【汽车保养决策参考】汽车保养没戏了？车蚂蚁弃C2B模式，转从保险入局！

@变革家（Reformer)，专注创业项目拆解，帮股权投资者把好第一关！平台方、领投人、项目方各有动机，经常让天使投资跟投人和股权众筹投资者成为“接盘侠”。@变革家努力站在相对中立的角度做出独立判断，让您更全面考虑问题和尽可能的规避风险。为了规避越来越严峻的股权众筹监管风险，变革家对于“决策建议”涉及“推荐买入、不推荐买入、谨慎买入”部分会逐步采取会员制，年费仅1元，您懂得！点击链接进入注册通道：https://jinshuju.net/f/SUptzA

经多位@变革家会员 的要求，为了便于大家对“汽车后服务中的保养产品”类创业项目进行决策，变革家综合选取了车云网、36氪对车蚂蚁的相关详细报道，力争从产品、运营、及模式方面给读者呈现详细资料。仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。关于”汽车保养“的更多路演实录、投资建议和模式分析等重要决策参考信息请点击这里：http://biangejia.com/archives/tag/%E6%B1%BD%E8%BD%A6%E4%BF%9D%E5%85%BB

2013年4月成立的车蚂蚁是针对汽车后市场的本地汽车生活服务平台，车主可以在 “车蚂蚁” 上发布汽车服务的需求，比如更换轮胎、打蜡、保养等，这些需求发布后会对接到聚合在 “车蚂蚁” 上的服务商，系统将根据车主所在的位置、车型、车龄、行驶里程数等条件来匹配 C 端用户和 B 端服务商，是 C2B 的服务模式。

“我要我有”C2B模式，按需求服务

“车蚂蚁” 和传统汽车后市场的服务不同也正在于 C2B 的对接模式，以往的汽车服务是由 B 端来给出服务套餐，车主只可以在既定的套餐之间进行选择，限制较大，但 “车蚂蚁” 的模式是让车主自由发布需求，让商家来匹配车主的需求。在车蚂蚁平台上交易的双方是不可以议价的，并且商家彼此看不到对方的提价。

据 “车蚂蚁” 方面介绍，目前为止平台上的所有服务提供商家都是经过团队成员挑选、一家一家通过线下洽谈建立合作的。像北京这样的城市连锁型服务商较多，就不需要一家一家门店去谈，但广深的服务商比较分散独立，这部分就会耗费较多的人力成本。商家和车蚂蚁合作的意愿在于缺乏主动营销的能力，以往都是等客上门，会造成人力资源的控制和浪费，而车蚂蚁可以提供一个订单来源。

这样做的一个问题在于许多服务商意识不到将互联网作为营销渠道，接入平台后可能无法在短时间内消化涌来的订单，因此 “车蚂蚁” 必须在数据匹配和筛选上将系统做得足够精准和智能，为用户匹配周边最近的、服务效果最好的商家。现阶段 “车蚂蚁” 使用的是人工催单的方式，11月 份会推出 app 配合 PC 端一起进行订单到达的提醒。另外很多线下商家的服务人员服务意识也比较差，很难保证用户走出 “车蚂蚁” 平台在线下真正接受服务时都能接受优质的服务，因此 “车蚂蚁” 会召集商家的服务人员定期进行培训。

用什么来黏住消费者？

车蚂蚁的服务范围锁定为“三分修七分养”的“养”。虽然养车是刚性需求，但却不是日常消费，使用频率很低。因此车蚂蚁面临的一个很大问题是，如何使用户在需要某些服务时想到车蚂蚁？如何黏住用户来多次使用车蚂蚁？

根据车蚂蚁的计划，先是以网站为平台，吸引一定的用户和商家；然后推出手机App，由此进入第二阶段，推出有黏性的用户服务。

“车蚂蚁手机App，一是满足用户即时性的需求，如爆胎和刮擦；二是解决粘性问题。手机App将随时给用户提供打蜡、洗车等免费服务，并提供“车型体检”来告知爱车现状。这尤其对女性车主和“汽车小白”是十分具有吸引力的。”

