过剩时代创业，你懂“价值观营销”吗？

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我们身处一个过剩的时代，什么都是过剩的！制造业，产能过剩！能源业，煤炭过剩！房地产业，除了北上广深，绝大部分的中小城市也是绝对过剩。除了以上这些，猜猜还有什么过剩？没错，创业者也是过剩的。本文作者丁辰灵认为，在今天的过剩时代，创业者要想突围，必须用互联网思维，做价值观营销，从而把过剩变成紧缺，把乙方变成甲方！以下是他的分享。文章来自丁辰灵个人微信公众号：ding_chenling，变革家有删节。

短缺经济比起过剩经济的特点是什么？说简单点，从无到有，怎么做都成功，怎么做都赚钱。比如没快餐的时候，麦当劳肯德基成功了；没电视机的时候，长虹，创维都做成功了；房子住的不够大，或者不够好，地产企业成功了。淘宝，做电子商务，最好的时间点是2006，2007年，因为2008年金融危机造成外贸企业外单流失，大量优质外贸货流向淘宝，如果一家淘宝店是在2006、2007年时候开，正好赶上淘宝大发展，流量便宜，在线支付手段开始成熟，网购人群爆发性增长，怎么做怎么赚钱，怎么做怎么成功。

这就是所谓雷军的“顺势而为”。但是在过剩经济下，短缺经济时代的所有经验要归零。怎么做就怎么赚的时代过去了。同样做淘宝，现在做跟四五年前能比吗？这不是淘宝的问题，是如果把第一代淘宝人的成功经验拿给新一代的创业者，不赔死才怪呢。

比如今天才开始做服装的创业者要想想，今天的中国中高端消费者，什么品牌没见识过？而针对中低端消费者的服装鞋类品牌都在拼命的关店，清库存。在千军万马的服装从业者中，新进入者究竟能找到什么竞争优势？

互联网的本质是消灭信息不对称

这句话相信每个人都不陌生。移动互联网时代把供应端和消费端更紧密，更无缝，更即时得链接在了一起。一方面是供求信息不对称被消灭了，另外一方面是过往权威媒体带来的虚假的品牌溢价也开始消失了。一个钻石，老早不复十年前暴利的情景，因为绝大多数消费者都懂了，钻石标准度极高，没有必要去为商铺的高额租金去买单。同样在奢侈品领域，越来越多人明白了过去一些品牌宣传的所谓“手工”，“皇家”等概念都是扯蛋的；甚至连奢侈品包包的皮革供货价格，不少消费者都一清二楚。所以，互联网时代的的中间商、代理商，生存注定艰难。只想做做搬运工，发个帖子就能赚钱的时代过去了。

很多创业者想另辟蹊径，自创品牌，以避免价格战，提高利润。想法是很好的，但在一切都过剩，包括品牌也过剩的市场环境下，新创品牌的胜算又多大呢？

“价值观营销”和粉丝经济

在过剩经济下，广告已经无法成为品牌/企业推广宣传的主要载体。实际上来讲，中国那么多卫视，也是过剩的。平媒过剩的就更加厉害。在移动互联网和社交媒体带来的信息爆炸时代，价值观营销和粉丝经济是最值得被提到的。

去年一部韩剧“来自星星的你”大火，不屑的人可能会说韩剧是女人的A片。无论怎么理解，不可否认的是，一大批女观众认可这部韩剧带来的价值观，从而变成粉丝，最后形成粉丝经济。你如果是个聪明的小创业者，提早看到这一点，光炸鸡加啤酒可能就可以让你赚够过去一年的钱。所以我们看到，新的经济和商业机会在围绕着价值，情感，粉丝这些词在打转。

价值观营销和广告营销的差别非常大。拿泡妞做比喻，广告营销有点像刚认识姑娘就想和姑娘上床，如果姑娘不肯，就赶紧去找下一个姑娘，一直到成功为止。为了提高一次成功率，小伙要全身名牌，开着豪车，这就如同企业打广告，恨不得把产品说的天花乱坠才好。做广告的都想立竿见影。但是价值观营销却是相反，是长期传播核心价值观，并不希冀立刻就产生销售，而是追求价值观的认同。价值观传播，强化，并认同是一个漫长的过程，但当价值观形成后，粉丝的忠诚度又是无法撼动的，带来的商业价值自然也是巨大的。这就如同一个小伙子，幽默，风趣，热爱分享，充满正能量，对身边的女孩子很好，但却没有目的性。不用追女孩子，身边的女孩子都喜欢他，甚至反过来追他，为他做任何事情都愿意。

在过剩时代，价值观营销将会成为一个普适的手段。不要先想着赚钱，而是先赚够粉丝，才可能产生客户！在客户接受你的价值观营销之后，甚至可以玩饥饿营销。饥饿营销不是贬义词，而是把乙方变成甲方的过程。把我想卖什么变成客户想找我买什么的过程。饥饿营销有它的优点，就是不要追求量，而是追求完美的服务，优质的产品，和合理的利润。

互联网时代的价值后移

价值观营销和粉丝经济带来是价值后移。这是互联网公司普遍使用的手段，也是传统企业非常不适应的。比如小米是通过低成本硬件获得用户，然后通过游戏，阅读，主题桌面等获得收入；360免费杀毒，再通过游戏，导航站等手段进行变现。互联网公司总是在谈增值服务，在大用户基础上满足少部分人的高附加值需求获益。说到这里，航空公司笑了：这个玩法我们也有啊。我们的商务舱和头等舱只是比经济舱稍微宽敞点，食物好一点，但是我们的价格却比经济舱贵了一倍还不止，这不就是对少数人进行高附加值需求服务获益吗？

听起来貌似有理，实际上大相径庭。传统企业的这个玩法，叫客户细分（Customer Segmentation），根据不同客户的需求提供不同层次的服务；这是经典时代的那套玩法，理论基础是市场细分理论（Market Segmentation）。互联网的玩法有什么不同吗？互联网公司的价值后移是尽可能最大程度拥有最多用户，这些用户通过一个平台，理念能相互密集的连接，然后在其中挖掘出细分的情感价值需求。

也就是说，进视频聊天室免费，那是基本需求，但是要想讨视频主持人欢心，送个花，PK掉其他的竞争对手那是情感需求。假设互联网人做航空公司，他们可能的玩法是降低机票价格，但是要求客人必须上传自己的资料和交友信息。如果你想跟哪个看中的美女或者帅哥同座，在系统里面竞价就好；然后再请几个明星例如苍老师来做神秘旅客，包管土豪蜂拥而至。

其实并不是说只有互联网公司才会价值后移，传统企业也的确会。比如中青旅的旅行社业务板块是不赚钱的，卖机票，卖旅行团的利润跟卖花生也差不多。但是中青旅因为有着庞大的旅行社客源，在中青旅投资改造乌镇景区后，就从乌镇这个项目中获得了七八个亿一年的收入。这也是典型的价值后移，区别在于，中青旅有大量的客户，但仍然没有互联网公司那样复杂、有效调动用户的能力。所以中青旅仍然不能算互联网模式。

所以对于创业公司来讲，不要着急一开始赚钱；而是要形成自己的打法套路，服务好用户，发展了粉丝，想想用哪些新的价值进行变现。可能有些创业者觉得自己没时间熬，要尽快赚钱，不然公司就没法往下经营。但其实，如果创业者有很强的价值观辐射能力，在今天的时代，资金是可以众筹的，资源也可以找来，用好互联网工具，做好一个群体的一个细分的价值观辐射，就有机会找到新的变现机会。（完）