租车、停车、洗车、二手车、物流……那些烧钱的O2O下一步会怎样？

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烧钱建平台是不是唯一的商业模式？即便资本雄厚，烧到什么时候可以停？如果不烧钱，这个行业还可以怎样赚钱？来看南方都市报作者@卢韵如带来的采访分析。

O2O洗车平台e洗车近日曝出“濒临倒闭”的消息，引爆了创投对O2O战场的关注。业界分析，至少有九成以上的汽车上门服务项目已经关闭或者濒临关闭。

中国汽车保有量持续上升，泛汽车交通物流已经成为万亿级市场。“无论是汽车保险、美容、配件销售、O2O，每一个细分市场都足以成长出至少两家上市公司，整个汽车后市场未来可以容纳超过十家上市公司。”有车以后创始人徐晨华表示，然而由于资本对于汽车后市场的不了解，之前曾一度认为砸钱就能够砸出一个大市场来，其实很不理性。

如果说2006年至尊租车、一嗨租车的成立，带动中国泛汽车交通O2O的起步。此后8年间，从神州租车、e代驾、滴滴出行系列、神州租车以及Uber的落地，推动泛汽车交通O2O从探索期走向成熟。易观智库分析，通过补贴获得用户，通过烧钱搭建平台，曾经是泛汽车交通物流领域里可以通行的商业逻辑，然而伴随着今年7月资本寒冬的到来，泛汽车交通物流行业的O2O项目不时传来关闭的消息，烧钱建平台是不是唯一的商业模式？即便资本雄厚，烧到什么时候可以停？如果不烧钱，这个行业还可以怎样赚钱？

小基金钱袋已紧

大公司压价扫货

资本寒冬对于创业者，也已经成为无需回避的问题。一些小规模的私募基金全面收缩，甚至内部已经悄悄下达了只看不投的指令，但是包括ID G、红杉资本在内的国际投资机构，却频频出击，尽管也随行就市地压低了估值，但却是在逆势挑货扫货。

“资本寒冬”的到来，令无论是创业者还是投资人都看到了A B两面。不好的一面离得更近，一些满怀希望的创业项目在近两个月里传出关闭或暂停的消息。另外一面却是，从成立之初便一直尝试着“自造”小棉袄的创业团队却在这个时候脱颖而出，哪怕是一点点的现金流，一点点的盈利能力，在这样的寒冬，即使没有资本加持，也依然活得下去。

“其实每个行业经过一个高峰之后都必然面临低谷，竞争力不足的公司在这个阶段被淘汰，这是行业进化的自然规律。”1号货的创始人刘闻波认为，之前汽车交通物流领域的O2O项目，都在想着怎么大干快上，怎么能用一年的时间干五年的事情，天冷了，人也清醒了，原来一年的时间还是只能干一年的事情，企业的逻辑从来都没有改变过。他甚至有点感谢这个寒冬，认为是难得的机会，“一个伟大的企业往往就是在艰苦的时候诞生的。”对于行业来说，也并不是全无生机，尽管小的私募基金全面收缩甚至只看不投，但是大的V C却在趁机用更低的价格收入更优秀的项目，“O2O上门服务项目应该有九成以上是亏损的，这一轮会死掉很多。”

“即便有钱，也不是烧得越多市场就越好，诺辉投资合伙人、华友天使会创始人郭召林说，没有合理的盈利模式，摊子铺大了管理运维能力跟不上，烧得越多死得越快。”种子期项目在他看来，根本不存在烧钱的概念，因为种子期的核心任务是跑通盈利模式和商业闭环，一两千人局限在一个小圈子的时候是一种形态，扩张到一两万人的时候，需求和之前会有所偏差，甚至连支付模式都会有所不同。“如果有项目种子期要融500万元，给我说50万做后台，50万招人，其他的用来砸市场，这根本就不靠谱。”

泛汽车交通物流

产业白丁慎入场

烧钱为荣的阶段，不懂得烧钱，不谈一点平台概念，不说一点入口和流量，就好像自带“非互联网项目”的叉叉。寒冬到来，资本温度降低，市场终于有段时间可以清醒地问自己，互联网+的商业逻辑究竟是怎样的？就像一度活跃在小区车库的一元洗车，车主们冲着补贴成为用户，然而当补贴停止，这些用户会不会还沉淀在你的平台上？未来他们又该如何变现？

