【母婴智能硬件决策参考】智能硬件+医疗两大困境：数据鸡肋，产业链过长

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经多位@变革家会员 的要求，为了便于大家对“母婴智能硬件”方面的创业项目进行决策，变革家摘选了作者@鲁浩对老人智能硬件+移动医疗领域的研究观点，尽管大家对智能硬件加上医疗服务非常看好，但从2013年硬件元年算起，创业者仍然没有给用户交上一份满意的答卷。仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。关于”母婴智能硬件“的更多路演实录、投资建议和模式分析等重要决策参考信息请点击这里：http://biangejia.com/archives/tag/%E6%AF%8D%E5%A9%B4%E6%99%BA%E8%83%BD%E7%A1%AC%E4%BB%B6

日前，美国数字医疗创业加速器Startup Health发布了全球数字健康创业投融资报告，指出“50+”(50岁以上)用户群的医疗市场已渐成为最活跃的领域之一；统计发现，“50+”的市场投资额占数字医疗投资总额的44%。

刚刚结束的CES上，不乏一些与老年人健康相关的新项目。南都记者梳理发现，大多都是围绕移动健康A P P、服务和跟踪设备融入生活，来解决老年人面临的健康问题。在众多项目中，传感器跟踪老人走路平衡、早期尿路感染和远程医疗被大多媒体评为亮点。

与国外市场相比，国内市场仍在萌芽阶段。传统的保健品产品的“会销模式”日渐式微，而移动医疗产品却因难以接入服务、产业链过长等问题，陷入“半死不活”的窘境。景林投资总经理汤国平接受南都记者采访时表示：建议创业者做减法，与其做产业链和品牌，不如深耕传感器核心环节；在对接医生资源的难题上，不妨直接去为三甲医院提供技术支撑，更容易赚到钱。

服务难对接

去年下半年开始，针对“50+”的产品层出不穷，创业公司纷纷冒出。医生出身的投资人汤国平从达晨创投到景林投资，都一直在关注养老医疗这个领域，但却迟迟没有找到看好的企业。在他看来，医生是这一领域最为核心的资源。难以打通医生资源，是所有企业面临的最大问题。

虽然目前市面产品众多，但南都记者梳理发现，其实获取的数据只有两三种，比如血压、心率、血糖等。汤国平向南都记者分析：“数据虽然有用，但是作为生产产品的企业，测完数据一定要靠医生给出建议才有价值。对接医生方面，远没有想象中的容易。即便找到了对接，还要面临后续纠纷等种种问题。这些都是创业者事先应该考虑的问题。”

乐心医疗，过去是一家传统的O D M (原始设计制造商)，现在号称向“远程医疗健康管理服务商”转型。经过近一年的转型，创始人潘伟潮对南都记者透露：从去年下半年以来，更是停掉了所有的传统业务，专门做智能医疗硬件产品。

按照乐心的最初规划，希望通过硬件切入来搭建平台，来对接用户和医生需求。一年前，乐心向南都记者透露：正在准备与国内的一家医疗机构合作，以期望能利用来自乐心的数据做出分析，建立模型，给出专业的健康管理意见。但一年过后，乐心仍未公开医疗机构的合作事宜。从中或可窥见对接服务的难度。

跟乐心想法一致，点通科技在寻找第三方合作来落地服务。点通科技曾经为居家养老的平安钟项目做技术软件支持。虽然曾跟政府等部门合作，但创始人邓学妙对南都记者说：“五年下来却一分钱没赚到”。于是开始调整方向，2014年开始专门转向大众市场，希望以呼叫中心和软件平台为优势，老人、呼叫中心、医院等资源进行整合，搭建平台。邓学妙透露：“2015年会做一个远程问诊和家庭医生的对接平台。”南都记者注意到，点通科技曾获得法国知名私募基金公司Butler Capital Partners的融资。

跟乐心的实业背景以及点通科技的平台胃口不同，以“爱牵挂”为代表的小创业公司，暂时并不想切入医疗，暂时只想“安安静静地”做个为“50+”服务的产品。爱牵挂的联合创始人廖永分析：“可穿戴设备目前最多起到慢病干预的效果，而不是去治疗。比如在广州，目前就连医院的检测报告，还只能在市内通用。异地检测报告，是互不认同。”

