【B2B平台决策参考】B2B电商集体爆发，它们如何掀起“工业革命”？

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O2O冷下去了，B2B企业服务今年迅速热起来了，已经成为各家VC的投资热点。冰山下的项目也开始陆续浮出水面，为大众所知。

在这其中，B2B电商在一、两年前埋下的种子近期开始集中爆发。在这个外行很少关注的领域，找钢网成了知名网站，像尖刀一样切入传统行业，业务模式经过验证。而诸多垂直领域B2B电商网站也如雨后春笋般纷纷出现。

这些B2B电商网站基于互联网正在变革着传统工业的销售、采购过程，改变了所在行业的流通体系，提升了生产、流通效率，让制造商和贸易商更贴近需求和市场。它们也在孕育着中国经济更深远的变革。

其实，B2B电商网站并非从零诞生。在这一波之前，阿里巴巴B2B部分（1688.com）和慧聪网做的就是这样的生意——企业对企业的采购、批发。但1688.com模式上更多是提供一个信息发布和交易的平台，种类齐全，无所不包。

而现在，打开1688.com，那一个个大宗商品交易类目，开始产生各个垂直行业的B2B电商交易平台。它们与阿里巴巴B2B相比，能提供更多的增值服务，更了解相关产业，能结合行业特点做更深度的线上线下运营。

各垂直类目的B2B电商平台无形中正在蚕食阿里巴巴的B2B业务。这很不同于B2C垂直领域的电商平台的遭遇。在这里，专业和产品、服务成为门槛。经过升级，B2B电商由交易平台进入到专业的产业链服务时代。

钢铁行业率先突破 找钢网成为范本

找钢网之后，各行业的“找X网”陆续出现，找钢网可谓“学习的范本”。

找钢网诞生于2012年，其创始人兼CEO王东大学老师出身，曾在某钢铁综合服务平台任职，可谓“互联网+钢铁”业内人士。“传统的钢铁综合网站是编辑去人工采集价格信息，网站靠提供信息服务卖会员来盈利。”找钢网创始人兼CEO王东说。在分析传统的钢铁综合网站的模式后，找钢网看到了这个行业中蕴藏的机会，在模式上往前进了一步。

2012年找钢网创业时，整个钢铁行业已经出现了巨大变化，让电商交易平台有了诞生的土壤。

“4万亿的刺激投入后，直接促使地产行业发展，带动了钢铁需求旺盛，那时候钢铁产能跟不上，导致市场上供不应求，这样钢厂就强势，钢铁不愁卖。后来钢厂纷纷扩大产能，以期满足市场需求。结果，大家一起上量产能就过剩了。这时候流通渠道就变重要了，要帮这些生产出来的钢铁找到买家。”

IDG资本副总裁张海涛分析。

“从名字上看，它叫找钢网，不叫卖钢网，坐在买家那。今天大家都用 “找”，为什么是‘找’，而不是‘卖’，就是因为产能过剩。”

光速安振副总裁王京说：“当时投资方看好的是找钢网的团队和钢铁贸易行业巨大的市场规模。钢铁行业巨大的交易额在一个电商网站上出现，这件事本身从天使的角度来讲，价值就非常大。对行业的理解，回到当初的时候，没人懂钢铁，没人懂大宗商品电商到底是什么，这个人、这个团队很清晰地把每一个环节给你讲得很透彻，而且讲的都是最关键的点。”

王京曾工作于险峰华兴，曾参与对找钢网的天使投资，如今他在光速安振负责B2B领域投资，在找钢网之后，他在光速安振投资了塑料行业的快塑网和原粮行业的买粮网。

找钢网首先做的是信息发布，买卖双方在网上发布供求信息，然后由找钢网的工作人员来帮助买卖双方进行匹配撮合。而这一服务，过去的传统中间商是收费的，找钢网将这一服务免费，吸引用户。这一做法用互联网思维来看是非常经典的打法： “基本服务免费，吸引流量和用户，依靠增值服务收费。”

在撮合交易达到一定量级后，找钢网开始了自营业务。初始，一些中小钢厂缺乏相应的市场渠道体系，就找找钢网来合作，直接通过找钢网向客户销售。厂商自定价格，承担价格波动风险，找钢网从销售中获得服务费。找钢网不承担价格涨跌的风险。而今，与找钢网合作的钢厂约有90家，覆盖全国各区域。 随着业务规模扩大和积累的交易数据的增加，找钢网顺势推出了物流、仓储、加工与金融服务。

“找钢网实际上是两个大的维度来去切市场，第一个维度是说在钢铁行业做到最牛的金融服务机构。第二个维度是说在围绕钢铁使用者这个角度去做最综合性的货品提供商或者是服务提供商。”