此外，车蚂蚁还将自己所获得的订单抽成以“蚂蚁币”的形式返还给用户。简单说，用户在选定服务方案后，将根据不同的服务项目来交付一定的定金。在交易完成后，车蚂蚁将用户的定金再以蚂蚁币的形式返还给用户，通过捆绑蚂蚁币的形式来实现用户的多次消费。

李立恒认为，“提供优惠，是黏住用户的最好的方式。有优惠就有黏性，这也是大众点评网最大的黏性”。

但汽车的快保快修的服务需求完全不同于餐饮和日常生活需求的，即使推送优惠活动，于用户而言也不是必需品。而且，汽车后市场的特点就是“杂和乱”，尤其车蚂蚁锁定的女性车主和汽车小白这些用户，对价格和服务的安全感指数更低，一次体验的失败，就可能直接导致用户的弃用。除了简单地提供优惠，车蚂蚁需要做得更多。

创始人李立恒认为，现在车蚂蚁是门小生意，用的是互联网“轻”到极致的模式——成本低、投入低、盈利快，“但这与例如打车App之类的应用是完全不同的。

由此，商家的准入门槛也就更为重要，而不是提高商家的覆盖率。从车蚂蚁杭州站的线上商户来看，涵盖了4S店以外的各种商户，实力参差不齐。这固然为不同需求的消费者提供了多元化的选择，但要真正赢得用户信任，并对车蚂蚁平台产生依赖性，建立起一套可感知可对比的标准化商家评价体系尤为重要。否则在消费者面对多个商家方案时，仍然有可能沦为抓耳挠腮，不知所措般的线下体验，网上比价及筛选商家也就失去了意义。

除此之外，汽车后市场各地情况千差万别，车蚂蚁模式要覆盖全国，将面临极高的人力成本、运营成本的考验。

根据36氪作者@feng的观察，车蚂蚁在今年8月份左右进行了战略方向调整，抛弃以往的 C2B 的对接模式，转而从利润制高点车险向下俯冲。

据创始人李立恒介绍，之所以抛弃 C2B 对接模式，主要是因为广大中国车主对汽车了解不够，尤其是少部分女车主，并不能大致知道哪部分出了故障。

至于选择从车险入手，是因为车险才是整个汽车后市场利润最大的点。

对比传统车险，车蚂蚁的保险产品主要在价格和服务上有些优势。举 2 个例子：990 元，包无限次漆面划痕修复；199 元，不限次免费拖车、换水、充电、换胎、送油、现场小修等。提供这样的兜底车险产品，车蚂蚁并不是在贴钱。李立恒称，之所以传统车险价格高昂，主要是背后的利益链条腐败严重。

“传统车险的方式是设计一款产品，然后卖出去。车出了故障，就等着顾客拿着各种材料上门来报。我们的做法比较重服务一些，出故障之后，用户只要告诉我们一声，剩下的事他就完全不用管了，也不用等什么现场材料。” 李立恒称。

推广方式则与传统车险类似，包括电话、B 端集采、地推等。

为了配合各种兜底服务，车蚂蚁还将在各地建立 “中央车店”，提供一站式全服务。目前，车蚂蚁的保险用户已经有 3.5 万，客单价 2800 元，并开始在北京、上海等地推广，下半年将在全国 12 个大城市推广。

对于未来的想象，李立恒表示，车蚂蚁只是从车险入手，未来会将保险范围扩大到有车一族的方方面面，“我们正在设计一款离婚保险产品。”

资本方面，200 万美元天使来自晨兴资本，2000 万美元 A 轮融资由凯旋创投领投、晨兴资本跟投。目前正在接洽亿级美元的 B 轮融资。

对于广大车后 O2O 创业者来说，不管从洗车、停车、保养、维修哪个方向切入，都会讲一句：会逐渐进入车险市场进行获利。对于车蚂蚁这样直接从车险切入的方式，各位觉得如何？（完）

关于”汽车保养“的更多路演实录、投资建议和模式分析等重要决策参考信息请点击这里：http://biangejia.com/archives/tag/%E6%B1%BD%E8%BD%A6%E4%BF%9D%E5%85%BB