变革家拆解学院十三课：如何判断早期项目投资价值？

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主讲嘉宾：李建军，创客总部/创客共赢基金合伙人、中盛资本合伙人、共青团青年创业梦想导师、 binggo学社导师，联想之星创业联盟副理事长，曾任中国最大的电子商务公司——珠穆朗玛网络公司（8848）VP。有十余年的投资经验，主要专注于TMT领域的早期天使投资。2013年参与创办创客总部孵化器和创客共赢基金，至今孵化超过260家初创企业，其中超过100家获得投资，规模超过6亿元人民币。

大家好，我是创客总部和创客共赢基金的合伙人李建军，非常高兴在变革家拆解学院做这次分享。我先介绍一下创客总部，我们是一家专注于移动互联网的孵化器，为移动互联网的早期项目提供孵化服务和投资。截止到目前，我们已经孵化了超过260家初创企业，其中有超过100家拿到了投资，整个的投资金额是6个多亿。今年3月份到8月份，我们一共投了18家企业，其中大概有一半的企业都进入了下一轮，速度还是非常快的。当然，这个数字也一定程度上说明，移动互联网是一个变化和发展速度都非常快的行业。

今天变革家希望我来分享一些关于判断初创企业价值的方法，我就沿着移动互联这个话题来往下延伸。我们认为，从2014年开始将是中国移动互联网的黄金10年，现在对投资人来讲，还是一个早期布局的时代，我个人并不认为现在泡沫很大或者可能会有崩盘的危机，我觉得一切才刚刚开始，大家还有很多布局的机会。

原因有这么几点：第一，我们可以参考之前的互联网崛起对中国经济的变革。互联网那次浪潮让中国产生了两家市值超过千亿美元的公司，这次移动互联网的浪潮，我们认为它会产生更多千亿级美元级别的公司。原因就在于，这一波的移动互联网，其实是对整个中国各个传统行业的各个领域进行了一个大的变革和革命性的结合。我们可以看到，整个移动互联网对我们的衣食住行各个领域，都正在产生着巨大的影响。所以说，这一次的变革，应该会持续更长的时间，和更大的范围。那么我们能看到的现状就是，相当多的传统行业企业会衰落，甚至会倒闭，这可能是一个趋势，因为整个行业会重新去洗牌，可能会影响到我们生活的方方面面，甚至所有我们能够涉及到的每一个传统行业。

但是我们也应该看到，虽然这两年初创企业大量产生，但由于素质良莠不齐，死亡率也特别高。去年我看过的项目大概有1000个，今年看的已经远远超过这个数字，总体来说，不靠谱的项目远远超过想象，大概85%的项目一眼看过就觉得不靠谱。这类数据比比皆是，我知道的，中关村每年拿到种子和天使投资的项目大概有上万家，而过A轮的项目基本上千家不到，过B轮的可能只有几十个，过C轮的就更少了。所以大家可以看到，早期项目的死亡率其实是及其高的，在每个阶段跑出来的都寥寥无几，所以说你要在一个投资项目发现独角兽其实真的是蛮难的。

如何筛选初创期项目？

啰啰嗦嗦说这么多，还是为了回到今天的主题，就是：死亡率这么高的情况下，我们该如何去筛选初创期的项目？

纵观投资的各个阶段，其实越到后期的投资越简单。因为越到后期的投资，越是要靠数据说话。我们可以依靠数据来推倒出这个项目值不值得投，特别是像Pre-IPO的项目，就非常好投了。相反，越早期的项目越难进行决策，原因在于早期项目没有任何的决策依据，你很难依靠某些非常具体的指标来判断这个项目值不值得投。

