【算法招聘决策参考】拉勾突围智联招聘们的启示录

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经多位@变革家会员 的要求，为了便于大家对“算法招聘”方面的创业项目进行决策，变革家摘选了作者@王新宇对拉钩网突破智联招聘等巨头网站的时间节点，原因以及得到的启示。仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。关于”算法招聘“的更多路演实录、投资建议和模式分析等重要决策参考信息请点击这里：http://biangejia.com/archives/tag/%E7%AE%97%E6%B3%95%E6%8B%9B%E8%81%98

根据艾瑞咨询预估，2014年在线招聘市场整体营收将为39.2亿元。在这片市场里面，呈现四股力量：以前程无忧（51job）、智联招聘为代表的偏传统模式的招聘网站，以58同城、赶集网为代表的信息结合者，以猎聘网、拉勾网为代表的垂直网站，第四股力量则来自于各个区域类的地方型招聘网站。

风起：新模式迅速崛起 老模式命运多舛

过去，前程无忧、智联招聘和中华英才网不断上演“三国演义”，目前这些老前辈的日子过得还不错，前程无忧自2004年上市起，一直保持盈利；智联招聘经过垂死挣扎，终于在2011年实现盈利，中华英才网命运较坎坷。

上市曾经是众多国内互联网公司的最终目标，中国第一家上市互联网企业中华网却在去年已经被卖掉，取名中华英才网的招聘网站经营多年后，正在做最后的资本搏斗：去年下半年获得2.5亿人民币的注资，作为老牌竞争对手的智联招聘，则是进行了17年的长跑之后，在2014年上市，这也距离他扭亏为盈的三年之后。

时间，是互联网公司试错的最大障碍，在尚未得到喘息之际，以创业主题咖啡馆闻名的3Wcoffee，也推出了自己的招聘垂直平台：拉勾网，旨在建立互联网企业与人才之间更加便捷的通路，并且迅速拿到启明创投领投，贝塔斯曼和华兴资本跟投的2500万美金融资，整体估值超过1亿美金，让业内惊诧，短短几个月极速的发展变化，让拉勾网成为在线招聘市场新贵。

至此，以智联招聘为代表的传统招聘网站面对新一轮的互联网风口之际，与新垂直模式的拉勾网形成明显沟壑，这种现象其实也是必然。

趋势：大而全与小而美

在美国，传统招聘网站Monster正在面临新模式Dice的挑战，Dice是一家垂直于IT行业的招聘网站，这正与目前拉勾网的模式接近。Dice上市后，流量是Monster流量的二三十分之一，收入做到了Monster的四分之一，净利润和Monster一样多。Monster的利润率只有5%；而Dice利润率有20%。

简历库是在线招聘网站的最大核心，求职者与招聘单位沟通的最直接通路，曾几何时，传统在线招聘网站提供的建立模板可以直接生成，招聘单位可以通过搜索、标签选择等方式迅速找到目标的简历，进行人才的面试通知。

但问题也随之产生，假简历、跨行业重复投递等现象形成了庞大的数据库，但这个数据库的精准度和筛选规则依旧陈旧，在运营初级阶段，用人单位可以迅速找到匹配的简历进行招聘流程，实际上现在来看，这也成为负担，庞大的数据仅仅是看上去很美的臃肿外衣，招聘者与求职者的体验会受到影响，招聘效率大为降低。

从Dice和Monster的收入差距来看，大而全的模式，利用蚂蚁雄兵的方式，以接近中国互联网最早期的分类信息服务手法提供的服务，已经不能满足当下招聘者与求职者的需求，大量的虚假信息存在于B端与C端，双方的权益无法得到保证。而当下招聘者更愿意直接为效果付费，小而美的拉勾网模式在信息透明度以及针对C端的服务显著提高了招聘者与求职者之间的沟通成本，服务价值更高。

服务：差异化与深度 传统模式的危机

从智联招聘14年财报分析，Q1总营收为2.557亿元，同比增长17%;其中网络招聘营收为2.036亿元，同比增长13%，占总营收的80%。而4198万元的净利润，相比去年同期增长了83%。智联招聘不仅对企业收费，对求职者也收费。一方面，求职者付费的比率越来越低，另一方面，即使他们付费，也未必能得到称心如意的结果。

一方面，B端用户付费希望获得更加精准的效果，而C端用户希望得到更好的服务，实际上，这种服务本来应该是平台提供的正常结果，但现实来看，简单的简历投递与审阅，极大的考验着一个最不可控的因素：人治。

对于人力资源部门而言，需要有极其专业的招聘经验，并且具备自身行业的专业知识，能从万千简历库中找到自己想要的人才，但万一人力资源部门招聘者的专业度不够，很有可能就找不到精准目标人才，并且转化效率一直成为传统招聘方式的诟病。大流量的转化，无法进行数据的筛选、利用和拓展利用，流量的批发方式造成浪费。