资本进入之后，反而对稳扎稳打的滚动发展的公司冲击很大，尽管去年已经拿到投资，“有车以后”在判断市场方向的时候，最先确定下来的应对策略就是，要避开这些砸钱的领域。

受访嘉宾一致表示，目前汽车O2O切入市场的层次非常浅，虽然看上去汽车后市场痛点非常多，但实际上由于频次很低，这个痛点远远没有想象的那么痛。“欧洲车1万公里、日本车韩国车5000公里保养一次，一般普通家用车每年跑1万-1.5万公里，一年保养的次数是1-3次，哪怕保养一次便宜40%，也就几百块钱。”徐晨华把这样的痛点视为伪痛点。

如果说去年是泛汽车交通物流创业爆发的元年，那么今年过后，很多已经从先驱变成了先烈，但是市场依然闪耀着诱人的光彩，穿上了自制小棉袄的创业项目，依然等待着资本的助力。

【创客问答】

交通运输O2O目前依旧是烧钱建平台的模式吗？

钱一定要烧，关键看烧在什么阶段

不仅仅是交通运输，包括衣食住行行业，都经历过一个烧钱为荣的阶段，不懂得为何建平台一定要烧钱，曾经被认为是不具有互联网的重要表现之一。然而当资本收紧，铆足了劲准备烧钱的项目纷纷倒下，按照徐晨华了解到的信息，从7月开始，虽然资本“入冬”不久，至少有九成以上的汽车上门服务项目已经关闭或者濒临关闭，从上月开始，他创建的“有车以后”项目已经陆续收到2-3位此前的创业者。

平台要不要烧钱？这是个问题。让人意外的是，最赞成烧钱的居然是投资人。郭召林至今仍不反对烧钱，但是要烧下去的时候有收益，盈利模式清晰，并且烧钱也并不是剂万能良药。“以货运O 2O为例，货主和司机之间的信息在互联网+之前也基本是对等的，如果在这个领域烧钱，会让原本就不充沛的运力分得更散，更加不能解决司机工作量不足的问题，这个时候烧钱还不如组建呼叫中心团队可以沉淀更多用户。”

空中租车创始人张群嵩认为，基于市场竞争和战略考虑，快速成长避免不了烧钱，但在商业模式尚未跑通甚至尚未形成盈利闭环之前，大规模烧钱未必是可行之举，因为通过补贴建立起的商业模式，未必是将来真正可行的商业模式，即便是已经被市场认同的滴滴模式，他也表示，“滴滴烧钱，更多时候是烧出了一个用户习惯和启蒙了一个市场，即便通过业务延伸创造了其他领域的收入，但是前期烧掉的钱，还在打车或者专车市场，有没有算过要多少年才能变现回本？他更赞同将烧钱的时间点向后推迟，“等到商业模式经过验证，要想快速扩张，还是要学会和资本结合，这个时候钱就会烧得更有价值。”

徐晨华谈及烧钱风较为盛行的二手车市场，其中某项目在发布5分钟之后，产品就挂掉了，并且持续很久都不能正常使用，显然是产品本身还没有承载上万人同时使用，“产品不成熟的情况烧钱就是搬起石头砸自己的脚。”他介绍，还有些汽车项目，尽管看上去已经顺利完成C轮融资，但是在商业模式上却并未完成探索。“中国1.6亿车主，也是中国的中产阶级，对于价格敏感度没有那么高，比如汽车之家或者易车网这种，光广告收入就有十几个亿，这是其他行业没法比的。如果是一个好的公司，盈利是必须的，所以汽车类创业项目，烧钱的公司反倒也不一定做得好。”即便在滴滴出行内部，他也更欣赏滴滴试驾，认为这有可能成为一款盈利产品，不烧钱的产品反倒更好。

定位同城货运的运1号货的创始人刘闻波尽管自己企业从创建第一天起就没有用补贴换取过用户，但却也不反对烧钱。T O C的企业通过烧钱提升获取用户的速度，加快教育市场，可能原来需要三年做完的事情，通过烧钱一年就做完了，甚至3个月就做完了。”但是对于当前的资本寒冬带来的外围影响，他也深深感受得到，“一方面资本对于烧钱模式愈发谨慎，之前已经在烧钱的，补贴也在逐渐减少，比如58到家，这是大势所趋。”刘闻波表示，无论是to B还to C的公司，最终的商业逻辑都是一样的，必须为用户提高价值而努力，在货运领域，这个价值更多体现在为货主降低成本提高效率，为司机提高接单量和运输品质上，而O2O回归到本质，那就是补贴停了之后，你能否持续为用户带来价值。