我们对早期项目的判断标准，基本上有两个。一个是方向，一个是团队。

从方向来讲，我们主要看它是不是一个靠谱的商业模式，或者说它是不是未来一个有前途的发展方向。我刚才讲我们看了大量的项目，可能有超过85%第一关就没有过，原因在于它可能不是一个真实的市场方向。怎么去理解这句话呢？就是很多项目都不是从客户的需求出发的，而是自己在家里臆想出来的一个客户需求，然后自己说服自己，觉得自己是在满足客户的需求，然后就去创业。

那么，什么是一个真实的靠谱的商业机会呢？我们可以这么来分析，首先你看它是不是找对了用户，其次是不是发现了用户的痛点，接下来你能不能用一个聪明的办法去解决它的痛点，解决这个问题，再接下来你能不能通过这个解决问题的过程创造价值，获取利润。如此这般，我们就能判断它是不是一个真实的市场机会了。

接下来我们看团队。团队比较简单，我就不讲老生常谈的那一套了，譬如领导力强的，或者说执行力强的，或者凝聚力强的，我讲点我们看到问题的反面例子，这样大家比较能够理解和学习。

首先，我们不会去投没有老大的团队，怎么讲呢？如果一个初创的团队，它没有一个所谓的精神领袖，或者它没有一个能够带领大家往前走的领袖级的人物，我觉得这样一个团队，可能很难走的比较长久。其次，我们不看那种兼职人员过多的团队。比如，一个BP里面写的他有非常强大的团队，但你仔细去核实或者调研时会发现，整个团队可能只有他自己是全职，其他都是兼职。他可能会回答说，资金到位之后会让其他团队成员立刻来全职。不管你信不信，反正这种话我是不会听的。在我看来，在你自己没有人之前，还不能组成和自己理想相同，而且愿意为此去奋斗的全职团队，我觉得可能这个项目本身就是有问题的。

借此我推出来一个我们认为的股权划分的好办法。我个人推荐的方法是：30%、40%、30%，以3：4：3的 比例划分。就是说，核心创始团队，先划掉股权的30%，作为创始股权，留40%作为期权，剩下的30%还是由初创股东来划，但这30%一定是有一个时间约定，或者某一具体目标实现以后再划，比如半年以后划这30%，或者融到资之后来划，或者用户量达到多少之后再来划分。而且，这30%的划分比例是根据过程中大家的表现来划分的。

顺着这个主线条说，如果方向和团队两方面都没有问题，我觉得就应该可以去考虑它是不是一个优秀的项目，去进行接触和投资。这个时候要看一些比较细的东西了，比如说创新。创新分为两种，一种是模式创新，一种是技术创新。我个人认为，任何一个团队的发展，任何一个项目的进步，它一定是模式创新和技术创新相结合的成果，不存在单独的一个创新能够支撑整个模型走到最终的成功点，这是我个人的看。

投资早期项目需要具备哪些素质？

我不知道今天群里各位是不是都立志成为早期投资人，或者有投资人的这种潜质。想成为投资人，我觉得有这样几个步骤：

首先第一个阶段，如果你要成为合格投资人，第一个阶段是你能发现什么是靠谱的项目。在这个阶段，你需要做的事情就是大量地看项目，没有什么捷径。我培养我的投资经理，都是要求他们在这一阶段至少看超过500个项目。当然，超过500个项目并不是一个极致，或者说是一个槛，但是从我这么多年带团队的经验来看，500个的确是一个门槛，你要是过了这个门槛，就真能有所进步，我觉得这个阶段对每个人来说都是很重要的。

第二个阶段是，从靠谱的项目中找出你认为的有价值的项目。当然，很多东西都是自然形成的，投资也讲天赋。所以你看到，在金字塔顶端的顶级投资人很少。顶级投资人一般都有自己的判断依据和逻辑，每个人的风格也是完全不同的，就是同样一个项目，可能他们的看法也是完全不同的，但这并不表示对错，只是表示自己的投资风格和理念是不同的。他们基本都已达到投资的第三个层次，即能够去发现具备投资价值的项目——这里要打引号的原因，是这个“投资价值”是他认为具有价值的投资项目。