除了机制上不允许外，廖永告诉南都记者：“目前可穿戴设备的数据，仍然是过不了关。”受这些限制，爱牵挂“前期更多是把产品做好，采掘的数据通过什么样的方式反馈给儿女，来让老人形成很好的健康习惯”。但离开服务的这类市场却远需要培育。

汤国平去年还看了很多企业，他向南都记者举例：“国内也有做远程监控的企业，比如远程心电监控，也融资了很多钱。他们曾经希望自己来培养医生进行对接服务环节。但是经过一年的实践发现非常不容易。”

数据难以跟医院对接，市场短时间内不认可数据，沦为鸡肋？创业者怎么办？

汤国平的建议是：“整个市场还是留给大型三甲医院去做，因为医院优势在于掌握大量的用户信息以及丰富的医生资源，创业者不要再指望去做第二个丁香园或春雨医生。反倒可以去帮助医院做APP，这个市场也不小，倒能凭借自己的优势赚不少快钱。”

产业链过长

在服务仍未对接的情况下，打通下游市场更是难上加难。

爱牵挂推出的针对“50+”群体的智能手表已经上市一个月，目前正在想尽办法推市场。对于这类硬件出身的创业者，在品牌和推广上，正面临的问题，可能也是让更多创业公司头疼的。在汤国平看来，产业链条过长是这类创业者的通病。

汤国平以下游市场向南都记者分析：“针对50+人群的电子产品，虽然属于养老范畴，但是更侧重消费概念。快消品行业的竞争，是品牌营销，是靠钱砸出来的。而且现在已经有那么多巨头进入这个行业了，包括谷歌、三星，甚至华为。消费者对于他们非常认可，对于中小创业者非常难。”

面对产业链条过长，点通科技主要以寻求合作为主，上游去找合作，定制老人手机等产品。在下游市场端，点通科技因为靠着跟政府五年之久的合作，在全国积累了不少客户资源。邓学妙对南都记者说：“过去靠政府资源积累了20万多的客户，2014年转向大众市场积累了10万左右的客户。”但这个背景并不是家家都有。

而潘伟潮告诉南都记者，在产品推出的初期，乐心曾尝试过进入连锁药店进行销售，但是由于没有专门的市场团队维护销售渠道，初期的产品销售情况并不理想。潘伟潮随后组建自己的国内运营团队，专门负责乐心国内的品牌推广与销售。据了解，目前主要以线上、线下售卖为主。据了解，销售量各占50%。

针对产业链条过长问题，汤国平给创业者的建议是，与其做全产业链、做品牌，不如抓住最核心的生物传感器技术。他在这方面的投资逻辑是：“我们现在只投一类企业，就是看生物传感器是否有特点。如果深耕传感器这一环节，还是有可能通过跟其他商家合作赚到钱。如果耗太多精力去做品牌，会拖累企业的。”

“子女”难撼动

按照常理，老人对于数码产品的接受度需要过程。所以这类创业者的共同思路就是主打“礼品市场、孝顺市场”，通过子女将产品推向老人。邓学妙则坦言：“以前我们针对老人做产品，五年的销量还不及去年一年围绕子女市场做产品。现在我们产品的需求都是根据子女的需求开发的。比如孩子经常会找不到父母而担心，我们可以通过定位和呼叫系统来帮忙。”

乐心今年更是因此而以产品为切入点建了“子女和父母”的微信沟通平台。爱牵挂也将目标客户群体直接瞄准了“30多岁”“上有老下有小”的人群。

汤国平对南都记者说：“按照传统思维，以前我们本以为打动一个老年人，整个家庭都打动了。我们在上海做了调查，老人购买一千元左右的产品，拿回家做决策的时候，家庭都不同意。尤其是儿女结婚后，老人其实没有太多的话语权。”

可是问题又来了，卖给子女，比打动老年人更难。

汤国平说：“子女对于数码产品认知更理性。话说回来，比如以目前产品来看，只是一堆数据而难以提供服务的话，年轻消费者不会买单。如果想把这个市场做大，第一需要品牌，第二又回到最初的问题，需要专业的医生资源支撑。”

年关将至，南都记者注意到，这些品牌更大打“亲情牌”，爱牵挂等都提出了降价促销的策略。对于医疗产品而言，低价能否撬动市场？对于这些创业者来说，仍然“心有戚戚焉”。（完）

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