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经多位@变革家会员 的要求，今天我们对股权众筹平台“36氪众筹”上正在众筹的项目“芭比辣妈”进行拆解，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。 关于”芭比辣妈“的更多路演实录、投资建议和模式分析等重要决策参考信息请点击这里：http://biangejia.com/archives/tag/%E5%81%A5%E8%BA%ABapp
模式概览
芭比辣妈是一个帮助妈妈快速打造热辣身材的平台。更具体点说如果提供三方面服务：产后恢复、体态调整、减脂塑形。它通过私人教练上门服务，帮每个妈妈贴身指导，通过“百日训练”达到打造热辣身材的目的。特别值得一提的是，该项目号称已取得娱乐巨星黄晓明的投资。
用户/客户定位和需求
芭比辣妈所属的行业比较有意思。理论上它最该属于“产后恢复”这个细分行业。在产后恢复里，包含着几块内容：私部护理、体型恢复（特别是臀部、胸部）、子宫恢复、心理恢复等。此外还有些外围的部分，比如营养饮食、月子病等也都是产后恢复的重要内容。产后恢复的市场规模也是足够大的。
目前在“产后恢复”的主要玩家基本都是由美容院或私立医院进化而来。美容院主打“高大上”的环境，以及各种“治疗仪器”，并把过去的一些类目换个名头打包到产后恢复上来。而私立医院也是借助自己的已有资源，比如医生和营养师等关键要素进军产后修复这个领域。总的来看，它们的普遍玩法就是通过一整套的方式来达到让妈妈们产后恢复的效果。
这带来的影响就是：第一，差异化服务弱，且收费高。第二，时间、地点要求极高，需要大把的时间。这对于带孩子的妈妈来说简直是灾难。第三，服务类目多，但不一定都有效果。所以这些玩法对于85后、90后的辣妈们吸引力越来越小。
芭比辣妈切入更像是“健身”行业，第二句话才是“产后恢复”。健身行业是一个非常时尚的行业，也深受85后、90后这些新妈妈的热爱。而且健身跟“体态调整”和“减脂塑形”本身就有着天然的联系，年轻人都深知这一点。如果再加上专门针对妈妈们的“产后恢复”那就变成了专门针对妈妈们的“健身”了。
但对于健身行业而言，做妈妈市场也并不容易，因为新妈妈和普通的健身爱好者有着明显的差异。第一，诉求不同。妈妈们有着清晰而明确的目标，就是产后塑臀等。这对于没有产后恢复背景的教练而言，确实很难满足她的需求。第二，注意事项不同。对于产后妈妈健身有很多潜在风险和禁忌，这都导致了需要有产后恢复背景的教练来进行指导。第三，共同话题。健身并不只是直接的教与学的关系，其中还有很多的互动。新妈妈基本都有很多的心理问题，很有交流的欲望，如果不能很好满足，会导致体验不好。所以，健身行业做妈妈市场并不容易，专门的针对妈妈的“健身”是有需求的。
健身私教和上门服务的好处就在于：（1）个性化指导。可以帮助妈妈快速的解决问题目标。（2）时间地点碎片化。帮助妈妈摆脱了时间和地点的要求，她可以在工作和带孩子之外的闲暇时间自由安排自己的锻炼计划。（3）教练自选，课时自选。可以选出自己最中意的、服务态度和服务能力最好的教练。（4）共同话题。新妈妈的心理问题非常突出，非常有倾诉需求，和私教的私密活动能让妈妈更积极乐观的面对生活。特别是共同话题很容易提高用户忠诚度。
芭比辣妈这种把“产后恢复”偷换概念成“妈妈健身”的玩法是非常值得玩味的。一方面，它跳出了传统的“产后恢复”不被85后、90后喜欢的现实；另一方面，又把85后、90后喜欢运动、喜欢健身的妈妈们以“妈妈健身”的名义，很自然的导回到了“产后恢复”的行业。从客户定位、客户需求和客户感知上都具有非常大的创新性，有巨大的借鉴意义。