还有一点是需要大家注意的，就是在早期项目的甄别过程中，有一些投资人可能会有这样的误解，觉得说一个创业团队在做一件事情，他讲了一个故事吸引你投资给他了，过几天他把方向改了，告诉你说这个方向走不通，我要走另外一个方向。这个时候，你可能会觉得很失望，感觉这人是一个骗子。这其实是大可不必的。如果我们把上市作为成功的一个标志，我看到的互联网项目，或者说IT项目，大概有75%，在他上市之前讲的那个故事或者发展，和拿钱之前做的事情都是完全不一样的。

初创企业在初期做的选择，并不一定能够支撑他最终能走到最后，所以在过程中如果调整了方向，调整了目标，甚至调整了走的路线，我觉得都是正常的。大家没必要去责怪，或者觉得有问题。当然你要判断它的这种调整，是不是有价值，以及能够给他的前进方向带来哪些新的东西，这是需要你帮他去判断的。

回到刚才讲的，在方向之前，你要有一个靠谱的商业模式，能支撑你往前走，在这个过程中你可以做一些调整，这都很正常。第二点，团队其实更重要，因为团队是最终你能够走下去的一个核心。如果把上市作为成功项目的一个判断标志，几乎绝大多数的成功项目在走到那一点的时候，初创团队基本上没有太大的变化，就是说初创团队大部分人都会走到那一点。我觉得这可能是一个成功企业的标志。最近我也写了一篇文章，主题是如何去发现初创企业中的独角兽，有很多个标志来限定，其中最大的，也是最重要的一条，就是团队的持续性和坚持性。

我看好的几个领域

本节课之前，变革家跟我沟通，希望我对热门行业，比如O2O、移动互联网做些简单的分析，发表一些我的看法，那我也简单说一下。

对于O2O领域，我们还是持续长期看好的，具体说来，我们更看好一些在O2O领域做C2B定制化的项目，一些提供从C到B的解决方案，打破现有常规，能对现在的传统行业产生颠覆的应用，以及能够创造价值的，不是用免费或刷单的形式来冲用户量的项目。我们看好的O2O要是能真正解决客户的实际需求，尤其是定制化的、满足小众化的需求，未来的O2O、C2B的应用，大部分都应该是满足小众化的需求。

我们总结了小众化，个性化定制，社群经济，细分市场，未来都不可能在某个领域有垄断性的平台。一个解决方案，让所有人满意，未来不可能有这个的模式，一定是会细分到非常非常具体的需求，有各种服务来提供，所以O2O这个领域还是有很多可做的地方的。

移动游戏我们现在看的很少，因为游戏这个领域起步非常大，不是非常有利于初创企业发展，但是这个行业里有些细分领域也存在机会，比如游戏的工具，游戏和在线教育的结合，这些细分领域对初创企业来讲还是有机会的。

互联网金融也是非常好的朝阳产业，但是互联网金融的创业门槛和壁垒比较高，而且互联网金融有些细分领域，比如P2P，大家就不要去做了，已经烂掉了。但是在互联网金融领域还有很多没有被挖掘的金矿，比如说征信，比如说保理融资，供应链金融，以及和征信相关的一些信贷。细分领域的信贷业务，特别是供应链金融（中国的供应链金融有很多没有被细分），和美国相差很远，这里面还有很多的创业机会。

还有一个就是人工智能，我们叫软硬结合或人工智能，这个行业是我们非常看好的。这个行业我预计2017年会爆发，爆发后会有大量的行业被改变，会对传统行业（不管是2B还是2C）造成颠覆，尤其是2C领域，会有些颠覆式的应用诞生，我觉得是一个很好的布局的机会，我们最近也在大量关注软硬结合的项目，也在加大对软硬结合领域的投资，包括一些智能机器人、工业和民用，包括儿童编程，甚至是细分领域的运动和健康相关的智能硬件项目，都在进行大量的布局和投入。我觉得这个领域是可以去下重注的领域。