什么时候可以停止烧钱？

投资人都未必知道

关于何时停止烧钱，似乎没有人能够给出一个定量的答案，唯一接近定量的是，“没钱了就不烧了”。

原先互联网发展模式，往往取决于资金实力或是商业模式战略，而2015年6月之前，资金堪称充裕，互联网又是投资热点，为了跑得快，烧钱去抓用户的情况比较常见，但是今年下半年之后资金紧了，再考虑融资烧钱已经很不现实，不少投资人已经明确放话，对于烧平台的项目绝对会慎之又慎。“前期烧钱快的，后期补给不足的情况下，会被动停止烧钱。”空中租车创始人张群嵩和徐晨华都认为，滴滴和快的平台之间合作增加，除了业务之外，也局部反映了资金面趋紧的情况下，投资人对于烧钱建平台的担忧，更愿意采用平台间合作来夯实市场。

对于哪个节点可以主动停止烧钱，所有受访者均表示，这是基于市场战略的决定。在张群嵩看来，烧钱本质是竞争行为，旨在获取市场打掉竞争对手，至于市场份额到多少才能达到项目的安全阈值，他则表示，要看企业的市场战略。不过他也建议，没钱可烧对于创业圈未必是坏事，之前精耕细作的项目，会更加抓住核心痛点，在商业模式和产品上下功夫。徐晨华坦言，去年12月也曾经准备上线一个A PP，是一个类似于春雨医生的汽车版，是一个4S店师傅的平台，但在微信圈做了大量测试之后发现，项目以为的痛点在用户看来并没有那么痛，在商业模式未能被认同的情况下，停掉了这个产品。

1号货的创始人刘闻波给出了他理解中的停止烧钱临界点。“对于同城货运有两个临界点到了，可以开始收费。一个是市场成熟度达到10%，也就是说100个商户里，超过10个的订单从线下转到线上，目前中国同城货运每天有2000万单左右，成熟度约5%左右，另一个是区域市场的占有率超过50%，比如在线上有100个订单，我们能占到50%就可以收费。根据我们监测，如今出行的成熟度在30%左右，滴滴出行实际上从10%之后已经开始做收费模型，目前对市场的控制度已经超70%。”

不烧钱的盈利模式还有啥？

创业项目主攻85 -90后

“抓住用户的需求，不是止步于将线下的服务搬到线上去就实现了所谓的互联网+。”空中租车创始人张群嵩介绍，此前空中租车也考虑过共享模式，但最终还是选择把闲置车辆资源汇聚到平台，这样可以有效掌控车的资源，同时又可以帮车主做一些车辆维修或者违章处理，提供打包的增值服务，让车主觉得更加方便。目前空中租车是一家实名邀请制O 2O私车共享平台，盈利点来自于车辆托管的佣金，以及租车收入。

当所有的渠道变得越来越开放，内容运营变得越来越重要。接下来一年时间，有车以后会转向用户的运营，不是一个单纯服务于广告主的运营，而是要做百万车主的电商平台。媒体出身的徐晨华在过去一年已经将新媒体矩阵运营到300万用户，光微信号已经有100万粉丝，位居搜狐自媒体平台汽车类第一名。如何把流量兑现成商业模式是他一直在考虑的问题，本周有车以后的A P P就会上线，准备从买车阶段就开始培养用户，“毕竟买车的用户是刚性需求，并且非常活跃”，更吸引他的是，通常买第一辆车的大多是85后甚至90后的用户，他更看好这批人对移动互联网的接受程度及未来的消费能力。

值得一提的是，有车以后决心抛弃70后，主攻85-90后年龄群。“2014年，85-90后是唯一正增长的年龄群，汽车的客单价很高，用户获取成本也蛮高，我们必须着眼未来3-5年，有些应用70后连听都没有听说，怎么指望他们去接受？”

【数据分析】

3个月72个项目

完成B轮前融资

7月资本寒冬袭来之后，IT桔子数据库显示，依然有72个项目完成B轮前(含B轮)融资，显示资本市场对于汽车交通类创业项目依然保持高度关注和热情，其中不乏真格基金、IDG、方广资本、红杉、华创、深创投等知名投资机构。

其中，16个汽车交通类企业顺利走到B轮，投资规模普遍在千万美元和亿美元量级。27个汽车交通类企业完成了A轮融资，有5个项目完成了PRE-A的融资。

除此之外，还有24个初创团队拿到了种子轮的融资，涵盖租车、班车、洗车、找车、加油、停车、养车、选车等多个阶段。（完）