智联招聘对于高端用户的做法是开通了卓聘，但中间加了猎头的环节，加大了求职者与用人单位的负担，简单粗暴的盈利模式并不符合互联网思维带来的便捷以及成本的奖励。付费方式不一定代表精准，只不过将原本本该免费的午餐加价又卖了一遍，产品本身的价值并未提升，仅是一种新的盈利方式。

与之相比，拉勾网则通过信息匹配度给C端用户和B端用户匹配相应单位和简历推荐，因为只精细化于互联网行业，平台首先本身的互联网专业度决定了简历的精准度和推荐单位建议的权威性，所以双方的体验和用户转化效率与传统在线招聘要高，对于招聘人员的专业度要求相应降低，仅仅通过工具软件和平台对简历的自动筛选分析，精准匹配招聘人才，且按照结果付费的方式与猎头公司相近，也容易被单位认可，与传统在线招聘方式的笼统收费比较，更加透明公开，而对于求职者免费的方式也是符合互联网思维，相应降低了求职者负担。这样的方式，也完成了另外一种类似O2O的方式，属于创新。

用户的体验不佳造成了互联网行业招聘者更加青睐拉勾网，因为信息精准，简历价值高，用户习惯的改变给传统在线招聘网站的衰败埋下了伏笔。

长尾效应难敌行业趋势 传统招聘行业被围剿

这两年一直火热的词汇，叫做互联网思维，旨在针对那些急需变革的传统行业从业人士对于互联网的应用，实际上，即使是面对运营多年的网站而言，也面临着各种变革的危机，实际上也是互联网思维的碰撞，在变与不变之间，已经不是一堵墙，而是生与死的距离，而新手法和旧手法形成了两条截然不同的运营思路。智联招聘更加长尾效应，而拉勾网则侧重扁平化的精细化运营，重视求职者和用人单位的体验。

最近拉勾网和智联招聘进行了广告大战，地铁有大量拉勾网广告出街，而智联招聘则在主要城市投放了媒体楼宇框架广告等硬广，拉勾网主打的跳槽节，而智联招聘则用传统广告手法，人物照加宣传语的方式。

从马德龙、许单单等人玩转3W咖啡可以看出，他们对如何积聚粉丝的互联网玩法非常在行，所以不管是互联网职场O2O项目“拉勾夜宴”，用轻松的“饭局”取代刻板的面试，还是通过公众号获取流量，这群年轻人对互联网有着非常深刻的认识，拉勾网自然深植了互联网基因。这一点可以从页面偏绿色的设置看出来。智联招聘：相比拉勾网的轻松活泼，智联招聘显得老气横秋。

拉勾网正在用社交化的方式，快速的形成以互联网科技行业为核心的社群结构，在这个社群里面，找工作变成了一种快乐的交流方式和人脉拓展方式，各种新鲜的互联网语言和活动体现更容易被大家接受，试想你是愿意严肃的盯着电脑屏幕忐忑的投放简历，还是愿意快乐的和朋友玩耍过程中，就把招聘和求职的事儿都办了，还能找到行业内一群志同道合的朋友？

传统互联网网站的运营模式被僵化，由于智联招聘涉及的行业较多，很难进行整体的社交化转型，过度严肃的交互方式和模式的老化，也是拦路虎，但船大难掉头。

美国Monster不断被Dice挤压，也同样是因为招聘者与求职者的需求转变，长尾效应的优势在于积聚的市场会很大，但是很难对于求职者的高薪需求，模糊化的服务方式与精细化的推荐方式对比，服务落伍，口碑下降必然给网站发展带来隐患，何况智联招聘面临的对手不仅仅有拉勾网，还有同类的其他网站以及类似58同城、赶集网的后起之秀，差异化不够明显，如果没有更多的改变，市场的占有率会更加受到影响，直到完全被新产品以及新模式所替代，这是互联网发展的趋势，不变革的结果难以预料！

智联招聘的更多隐忧在于市场下沉深度

智联招聘发布的《2015春节白领跳槽调研》报告中显示，在12228份调查问卷中，47.8%的白领已经在春节前后更新了简历在找工作中，而有13.7%的白领已经办理了离职或新工作的入职手续。从城市白领跳槽目的地情况来看，跳槽到一线城市的白领比去年同期减少了10%，新一线城市及二三线城市分别上涨10%和13%。白领逃离一线城市，投入新一线及二三线城市怀抱的形势进一步显现，这也就意味着在线招聘市场正在急剧下沉。