找钢以及诸多钢铁电商，正在带来钢铁贸易行业的变革，整个钢贸行业的流通环节将被压缩，而整个流通体系也会转变。

改变传统钢铁行业的贸易流通体系，我们看一下传统行业是怎样运转的。

传统钢铁行业的产业链条是钢厂生产钢材，由一级经销商向钢厂进货，再向二级经销商分销，一层层向下传导，经过多层中间钢贸商，最后到用钢企业。

在一些城市中，线下有大的钢铁贸易集散地，在这些钢贸城中，会有一些门面，做钢材买卖，也提供钢材仓储、加工、物流服务，衍生出一个钢贸服务生态。这些钢贸商的实力不同，有的小的商户只有几十万的资金，他们接到需求后一概会答复有货，然后打十几、二十个电话到自己熟悉的上游渠道询价，找到合适的货就买下来，再卖给需求方，靠信息一倒手完成了一次贸易。这样的钢贸商在业内被称作 “搬砖人”。

像“搬砖人”这样的中间商，除了信息之外，实际上并不提供别的服务，比如金融、仓储、物流、售后等服务。而让信息充分流动，则是互联网擅长的。

一级代理商因为代理商资格要按照合作协议向钢厂大量进货，类似包销，承担价格波动风险，向下一级经销商分销时可能会提供后付款的类金融服务，而最终中间体系到用钢企业时，服务用钢企业这样终端的次终端，也就是用钢企业向其进货的上一层钢贸商一般都会有账期，赊账给用钢企业，这也是类金融服务。实际上，在分销体系中，中间商也一并提供多样的服务。

而B2B电商交易平台对传统贸易体系的变革则是能促进买卖双方供求信息更加充分流动，减少销售层级，以及将产业链中其他服务整合到交易平台上。

“最大的改变是流通过程由混乱的集贸市场批发状态到有序的零售状态。过去钢铁是按船卖；进驻找钢网后，商户则是按车卖，客单价是8-10万元，毛利高、更安全。我们把零售订单给上游钢厂，它能有针对性的生产。整个行业渠道更加扁平化、更加集中，从此前混乱的批发市场状态开始向电商基础的零售的状态转变。”

今年初完成了D轮融资的找钢网目前正在考虑融新的一轮，而它已经在拆除VIE架构，准备回到国内上市。 找钢网2015年成立了 “胖猫基金” 和“胖猫工场”，把自己的经验和资源用来孵化其他品类下的“找钢网”。迅速发展的找油网则是由“胖猫工场”投资的，而接下来，“胖猫工场”还要孵化一个玻璃相关的项目。

钢贸电商行业的轻重模式

在钢铁贸易中，像找钢网和钢为网等等它们都属于“三方电商”。钢为网CEO张峻桢说“如果上下游分散，中间就可以存在平台模式。” 除此之外，还有“二方电商”，在产业链上，一些钢厂和大的贸易商比如五矿，也自建了电商平台，直接面向客户。而有的钢铁电商自身也像京东那样，自营贸易，买入和卖出钢材，自己承担价格波动风险。

找钢网和钢为网则均是平台模式，但两相比较，后者的模式比前者更轻，类似纯第三方平台，而找钢比较起来较“重”。这是因为它在交易和供应链环节更深入地参与，比如给厂商代销钢材和自建供应链。

钢为网提供电商平台，类似阿里的天猫和淘宝两个不同板块的店铺，大型的钢贸代理商可以申请品牌店，而中小型经销商可以申请钢铁超市店铺。钢为网也为品牌店的大型钢贸代理商提供代运营服务，让他们快速互联网化。钢为网在平台上整合了供应链服务，也就是交易之外的其他环节，比如物流、仓储、加工剪切和金融。而这与找钢网同时自己提供供应链服务相比，则较“轻”。

两种模式差异，背后商业模式也会有所不同。 找钢是“联营加撮合” 的模式，钢为网是“代运营加撮合”的模式。找钢网利润一部分来源于直接提供仓储、物流、加工等供应链服务，以及联营的服务费，而钢为网一部分来源于代运营服务。双方都掌握一定的交易数据，提供金融服务。

“所有B2B平台都有的盈利模式是供应链金融。产生资产端的能力上，供应链金融市场很大。主要有两类，应收账款和存货的融资，还有基于大数据的白条和赊销，这些都是非常有利可图的生意。传统银行做不了，风险大，不了解行业风险，没有切入到交易，不掌握真实交易情况。另外是风险发生后，没有风险处置能力。企业还不上钱后抵押的钢很难变现，银行不能变现。交易平台有数据，能对风险进行定价。金融机构给供应链金融的利息很高，交易平台能给的低很多，你还能赚钱，因为风险比利息还低。有抵押物处置能力，借款方违约后你能瞬间变现，你是全中国最能卖钢的。抵押变现毛利率更高，违约也不怕。”

