及“推荐买入、不推荐买入、谨慎买入”的敏感信息采取会员制，年费仅需1元，您懂的！点击注册：https://jinshuju.net/f/SUptzA
经多位@变革家会员 的要求，今天我们对股权众筹平台“京东东家”上正在众筹的项目“定造生活”进行拆解，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。 关于”定造生活“的更多路演实录、投资建议和模式分析等重要决策参考信息请点击这里：http://biangejia.com/search/%E8%AE%BE%E8%AE%A1%E5%B8%88%E7%94%B5%E5%95%86
模式概览
定造生活给自己的定位是“垂直优选与设计定制UGC平台”。说的再通俗一点，它不但像其他竞争对手比如野糖、趣玩和加意新品那样直接提供设计师作品的电商服务，同时也为客户提供个性化定制服务。并且在它看来，电商服务模式是不长久的，因为垂直平台比拼流量并不擅长，那是京东和天猫那些巨头们的地盘，所以注定会很难成功。电商模式的价值仅仅是可以做为流量入口。而定制服务才是保证盈利的最终方式。
客户定位和获取方式
在售卖层面上，定造生活和其他设计师作品售卖平台并无二致。他们都是通过资深买手，针对80后90后的新兴中产阶级，在国内外挑选有设计、有个性和有品位的家居家装、个性饰品、智能硬件商品，通过限时抢购、搭配导购、话题营销以及线下实体店等形式售卖。所以，您可以理解这几大设计师作品售卖平台在客户定位上都是相对统一的。他们获取用户的渠道非常近似，他们获得的用户属性也就非常近似。
对于同样一群客户，大家抢夺的首先就是用户数量了。谁抢到的用户多，谁在下一步用户变现的路上就可以获得更多的可能性。
野糖网属于起步较早的一个设计师作品售卖平台，它充分利用了当时还处于鼎盛时期的微博的力量。通过社会化传播的方式，野糖网迅速的积累起了大量的种子用户，这些种子用户不断的自传播。野糖在移动端的布局也非常早，它很快的推动了PC端用户向APP的平移。充分把握了大环境机遇的野糖在设计师作品售卖平台这个市场已经站稳了脚跟。
趣玩属于一个“内容驱动”的设计师作品售卖平台。它跟野糖以及加意新品等非常不一样的一点就在于它的内容运营能力。它非常极致的突出了“有趣”这个人性的弱点。“像变色龙一样的灯”、“送给天秤座的礼物”、“积木万年历”、“邮箱仪表盘存钱罐”这些既贴近生活非常实用，又具有非常强烈的设计感还惹人心动的一件件设计师作品本身就是一篇篇优质的内容，让人有购买和传播的欲望。所以，趣玩通过优秀的作品特别是优秀的“内容”包装，让整个电商平台变成了一个“内容中心”，好的产品不断被分发和传播到各个社交媒体并被再次传播。趣玩通过这套逻辑也拥有了不少的忠实用户，在设计师作品售卖平台这个市场站稳了脚跟。
加意新品也属于高举高打杀出一条血路的设计师作品售卖平台。创始团队背景显赫资源众多。他们拥有超强的资源整合能力，充分借力各大知名人士、各大核心平台，迅速实现了崛起。加意新品这种玩法对于绝大多数创业公司并不适用，但不可否认的是，它也通过资源整合，快速积累了不少的用户，在这个市场上拥有了一席之地。
上述竞争对手的玩法都是各种策略获取用户的玩法，而这也是这种设计师作品售卖平台最最重要的核心工作。这也是定造生活实现后续战略绕不开的槛儿。定造生活怎么获客的问题上，变革家是有非常大的疑虑的：
第一，目前野糖时代所面临的社交媒体的红利已经消失。第二，定造生活做的是严肃的设计师作品，在传播上无法达到像趣玩那样的“内容驱动”的病毒式传播。第三，定造生活创始团队的资源主要在设计领域，但不在线上的用户和客户上。这是一个非常严肃的话题，值得定造生活和股权投资者们思考。
客户使用场景和客户分层
通过上述表述，股权投资者们已经看到在差异化不大的用户定位和用户获取方式上，大家主要就是用户数量的竞争。而客户定制的前提则是用户数量。
