【B2B平台决策参考】京东涉足企业采购，开创B2B交易第三种模式

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经多位@变革家会员 的要求，为了便于大家对“B2B平台”相关的创业项目进行决策，变革家摘选了托比网对京东建立中小企业采购频道的采访报道。仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。关于“B2B平台”的更多路演实录、投资建议和模式分析等重要决策参考信息请点击这里：http://biangejia.com/archives/tag/b2b%E5%B9%B3%E5%8F%B0

刘强东在京东商城12周年宣传片中说了这样一段话：“有人说我变了，变得冒犯传统，变得异常强硬，变得把坚持成为固执。我变了？我没变，初心未曾改变，12年重新出征。”“B2C”、“自营”、“阿里的竞争对手”、“3C类消费品电商”……这些标签是大众对京东一直以来的固有印象。

培育固定消费群体，植入企业形象和标签，这需要长时间的积累和市场考验，但京东做到了。“京东模式”已经成为电商界的一个标杆，做“某某领域的京东”、“复制京东模式”成为许多企业的口号词，表明市场对京东模式的认可度和熟知度已经达到了相当的高度。

但这些标签，显然也成了京东在前进道路上的桎梏，当京东向其他领域发展时，突然发现自己有些力不从心，比如从2014年11月传出京东进军B2B。截至目前，B2B圈内对京东的介入似乎一无声息，B2B市场研究报告更没有将京东置入其中，尽管京东内部人士透露，其B2B业务体量已经相当庞大，甚至绝不输入其他B2B市场。

那么，京东的初心是什么？从消费品类的扩张到涉足B2B领域，京东到底是变了还是没变呢？

企业采购：京东并不以阿里为对手

作为C类电商中体量最大的两个平台，天猫和京东之“猫狗大战”自然少不了，特别是一直耕耘于零售市场的京东突然推出面向企业级市场的“智采”、“慧采”、“云采”采购平台时，不少业内人士惊呼：京东要开始捅阿里的老巢了。

在接受采访时，京东大客户部总经理宋春正却颇不以为然，他认为特别是在B类市场，阿里巴巴并不是京东的主要竞争对手，真正的挑战来自于中国中小企业的思维惯性。

“我们最大的竞争对手是企业采购的刻板思维，个人和企业的决策不一样，其中可能会牵扯一些内部的利益链条，但是趋势不可逆，我相信随着采购的阳光化推进以及反腐力度的加深，企业采购电商化的进程将会大大加快。”

宋春正表示，企业的电商化采购在技术方面目前已日臻成熟，如何加深企业对电商化采购的理解才是京东在B类市场扩张时最先要解决的问题。在他看来，企业电商化采购市场是万亿级的市场，是电商拓展的新蓝海，需要B类企业一起去开拓，从这个方面来说，京东和阿里的目标是一致的。

京东：B2B的第三种模式

宋春正对记者表述了B2B已有的两种模式，其一是以阿里巴巴、慧聪网为主导的等营销平台模式。这一模式以企业会员数的基础数据作为平台发展动力，处于交易最前端，对打通整个交易链条来说，处于信息展示第一步，但明显缺乏用户粘性和忠诚度。近几年，“介入交易”成为此类平台主要的发展方向：阿里巴巴B2B业务开始向下游的淘宝等网上零售平台输送产品，确立了CBBS商业模式；慧聪网则向细分行业深挖，近期接连收购中关村在线和中国服装网，力求以精准的信息化和产品分类来重获客户的青睐。

第二种模式就是近两年如雨后春笋般冒出来的“找”字辈B2B垂直平台，比如找钢网、化塑汇等等，成为了B2B行业中的一枚新军。此类平台的交易主要集中在非标准化的大宗商品，以撮合交易为主。虽然发展迅猛，但由于产品品类复杂、采购周期较长、交易方式和物流服务的制约等因素，实现完全的线上闭环交易尚待时日。

京东模式可以称为B2B的第三种模式。与前述两种模式不同的是，“与其说我们是卖商品，不如说是为企业提供服务更为准确。”宋春正表示，“B2B电商正从信息发布型平台向交易及供应链综合服务平台演进.传统的平台电商是第三方的角色，这种模式在电商初期会受到欢迎，但是随着企业对电商化提出了更高的服务要求，自营型电商的服务能力和控制力就变成了优势。”

IDC中国行业研究与询服务部研究经理张亚男认为，京东建立的大客户采购平台最大的优势在于为企业提供了电商采购整体解决方案，加速了公共客户、大型知名企业及中小企业三类客户电商化采购进程。针对不同的采购情景，京东也设置了不同的采购平台，为企业的采购提供便利。

据了解，无论是“智采”、“慧采”还是“云采”，京东都能通过对企业海量采购数据的处理，帮助企业制定合理的产品采购方案，以最少的步骤轻松实现一站式采购。最重要的是，京东通过采购服务的提升和采购情景模式的模拟，真正实现了B2B交易的闭环，这对一直希望介入交易的综合性B2B平台来说是个很好的启发。

“我们定位于企业采购电子商务化的方案提供商，这包含两方面：一方面我们向客户提供非常有保证，非常好的产品和供应链；另一方面，我们是综合解决方案提供商，为企业提供电商采购平台的技术解决方案。”宋春正表示，京东不仅给客户提供采购数据分析报表，还将通过大数据向客户提供可以指导他采购决策行为的工具。

在托比网看来，京东涉足B2B不仅是对现有B2B模式的丰富，也对B2B的概念做出了全新的诠释。把B2B单纯视为信息或营销平台的观念实际上已经过时，甚至电子商务交易也难以概括，企业互联网或电子商务服务才是正解。京东模式站在企业采购服务的角度给了B2B以新的内涵与定义。

12年京东：变与不变？

对于一直专注于C类市场的京东，为何会转身去关注交易的上游？京东的初心是什么？

张亚男认为，京东的大客户采购平台是京东B2C业务的有效延展，践行京东“大电商”体系构架，将京东业已建成的智能仓储物流体系、云计算与大数据、供应链金融、消费金融、支付等环节的效益最大化，从最终消费者拓展到相对稳定的企业客户。

另一方面，京东目前虽然已经确立了自营B2C的绝对领先者地位，但是在POP平台方面，对于供应商的控制力上，仍有待完善。因此，若想进一步扩充POP规模，京东有必要加强与更多优质供应商的合作。

对B2C网站而言，POP平台及服务产业链可以为其带来巨大的增长和升值空间；而B类企业对此也很感兴趣，很多B类厂商开始利用B2C的平台帮助供应商销售产品。

目前，消费品批发类的B2B和B2C的整合已经成为了一种趋势，当下需要践行的是通过互联网构建持续的网上通道，将产业链和供应链完美结合。未来两者的结合也将越来越紧密，这对京东式的开放平台来说，其重要性不言而喻。

刘强东也曾坦言，京东商城会进入B2B领域，但前提是进入的B是以终端消费者为目的企业。“我们不会面对经销商而是面对终端消费者，这个我们做了好多年了。”

12年，京东变了吗？京东似乎真的没有变。（完）

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