已经在全国众多城市构建了分类信息壁垒的58同城的触角不断延伸，面对传统招聘方式，他们做了不断的改良，加大了对用人单位的服务，比如一对一客服，提供数据分析以及简历推荐等等，对于传统单位招聘而言，同时招聘的将会是很多岗位，加上58同城不同品类行业影响力发挥的协同优势，将综合招聘尽量做的个性化，并且坚决只做线上，建立自身的“护城河”的数据壁垒。

从政府角度，尤其是地方政府，高度重视本地的就业率问题，也给创业者和求职者提供了很大的便利，尤其体现在三四线城市，这些城市并不是智联招聘的优势区域，从这一点来看，传统在线招聘方式并没有完全复制成功，三四线城市的在线招聘市场依旧存在且市场庞大，主要被区域互联网企业和政府所控制。

在数年前，对于人力资源招聘的限制还比较多，但近年来，各地的人才市场与互联网招聘方式的结合威力显现，比如江苏盐城，当地知名网站“鹤鸣亭”网的O2O招聘方式，年收入过千万，线下招聘交流活动因为过度火爆不得不进行交通管制，另外一家隶属广东省佛山市辖的区级社区网站高明论坛，仅仅招聘行业的收入高达数百万，安徽东部的滁州本地网站“E滁州”人才收入也数百万级别。中国除去一二线城市，类似这样的地方，全国尚有三千多，尤其是工业商业较发达区域，这类互联网招聘市场容量，几乎都是千万级的，综合来看，在线招聘市场巨大，但也凸显了本地属性和行业属性，加上近年来众多城市的用工荒屡见不鲜，即使不被区域互联网招聘方式取代，而类似58和赶集的分类信息方式造成的蚕食对于类似智联招聘的传统招聘模式的冲击也不容小窥。

这也就意味着，在一二线城市，智联招聘的份额被拉勾网、58同城等同业竞争对手侵袭，在三四线城市又无法与一些地头蛇抗衡，市场体量变大，但由于原有运营方式很难触及未来区域，市场份额未来可能会进一步缩减。

拉勾网带给传统在线招聘的启示

按照拉勾网的商业规划，目前拉勾网只会专注于互联网行业的在线招聘业务，对于模式的拓展，也仅仅会放置于互联网发展比较迅速的一线城市或者其他优质二线城市，从行业覆盖上会少于传统招聘网站。

当下的传统在线招聘还在维持按照投递简历和查看简历数量的方式收取招聘者的费用，而拉勾网选择的是按照效果，即入职为标志来收费，且收费标准仅有传统猎头公司的10%，大大降低了用人单位的成本。对于求职的体验则是限制用户投递简历的次数，不会出现海量投放不够精准的结果，所以转化率以及效率得到极大提升。

在移动端，拉勾网考虑当下用户投递简历的方式还是多以PC端为主，但移动端可能采取封装APP的方式存在，移动端现在以微信端为辅，当下不能简单的割裂为PC和移动化，而是应该基于用户如何产生好的体验去不断迭代自身产品。

整体来看，拉勾网模式是基于一个行业的深度挖掘，符合当下互联网对于精细化深度运营的要求，变革了行业的收费模式，由于比较重视自身效果，所以提供招聘者与求职者更加个性化的专业服务，在当下具有互联网优势的城市极具优势，在未来看用人单位对于互联网人才的需求也会不断加大，互联网对于每个行业都有人才需求，所以这个细分行业的选择又能辐射其他行业，为更大发展埋下伏笔。

拉勾网不鼓励麻木的跳槽，更加建议求职者去一些具有成长性的企业，将人才的价值真正发挥到位，用招聘服务去拉升行业的水准，拉勾网成立的初衷是因为求职者在求职过程中盲目投递，由于创始人草根的生活经历，在大城市立足，更希望能在人生选择节点上，用互联网的方式给予合理的建议，这样的价值观与传统在线招聘行业靠信息收费的立意完全不同。

在当下，在线招聘不仅仅是简单的简历库的流转结果，而是面临着点对点的精细化、个性化服务，优质的服务体验，仅靠产品并不能解决，高度垂直的运营细节又自然给传统在线招聘网站建立了难以逾越的壁垒。

如果智联招聘等传统在线网站依旧选择当下的方式去进行运营，无法进行更加精细化和个性化的招聘以及求职者的配套服务，引以为傲的庞大数据库将会成为一个沉重的负担，在未来，对于传统招聘网站，有机会的应该是自身基于庞大数据库的数据搜集、筛选、分类、延伸应用的大数据方式，除了自身招聘行业之外，还会有其他行业的竞争机会，坚持和盲从可能仅仅是一线之遥，更加开放的心态和快速的转型提升会是传统在线招聘网站的最大挑战。（完）

关于”算法招聘“的更多路演实录、投资建议和模式分析等重要决策参考信息请点击这里：http://biangejia.com/archives/tag/%E7%AE%97%E6%B3%95%E6%8B%9B%E8%81%98