张海涛分析：“一级代理商，一般是央企、国企，向钢厂提供预付资金，相当于影子银行，也是专业的销售代理商，有销售的作用。再往下是二级、三级等代理商，渠道下沉，会逐层加价，再到次终端到终端。中间的人有些用信息差挣钱，这些叫搬砖头的人，这些应该被革命。终端是用钢企业，比如冰箱、汽车等实体制造业工厂，次终端是真正服务终端的人，一级、二级是服务不到终端的。大部分次终端是起到垫资作用的，有它存在的价值，这是理想、科学的模型。”

钢为网副总裁王弢说：“钢铁电商是‘搅局者’，去打破当前无序的竞争和低效竞争的局面，希望电商是可以提升专业分工后的优势，希望传统从业者因为有了电商这个工具加入而受益。”

目前，各类钢铁电商总数超过200家，但是差距已经很大，有找钢这样D轮融资的公司存在，也有钢为网这样B轮融资的公司和厂商自建的二方电商网站，从网上看各家网站页面都已经相差无几，但背后更考验的是各家的模式前景和运营能力，而这就不仅仅是单靠互联网能起到作用。改进传统行业，也要看线下运营能力和对传统行业的理解。

各行各业的“找X网”涌现

“找钢网模式的成功让资本关注大宗商品B2B电商，把整个行业带进了春天。”

找塑料网CEO牟斌这样说找钢网对其他品类B2B交易电商的影响。张海涛也认为找钢网“教育了资本”。

自2012年找钢网趟出了一条新模式后，自去年开始，其他大宗商品品类开始复制找钢模式。大量“找X网”出现。目前看，涉及这些：塑料、煤、柴油、汽、纸浆、液体化工、木材、棉、纱、布、橡胶等等工业生产原材料以及海鲜、农产品、珠宝、玻璃门窗材料等。

牟斌原来做的也是钢贸生意。他曾经在广州钢铁交易中心工作5年，期间运作了一个钢铁电商平台，对大宗商品电商有了深入的了解。那时广州钢铁交易中心也做撮合，但是撮合是作为收费业务。此时，找钢网免费撮合的模式已经稳定下来了。在创业前，牟斌也研究了很多品类，包括塑料、水泥、化肥、五金、皮革、纺织等等，最后选择了塑料行业。2014年7月，牟斌创业创建了找塑料网。

从宏观上看，塑料行业也同样经过了钢铁行业那样的“拐点”。在2010年前，塑料行业是卖方市场，塑料价格坚挺，根本不愁卖。而2011年 后，大量国外产品进口增加，塑料行业出现了供大于求得局面，市场开始向买方市场过渡，这时就具备了做塑料电商的土壤。

由于曾经做钢铁电商，牟斌也认识找钢网的几位创始人，和其中一位也是前同事，在对找钢模式深入分析并与其交流经验后，牟斌认为 塑料行业这些特征让他决定在这个方向上创业：

行业规模大，总交易额过3万亿；

价格波动大，塑料价格每天都在波动；

中间环节比较多，产品从厂家出来经过三次转手才到终端；

产品标准化，塑料行业20%的品类能占到80%的交易额；

下游极其分散，一级和二级经销商加在一起大概是十万家，终端企业是四十万家。

这些造成整个行业严重信息不对称，既增加了采购的成本又浪费资源，效率也很低，这样的行业正是需要互联网电商去优化的。

“B2B电商模式基本相似，但不同行业也有自身特点，塑料与钢铁虽同属大宗商品原料范畴，但也具有自身特性，塑料在中间环节和交易频次比钢铁还要多，在后续延展方面就和钢铁也很不一样。塑料其实是有自身特点的，比如改性塑料的巨大空间就是钢铁行业所不具备的。现在B2B行业出现了很多找字辈，其实并不是所有行业都适合找钢模式，那些中间环节少、价格波动不大、信息透明的行业就不适合这种模式。”牟斌说。

对于 哪些大宗商品接近找钢模式：

“其实这个市场上已经有总结出标准来，比如第一，市场规模大、规格大、客单价高、运输的东西多占地大，这些归为体量大。第二，中间层级多。第三，价格随着时间有波动，波动越快越好，波动的频次要高，幅度可以小，这样对于平台方撮合的时间的需求就会高。第四，行业的特性是供大于求，产能过剩。第五，产地和玩家分散。”

王京总结：“商品属性不同，钢是SKU少的标品，还有SKU多的标品，SKU多的非标品，中间以什么方式切入，完成职责，创造什么价值都不同，这里面坑很多。”

张海涛总结：“品类要总结有很多特征，一定要以一句话总结的话，那就是线下有没有大的批发城。有批发城，才有可能有做成B2B交易的机会，才能在规模、交易匹配需求的刚性上支撑起一个交易性平台。”