对于一个设计平台而言，用户数量的重要性被抬到多高的高度都不过分。有了用户数量，整合上游产业链的生产和设计环节都非常便利，手有订单心不慌。ODM外包，相信会有一大批设计师和设计公司接单，甚至自建工厂都不成问题。向上游整合设计师，用“顺手牵羊”来形容一点都不过分。所以，千万不要高估了在用户数量面前，一切上游“资源”的重要程度。对于用户数量大的平台，那仅仅是多做一点点工作的事。
对于客户定制而言，从流程上又分“高级定制”和“标准化定制”。高级定制是完全根据自身诉求，有多个维度的量身定制。而标准化定制则主要卡死在一两个维度之内，比如“刻字”、“图案”等。从定制属性上又分为大规模定制和私密定制。大规模定制可以通过原料归集、模具共享等方式降低成本，而私密定制则每件都尽可能个性化，所以成本上较高。
设计师作品虽然相对小众，但本质上仍属于标准化定制和大规模定制产品。作为售卖平台，它仍然需要有“量”的积累才能获得更优的利润空间。对于设计师本人而言，也需要有“量”的积累才能让更多的“气味相投”的潜在客户能成为它品牌后续的粉丝。所以，如果不能卖出“量”的设计师品牌售卖平台注定是无法赢得设计师的青睐的。设计师不是“私人资源”，也无法成为“私人资源”，很容易被整合到任何一个能提供价值的平台上来。
而设计师作品的“定制”，本质上只是他们获取更高端的客户的一种方式，并不足以影响到他对于普通作品“销量”的追求。相反，有销量的售卖平台却更容易玩转“定制”，以实现它们的客户分层。它们以定制的方式，把这些有更高诉求的客户，不断的推荐给可能志趣相投的设计师，从而为它们之间的更多“定制化”交易铺路。
所以，换个角度来看，“定制化”其实是用户数量众多的平台的一种“用户分层”和“变现”方式。从商业历史来看，似乎从来都是这样。没有用户基础，直接“定制化”的公司似乎只存在2B（面向企业用户）领域，在2C（面向个人用户）从来没有做的特别大过。变革家认为，定造生活可能也需要再重新审视一下这个定位策略了。
不过，变革家也注意到定造生活的融资额并不大，而且公司在线下也已经有多年的积累，资金实力等各方面也并不差钱。所以，这让我们更倾向于理解为，在京东东家的股权众筹宣传和获取新用户的意味可能比筹资本身更有价值。而且设计师O2O的概念对于新三板股权投资者有一定的吸引力。
总体建议
变革家认为京东东家股权众筹项目定造生活：（1）在客户定位和客户获取方式上和其他竞争对手差异化不大。但竞争对手已经在过去抓住机会实现了客户积累。想超越竞争对手们并不容易。（2）客户定制是基于一定用户数量基础之上的。用户数量是客户定制的基础。而设计师资源等不是某个人的资源，在利益面前他们相对容易整合。但用户数量不足，会让客户定制缺乏根基。（3）定造生活的线下业务和线上结合对于新三板股权投资者有一定的吸引力。（由于政策风险，8月15日后“决策初步建议”含“推荐买入”、“谨慎买入”、“不建议买入”等敏感信息将仅面向会员开放，会员年费仅需1元，您懂的！点击注册：https://jinshuju.net/f/SUptzA ）
关于”定造生活“的更多路演实录、投资建议和模式分析等重要决策参考信息请点击这里：http://biangejia.com/search/%E8%AE%BE%E8%AE%A1%E5%B8%88%E7%94%B5%E5%95%86
风险提示：1.变革家平台决策参考仅代表分析师个人意见。2.分析师掌握信息并不全面，甚至与事实不符。3.股权投资风险极高，决策请谨慎！
鸣谢
近期，变革家网站频频受到黑客攻击，给各位读者带来的不便，对此我们深表歉意，敬请谅解。感谢爱着和恨着变革家的亲们，你们的“在意”让变革家变得更加强大！欢迎大家关注扫描如下二维码关注变革家公众号，以便能更顺畅地获取我们独家的项目拆解报告。此外，含有“敏感决策信息”的会员继续开放，1元会员注册请点击链接：https://jinshuju.net/f/SUptzA
参与讨论