【互动交流】

Q：李总，您看好农业项目吗？

A：我个人认为，中国的农业项目和互联网结合还有很长时间，不是农业电商，农民在线上卖点东西就是农业和互联网结合，这些都是误解。目前，中国农业的基础建设还是非常匮乏的。所谓的规模化，产业化走的还可以，但在精耕细作细分领域，包括规范化，都做的很不足。农业领域有一个行业叫农业咨询，这个需求其实是很大的。咨询在企业领域已经被大家广泛认可，但其实农业更需要咨询，农业需要大布局，需要各省市的联动，甚至是农业的大合作社，大面积种植农资等等。这种平台的建立，能从信息化的角度解决农业的问题。所以，这算是一个不错的细分领域。

现在中国农业发展还很早期，如果说这里面有创业机会的话，我不知道是不是初创期企业的创业机会。这个行业的增长我们是看得到的，但对这个行业的投资价值，特别是早期项目的投资价值，我认为还不是风口。

对初创企业来讲，其实风口和趋势特别重要，首先你要看你所处的行业或者你关注的行业是不是现在的风口期，或者是趋势向上的阶段，如果不是，那我建议你就要谨慎些，因为只有在风口或趋势向上的时候才是最快速的，否则会受到大环境影响，整体形势还是要看大形势去判断的。

Q：李总，对于项目团队，尤其是创始人您最关注的要素是什么？能力和品行哪一个更优？尤其是有些不好特质在后期才能发现，如何化解，处理？

A：这个问题非常好。我专门有个分享就是讲初创团队的一些细节问题，今天因为时间关系，没法专门就这个问题展开讲。

我个人在看创始团队，特别是核心领导人的时候，在能力和品德之间，我是先看品德的。品德一定在能力之前，这个是非常非常重要的。一个人的诚信、品德，做事的态度方式，对利益的看法，能否在利益面前保持稳定的心态，这些是最重要的，能力是排在这之后的。而且从能力的角度来讲，我不认为一个人的能力是起决定因素的，能力是可以互补的，一个人能力不够，团队的共同能力可以互补，总的能力肯定强于个人能力。

如果说有些不好的特质是在投资后才发现的，这种状况就比较悲惨了。对投资人来讲，早期看准这些方面是非常重要的。初创企业投资，很重要一块就在这。出现这种状况，不客气的说，这是个非常严重的错误。

 Q：如何对初创类企业进行估值？

A：初创类的企业是非常难估值的。很多人提过很多估值的办法，但其实是没有一个单一标准能说明“什么样的的企业值多少钱”，或者说“什么样的企业在什么阶段值多少钱”。

我们估值的方法有这么几种：第一种，根据他们的发展阶段，比如在项目的原型期，比如只有个想法还没实现或者已经做到了小规模的验证，在这种阶段，我们估值的参考依据有这么几种。1）他们的对标企业在这个阶段拿了多少钱，但也没什么标准，我告诉你的方法对你来说没什么用

大部分情况下，我都会把估值压的很低。创业者之所以愿意接受我的条件是因为，他们觉得我能给到资本背后的资源非常重要。所以，对于投资人来说，你的服务和投资结合起来才比较有竞争力。因为好项目对投资人来讲也是稀缺资源，大家都在抢，并不是你给别人一个高估值他就会要你的钱。

对早期项目来讲，跑的更快很重要，钱不一定能使他跑的更快，使他跑的更快的是资源、导师的服务、上下游的对接机会、产品打磨等等，只有在速度上超过对手，才有更大可能跑到下一轮。企业在成长过程中有两个时间轴，我们叫t1和t2。t1指的是你成为这个行业领袖的时间，t2是竞争者追赶你的时间。显然，当t2大于t1的时候，你就over掉了。所以为了保持让t1大于t2，你可能会把所有的收入资金全部砸进去以保持这个时间优势。但也可能在这个过程中，你自己就被耗死了。