眼下，找塑料网根据自己所在的上下游产业链，正在企业内部孵化“找化工网”。化工与塑料有一定的产业相关性。牟斌发现，塑料与化工行业的贸易商是不重合的，做塑料的人不做液体化工，做液体化工的人不做塑料。这样，分平台来做可以提供更精准的服务，比如开发更专业的IT系统服务这个行业。

找塑料目前每月撮合大宗塑料交易近万单。今年7月份完成B轮融资，由新天域资本领投，光信资本、启明创投、IDG资本和真顺基金跟投。

从借鉴找钢模式落地到塑料行业，再到根据产业相关性去孵化新业务，找塑料网更深入地扎根进了这个化工这个传统行业。

而对于IDG和光速安振这样的美元基金来说，他们早已将统计年鉴上大宗商品目录扫过一遍，做好了布局的工作。比如IDG，“找到适合的十几个大宗商品重点关注，从中找投资项目。我们基本上布局差不多了，可能还会再投一两个，不会太多。”张海涛说。“种子大家都种下了，就看哪些树长得更快能结果，现在才种下就晚了。”

大宗之外的非大宗商品交易平台

找钢网、找塑料网、找油网等等还都是大宗商品B2B贸易，然而企业也需要采购少量的非生产性物料工具等，比如安防、劳保、实验室仪器和五金、机电元器件等，这类产品企业每种单品采购的量并不大，但加在一起也是一个巨大的市场。

过去在阿里巴巴B2B上也能找到这些产品，但是当企业大量采购时则希望一站式完成。于是相对于平台模式的自营模式也在MRO（M：维护，R：维修，O：运营，通常指非生产原料性质的工业用品）领域出现了。西域网则像京东一样，自己是一家五金机电等等产品的“大超市”。西域网向供应商采购后再在平台上出售。

企业采购不同于消费者个人在京东、天猫上的购买行为，它不是个人决策，而是由组织来决策。比如一个工程师要买一台电机，需要申请工程经理预算审批，再到财务、副总进行审批。

针对这个，西域网将审批和交易两个环节连接起来。西域网建立了开放目录接口，这样就能将自己的平台与上游供应商的电商系统和下游采购企业的ERP系统打通，采购企业能实现在自己的ERP系统内审批，但由于是与西域网的平台打通，西域网销售产品的数据能够看到，而审批结果也能形成订单直接下单。实现了企业采购工业品的自动化交易流程。

而对于中小企业，没有ERP系统的，还停留在纸质审批基础上的企业，西域网建立了一套云端审批系统，设置好后，采购员登陆系统选择采购产品点结算，系统会推送邮件给老板邮箱，老板点击回到这套云端系统，可以进行通过、驳回、增加、减少等等审批决策，这个流程最多可审批四级。

西域网CEO叶永清说：“这些企业在采购上就实现了互联网化，就像当年携程一直在做的事情一样，将传统线下的酒店互联网化，打通双方的系统，让房间库存数据能与携程打通，实现销售。”

新工业革命从流通领域开始掀起巨浪

在阿里巴巴B2B网站1688.com中，每一个类目都实现了基本的买卖信息发布和交易层面，然而，更多的垂直领域B2B电商网站正在共同解构这个庞大的类目表，它们整体实现了B2B电商的升级。

这些B2B电商们沿着一条条产业链，凝聚起上下游各方以及相关服务，构建起了一张张产业互联网。从更宏大的意义上说，它们在实现商业价值的同时，也将共同改变中国工业过去的状况，实现中国制造业整体的产业升级。

“B2B领域流通环节有几十万亿，存在问题是效率不高层次过多，其中浪费率高到百分之十几到几十，如果这其中的价值被所有电商都提炼出来，那么中国GDP就能往上提高几个点，这是个惊人的效率改变。第二，生产和流通融资成本大大降低，本身有利社会生产力进步。数据有生产价值，在工业4.0、柔性供应链、C2B等等领域，生产根据需求走，以销定产、按需定产，这是个社会资源浪费降为零的过程，GDP又能提高几个点。 ”

在政策方面，目前中国政府也非常鼓励这些领域，国务院文件中也大力鼓励交易型B2B电商。

这些变化构成了中国新工业革命的一部分，互联网对传统行业的升级，引发了新的产业结构和格局的改变，而未来更深远的影响将是国家整体工业发展依托于互联网的融入，依靠科技的进步和效率的提升，实现产业升级，结构转型，GDP的增长，实现国家战略层面的创新推动。

这种变革大潮，将犹如我们在电影《星际穿越》中所看到的巨浪那样，它是三维的从天空到大地的，不是二维的基于海平面的，将超出你所想象。

这是一个激荡的时代。（完）

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