【同城货运决策参考】何晓东：云鸟配送靠什么管理好4万司机？

@变革家（Reformer)，专注创业项目拆解，帮股权投资者把好第一关！平台方、领投人、项目方各有动机，经常让天使投资跟投人和股权众筹投资者成为“接盘侠”。@变革家努力站在相对中立的角度做出独立判断，让您更全面考虑问题和尽可能的规避风险。为了规避越来越严峻的股权众筹监管风险，变革家对于“决策建议”涉及“推荐买入、不推荐买入、谨慎买入”部分会逐步采取会员制，年费仅1元，您懂得！点击链接进入注册通道：https://jinshuju.net/f/SUptzA

经多位@变革家会员 的要求，为了便于大家对“同城货运”创业项目进行决策，变革家摘选了小饭桌创业课堂记者@袭祥德对云鸟配送联合创始人兼COO何晓东的专访报道。仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。关于”同城货运“的更多路演实录、投资建议和模式分析等重要决策参考信息请点击这里：http://biangejia.com/archives/tag/%E5%90%8C%E5%9F%8E%E8%B4%A7%E8%BF%90

短短一年，同城供应链配送公司-云鸟在业界已颇有名气，连续获得两轮数千万美元的融资，投资方不乏经纬、红杉、金沙江等知名机构，服务了四五百家客户。

「我们身边很多的朋友，哪怕同行，碰到我们都会说，你们云鸟的速度真的像火箭一样，一眨眼，半年多时间B轮都跑完了，城市开了十几个。」何晓东告诉小饭桌，云鸟的优势在于?通过互联网平台整合运力资源，提高了同城配送的效率，降低了成本。

他表示，大城市有些2B企业的业务量很恐怖，一个企业可能对几千家企业，每天早晨货送到几千家去，需要几百辆车。

然而，中国没有那么大的第三方车队，一百多辆车的车队规模已经是全北京排名前十。企业要自己整合大量运力资源，不仅困难，而且服务成本相当高。这正是云鸟通过互联网整合运力资源的机会。

由于看好其模式，2014年12月，云鸟成立之初即获得经纬中国、金沙江、盛大资本千万美元A轮融资，半年后，又完成红杉资本领投的数千万美元B轮融资。根据规划，云鸟2015年底将进入20个左右的城市，目前平台上能够满足优质运力的司机已经接近四万。

面对海量司机，非标准化的业务，以及高要求的客户。云鸟为了提升服务体验，进行过不少探索和试错，对市场的把握也越来越清晰。

管理司机提升体验

对云鸟来说，需要撬动两端：一端是司机，一端是B端的客户。我们先通过各种方式，把司机引入到平台上来，线下地推，口碑转介绍，这些都用上了。

司机和车队入驻平台，客户拉进来，用什么样的形式来匹配？12月初，确定了线上招投标这样的方式，即企业发布需求，平台上的司机或车队会在其客户端上同步收到一个“标书”，可以根据标书上的需求细节进行报价，企业再根据报价和司机以及车辆的相关信息进行综合选择。之后，平台会生成派车单，客户经理跟进完成配送任务。

这是一种比较理想的匹配方式。当然一开始因为达不到一定量，没有网络效应，报价会觉得很离谱。但随着越来越多的司机加入，大家合理公平的竞争情况下，价格会趋于公平和合理。

不过，到现在我们没有报价标准，你会发现市面上大多数企业都有标准，因为他们基于标品的假设。但农产品配送压根不是这样，如果配送是发生在早晨六点，司机四点就应该到，为什么？他还有很多事情需要做，包括开会、分拣、包装、搬运等等。

为什么要开会？昨天所有送货的情况需要汇总，所有的问题要讨论，司机并不是只负责拉货。

什么叫计划用车？他对未来有规划，他对这个事情的要求和临用急用不一样，司机不仅仅是司机，司机就等于分捡工，流水线操作工，有很多工种可以叠加在司机上。其实，已经不仅仅是一个运货概念，50%在运货，还有50%干别的，又开会又分捡，还要核货点货配送，最后还要把款收回来，这个场景比你想象中复杂多，这就是企业场景。我们的客户大部分都是这样。

这种情况下，对司机的管理就关乎客户体验，管理首先从审核、培训开始。审核方面，司机的所有手续必须齐全，通过系统拍照上传，自动审核。

审核通过后，平台会对司机进行专门培训，一块是如何操作云鸟APP，如何参与竞标这种最基本的知识普及；另一块就是关于服务质量，服务要求，以及如何在云鸟平台上挣到钱，得到客户的好评。

最好的管理是自我管理。云鸟平台其实是一个蓝领创业的平台，过去这些司机都是属于社会最底层的打工者，干的是粗活、累活、脏活，很多人不太尊重他们，在云鸟平台上不一样，他们是个人创业者，可以有独立的个人品牌。

就像专车一样，司机也是有口碑的，你没有口碑和好评，你就接不到单，在云鸟平台竞标，司机如果星级达不到一定的标准，评价达不到一定标准，很难竞到标。

反过来讲，如果司机在平台上不按照我们的游戏规则，迟到违约，都会受到处罚。比如说违约，本来今天你六点到，结果突然打电话说不去，你不按我的要求，遭到客户投诉了，就要把你开除出去，将在半年之内无法享受平台的服务。在云鸟平台上，司机只为自己干，这将改变劳动关系。

补贴不是竞争力

无论滴滴快的，还是Uber在发展初期都通过大量补贴去争抢和教育市场。不过，云鸟发展中没有想过、也没必要去做大量补贴。

企业服务市场上，并不是你给点优惠，就能把企业级客户的市场做出来，跟滴滴打车不太一样，企业服务要求非常高，标准非常多，可不是便宜五十块就能解决，便宜五十块可能要出问题。当然，初期我们对个别客户进行了一定补贴，主要是为快速占领这个市场，跟全国战略有关系。

关键还是提高服务体验。目前，司机整体素质不高，对互联网的这个事情有一个接受过程，而现在属于整个互联网+物流的早期阶段。所以，云鸟推出了一项增值服务，我们称之为SOP，通俗点来说就是一个现场管控体系。

管理结构我们设置了三级，最上面一个级叫现控经理，中间一级叫现控主管或者叫现控员，最下面一级就是司机，你会发现是一个金字塔，最上面的现控经理是最少，一个现控经理管好几个现控主管。现控主管面对的是司机，他需要在现场，一是要给司机培训，二是要给司机开会，三要监督司机有没有按照要求执行，并进行考核。

现控我们采用众包模式，现控主管管的司机越多，拿的奖金越多，但是你必须服务好，服务不好客户如果投诉，现控主管要接受处罚，做得好可以让你管得更多。SOP服务是一项增值服务，企业可以选也可以不选，是需要收费的，这也是盈利模式的一部分。

除了现控体系，云鸟还有500万闪赔基金，可以做到闪赔，还有保险产品，通过云鸟平台用车，保障车辆运货货物过程中的安全，包括货物的丢失与损坏。

下一步我们会做更多的流程优化，小的时候无所谓，企业越来越大的时候，你不标准，不流程化，很多东西就要乱了。但服务方面依然是非标市场，一家蔬果企业的配送服务和快消品的配送服务，标准很难一致。

当然，我们在北京形成的招投标、司机端、用户端的打法以及客户体验的做法，在向其他城市的扩张中会全部复制过去，把所有的模型，一个城市一个城市复制过去。（完）

 关于”同城货运“的更多路演实录、投资建议和模式分析等重要决策参考信息请点击这里：http://biangejia.com/archives/tag/%E5%90%8C%E5%9F%8E%E8%B4%A7%E8%BF%90