所以，要想快速超越竞争对手，创业者可能需要比钱更重要的东西。作为投资人，如果你能给项目带来非常重要的资源，能把初创企业估值压低，就压的低一些；没有其他高价值资源输入，你可能就必须得接受一个高估值。但总体说来，早期项目是没有什么估值依据的。

    Q：您认为共享经济的窗口有没有到？因为现在大部分O2O项目纯粹在线上做用户，而没有在线下扎扎实实做好服务，我个人感觉大部分都会死掉。而新经济模式，像58到家、Airbnb国内推得都不是太好。

A：共享经济，尤其在Airbnb非常火的这段时间，大家都在看。共享经济在中国其实已经变形成为社群经济，我们在中国更多的讲的是社群经济，用社群经济来代替共享经济。

这其实是有问题的。中国很容易把一些东西弄偏。比如，中国在讲共享经济的时候会讲到社群经济，社群经济又会讲到微商，微商就会讲到在微信上卖东西，这样一来把很多东西都做的很LOW。

其实共享经济是一个非常大的概念，而且是可以去应用的。但是应用场景的确是不同的，每个细分行业的共享经济的窗口期它都是不同的。目前的O2O并不能代表你所讲的这个共享经济，共享经济的很多要素，其实在中国还是很缺乏的。

比如说诚信，人与人之间的诚信，有没有一个发达的信用网络。像美国，它有一个完全发达的保险信用的支付网络来覆盖整个人群，来推广共享经济在某些行业的应用，而中国这些东西都不健全，所以说，你要看每个细分领域，它的共享经济的窗口会不会到来，这个是要单独去探讨的。如果只是从理论来分析这个方向和模式，可以多看看《失控》那本书，里面有很多关于共享经济的东西，而且他也指明了这是未来的一个方向。但就国内的创业环境来说，并不一定每个细分领域都像想象的那么好做。

从O2O的角度来讲，我认为O2O的online to offline应该是这样的关系：线下做用户体验，线上做营销。现在是很多人把线下做了营销，而线上做用户，这个是有问题的。线下应该踏踏实实去做用户，做客户体验。对于O2O项目，我们更看好这种线上线下结合的团队，如果是从线下往线上打，可能就更具备成功的要素。

    Q：请问您对toB类的APP项目怎么看？

A：首先来讲，toB类的一些方案甚至说是O2O的toB类的一些项目，我们都是非常看好的，而且我们也关注了很多这样的项目。但是对toB类项目来讲，我个人并不觉得APP是一个好的解决方案。APP不一定能够完全去解决toB的一些问题，但是toB类的这个市场是足够大的，我觉得如果你关注toB类的一些创业项目的话，现在是投资和介入的一个很好的时机，但千万不要苛求它是不是一个APP。

    Q：您怎么看待号称有核心技术优势的项目？技术是最重要的吗？

A：我刚才讲了，创新有两方面，一方面是模式创新，一方面是技术创新。我不认为只有一种创新可以去引领整个项目走到成功的，核心技术它有优势，但核心技术并不能代表所有。你的项目有核心技术只能证明你的项目是具备一定门槛的，这个会在和你竞争对手打分时有一定的优势，但并不表示说你有核心技术就一定能够成功，你在模式的创新上还是需要有一些探索的。包括刚才讲的方向和团队，那其实更重要的，我们是从那个方面来看问题的，而并不是从核心技术来看问题的。

另外多说一句就是，对于一个技术创新项目，你还要关注它的核心技术的来源，因为我们碰到过很多这种核心技术来源不清晰，最终因为法律的问题使项目夭折的案子。所以说，如果是带有核心技术来创业的项目，你一定要关注一下，它核心技术来源以及它存不存在一些法律上面和知识产权保护方面的风险，这个是很有必要的。（完）