金沙江创投朱啸虎：如何判断项目运营数据造假？

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随着资本市场的持续遇冷，大批的项目发现自己被挡在了B轮前面。i黑马作者@陆海天、李俐为此拜访了金沙江合伙人董事总经理朱啸虎先生。朱啸虎先生主导投资并管理的案例有拉手网，饿了么，滴滴打车，养车点点，大智慧，回家吃饭，精硕科技等，是投资界知名的快枪手，以精准的投资和敏锐清晰的判断而著称。

融资的价值是什么？

融资是帮助创业者拉开和竞争对手差距的利器。一个细分领域的创业想法，投资人感兴趣的时间段其实很短，一般6到12个月，也就是说这6到12个月很可能决定未来几年的市场格局。因为过了融资窗口期，就很难有投资人搭理了。所以，创业者的融资必须要快，拿到钱后，就要争取成为领跑者，领跑者的身份能够帮助创业者在资本市场上持续融到资金。

行业第一名更容易拿到B轮融资

细分领域的第一名，相对来说会比较容易拿到B轮融资。如果在产业里头排名靠后，要想融到资金，那这个项目的现有数据至少是领头羊公司融资时的三到四倍。因为只有这样的数据表现，才能说明你有执行力，投资人才相信你有可能后来居上。

其次，很重要的是运营数据是否健康，金沙江采取的方法是重点考察项目的客户留存率和复购率。早期公司不在于有多少收入，关键在于能否验证自己的商业模式，获取的用户是否能留下来，多久来使用一次服务，所以复购率和留存率非常重要。复购率和留存率的数据我们不会透露出来，因为创始人一旦知道这个标准，很可能会伪造数据。

（注：复购率又叫重复购买率，是指消费者对该品牌产品或者服务的重复购买次数，重复购买率越多，则反应出消费者对品牌的忠诚度就越高，反之则越低）

不过，我们有一套评估的办法，避免有人造假。当我们决定要投一个行业的时候，会把这个行业的所有玩家都过一遍，然后把他们提供的数据都过一遍，形成我们对这个行业的数据标准。比如我们可以知道这个标准下，未来五年行业的增长情况，企业的增长规模等。这个时候我们手上都有了整个行业的数据，通常来说不会存在那一家公司的数据高的离谱的情况（谁造的数据很离谱，和行业水平完全不同，多半是假的），也就是说，这个行业的人除非全部造假，否则的话，那个造假的人就很容易被判断出来。

（注：金沙江运用的是大数法则原理，通过扩大样本的数据，容易判断市场上的企业经营情况）

滴滴打车就是我们通过行业评估找到的项目，这个公司的融资应该是国内融资规模最大的项目之一。我们在投打车行业里的项目前，做了整个行业的系统调查，查看了打车行业里的所有项目和团队，滴滴是我们看的最后一家，发现他们无论是数据，还是团队本身的匹配度都是最好的。所以，我们认为滴滴虽然起步稍晚，但更有可能成为最终的赢家。从融资节奏的把控上来说，好的公司，A轮融资结束后，三到六个月的时候就要融到B轮。滴滴显然是这样的好公司。

A轮是B轮的基础，细分领域的最强团队最受资本青睐

A轮主要看团队，看这个项目团队是不是这个细分领域的最强团队。看团队背景和技能和他们所做的这个事情是否匹配。这里面我们有一整套决策和评估机制。

首先是选行业（细分领域）。我们认为，项目要为提高行业效率而生，因为这本身就是一种价值，因此我们决定要不要在一个行业里头挖掘好项目的前提，是这个行业是否有效率提升的空间，符不符合市场的规律，这将决定它是不是能融到下一轮的关键因素之一。

具体到某个垂直行业来分析，以上门O2O的项目为例。我本人不看好美甲O2O，比如说，一个美甲师工资通常是比较高的，一个月收入在八千到一万不等。让他上门给一个收入在四五千的小白领去做服务，这并不能提高行业的效率，如果没有平台的补贴，这个商业模式是不成立的。纵观整个中国市场，低收入人群肯定在为高收入人群提高效率，不可能反过来高收入的人跑过来为低收入人群提高效率。

（注：国内以律师服务为例，为什么试图借用外部律师资源在平台上提供低价法律服务的某法律网站很难做成就是这个原因。而国外发展稳健的legalzoom选择了自营法律服务团队，就是为了把蓝领阶层的法律工作者变成自己平台的雇员，从而实现提供低价法律服务的目标，也是因为这个原因。）

所以上门服务最适合做高端市场，无论是美甲师，还是厨师。这些服务做成大众服务是不现实的。（完）