【投资人说】传统转型，B2B交易平台如何判断？

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B2B已经成为O2O之后的又一个热词，其实不少B2B公司存在已久，但很多深入产业、提升效率、撮合交易的B2B平台最近才大批涌现。近日，ChinaB2B创新创业峰会在苏州举行，B2B领域的从业者和投资人对当下B2B行业逻辑进行解读，亿欧网节选部分干货进行分享：

科斯伍德董事长总经理吴贤良：关于传统企业转型互联网

早期很多人漠视互联网，这几年对互联网又盲目崇拜。在这个时代，企业的转型升级过程中，互联网是一个很好的工具，并不是一种思维。不要把它想成是一个神器，其实它只是一个利器。

“互联网+”更多的是烧别人的钱，而“+互联网”更多的是先烧自己的钱，且要考虑未来如何把烧的钱赚进来。总体来说，企业更适合“+互联网”。

在转型互联网过程中，企业需要改变思维，传统制造业是把所有的因素预先想好，而互联网的一些想法不完全需要每一部分都确定下来，转型需要每一步都符合互联网的打法，同时要进行资源整合，消除屏障。

八爪鱼董事长袁栋：做平台，生态圈非常重要

B2B是一个有深度的东西，并不是互联网技术改变和解决的问题，它需要行业背景。同时B2B不是靠钱烧出来的，所以做平台，生态圈非常重要，生态圈的健康与否更为重要。

快塑网运营总监龙彦名：想生存，只有往终端延伸

在撮合当中存在三点劣势，第一点是撮合真正的成交难易程度并不比自营小，需要把撮合的整个流程进行梳理，从拿到客户询、拿到询盘、匹配相应的供应商，业务员议价；第二点是撮合对客户的黏性不高；第三个点是撮合数据的真实性，很难将其精准化。

随着整个产业链供过于求，所有的贸易商、经销商都会意识到中间搬砖的这一过程。中间商的流程已经做不下去了，后续要想生存下来，只有往终端延伸，真正服务用户。

赛富科技CEO高胜涛：产业互联网、B2B如何嫁接供应链金融

产业互联网、B2B嫁接供应链金融主要有三点：第一点是赊销，供应链金融从本质上解决了赊销的问题；第二点是B2B在嫁接供应链金融时可以增强客户黏性，在管理交易的过程中能够和客户建立紧密的关系，另外做企业的评级、征信会使得未来客户与平台的紧密度越来越高；第三点在于平台的同质化竞争已经开始白热化，重要的不一定是商业模式而可能是和时间赛跑。

传统企业转型嫁接金融板块时，要分析其适不适合做B2B，回到供应链金融的本质来规划产品，再根据不同行业、不同的品类进入供应链金融的产品设计阶段。

顺融资本合伙人夏伟峰：B2B的投资逻辑

从B2B的投资逻辑来看，一看团队是否兼备传统产业资源与经验+互联网能力；二看行业规模；三看决策频次；四看供应链；最后看行业集中度。

第一看团队，最优架构是既具备传统产业的经验与资源，又具备互联网的思维、连接的思维。在这样的团队中，传统产业的人可以占70%的股份，互联网人占股份30%；次优的就是互联网经验非常丰厚，同时有非常资深的产业人士合伙，70%是互联网团队持股，30%是传统产业持股。

第二看行业规模，B2B具备一个特点就是重度垂直，他的横向扩张远比不上B2C，所以要求行业本身规模比较大，一般要千亿级以上；针对大宗商品，高标准低毛利的行业，要求万亿级以上；看行业规模同时还要看这个行业的毛利和未来金融的容量。

第三看决策频次，入手的产品以短决策为佳，决策的长短跟采购的频次、客单价以及产品的标准化程度有很大关系；其次SKU最好是多规格形态，以几千、几万为单位最佳，同时单个供应商提供的比较少的品种容易平台化。

第四看供应链，中间层级越多，中间商价值越小。而中间商提供的内容越多，提供的增值服务越多，就越不易被取代。从付款角度看，账期短为最好，按次付费比多次服务一次服务好。

最后看行业集中度，上游可适度分散，下游越分散越好，比如上游排名前十的供应商可占10%-30%的比重。（完）