品牌策略和运营策略创新
一方面，芭比辣妈通过“偷梁换柱”的偷换概念玩法让“产后修复”对85后和90后更有吸引力了。另一方面，它通过运作黄晓明投资的噱头在吸引85后、90后妈妈客户上也具有了极大的“品牌势能”。黄晓明在85后和90后妈妈心中的影响力不需多说。他投资和代言所带来的价值需要宣传和推广的放大来变现。这是最考验团队运营能力的。创始团队有多年的互联网推广和营销经验，这个是非常重要的加分项。
不过，相对于其他健身房获取客户比较难的现状，芭比辣妈的细分定位在获取客户上优势体现还是比较明确的。第一，传统健身房获取客户不聚焦，而芭比辣妈获取妈妈群体就聚焦多了。从渠道上来看，健身房就只能四处出击，而芭比辣妈获取渠道就相对集中的多。第二，传统健身房有严格的时间地域限制，如果地段过远或时间不凑巧，大量的客户就流失了。而芭比辣妈完全把时间和空间交给客户，由教练根据客户需求服务，这就避免了客户流失。第三，健身房为了留住客户只能前置的向客户压预付费卡，逼迫客户来消费。而芭比辣妈则非常灵活自由选择，这也让它比健身房有吸引力。第四，也是最重要的。产后恢复的妈妈们的健身需求必普通人的健身需求刚性的多，这也决定了同样数量的潜在客户妈妈们的转化率要高的多。
又有品牌势能，相较健身房和产后恢复机构又有天然的定位优势，芭比辣妈的获客策略主要集中在以下两个方面：
第一，通过爱败妈妈、辣妈帮等有数百万级的在线妈妈社群来导流，这些人主要集中在80后和90后群体，天然就是芭比辣妈的潜在客户。更重要的是，对于爱败妈妈和辣妈帮这样的平台来说，它们本身也不具备独立做健身等方面的资源。导流给芭比辣妈这样的有明显优势和特色的机构赚导流的钱是一个非常理性的选择。
第二，通过妇产医院和月子机构导流。这样的人群也都是芭比辣妈的潜在客户。而且这些人从消费能力等各方面更加精准。妇产医院和月子机构也并不愿意更多的切入这样的非核心业务的领域。
变革家和会员们几乎都发现，芭比辣妈目前的主要获客来源基本都来自上述两大渠道。在它的自有平台，即微信公众号上预约教练的用户少的可怜。这是非常正常的现象。一方面，整个母婴市场的大格局已经确定，妈妈用户集中度高的平台已经成为了铁打不动的用户入口。不从这些用户入口去获取用户而主要凭借自有平台去获取用户的逻辑是非常不明智的。另一方面，微信和APP作为维护客户和强化客户体验的方式是非常好的，但指望微信和APP作为获客渠道也同样是需要斟酌的，除非有大的推广举措跟上。所以，变革家对于芭比辣妈目前的做法也是非常认可的。
总结建议
变革家认为36氪众筹项目芭比辣妈：（1）它把“产后恢复”偷换概念成“妈妈健身”的玩法具有很大的创新性，并且对于85后和90后妈妈们很有吸引力。（2）通过明星黄晓明的投资和代言具有了很高的“品牌势能”，在宣传和推广上占据了制高点，客户发展潜力巨大。（3）运营上非常稳重，不急于自营，而更倾向于寄生。母婴格局已经固化的前提下，它充分利用了拥有最大流量入口的线上妈妈社群和线下最优的私立医院资源。（4）市场规模和前景不错，融资额不大，估值相对合理。（由于政策风险，8月15日后“决策初步建议”含“推荐买入”、“谨慎买入”、“不建议买入”等敏感信息将仅面向会员开放，会员年费仅需1元，您懂的！点击注册：https://jinshuju.net/f/SUptzA ）
关于”芭比辣妈“的更多路演实录、投资建议和模式分析等重要决策参考信息请点击这里：http://biangejia.com/archives/tag/%E5%81%A5%E8%BA%ABapp
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