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经多位@变革家会员 的要求，今天我们对股权投资平台“云筹”上正在众筹的项目“喜付”进行拆解，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。 关于”校园金融“的更多路演实录、投资建议和模式分析等重要决策参考信息请点击这里：http://biangejia.com/search/%E6%A0%A1%E5%9B%AD%E9%87%91%E8%9E%8D
模式概览
喜付是一个手机钱包。它通过与高校进行深入合作，为学校建立起缴费、退费平台，覆盖校园中所有小额支付的场景，进而实现通过手机可以实现校园所有支付服务，打造学生手机钱包。
客户、用户和获取用户路径
想更好的了解喜付，需要来看看市场上校园支付的各家逻辑。
支付宝的逻辑。客户是谁？客户是学校。但它对客户的需求并不是那么强烈。因为客户带不给它多少钱。它需要的是用户，而且是两类用户。一类是新增用户。通过学校的宣传能帮它带来新用户。但这块似乎没有那么重要，因为它在整个中国的压倒性地位对于学生群体的吸引力已经足够大了，不需要学校来强制使用。另一类就是已有用户的活跃。通过这个新渠道，能引导已有的学生用户提高支付宝的使用频次，从而有可能使用它的更多其他服务。这个才是支付宝所更看重的。所以，支付宝在校园市场蜻蜓点水的只切入“一卡通充值”的领域是非常到位的，它没必要做的太深。所以，即使它的客户是学校，但在支付宝的心态中，它更像是“获取用户和维系用户的路径”，达成目的就好，没必要花太多精力在上面。
再来看看趣分期的逻辑。客户是谁？客户是学生。它急需的是优质客户和获取优质客户的路径。提供收费项的学校是服务学生的供应商。但有一个很大的问题：凡是交不起学校规定费用的学生，对于趣分期来说不是优质客户。但学校和它的联合宣传确实能帮它带来不少新增客户，特别是严重依赖学生分期服务的趣分期更是如此。所以，趣分期和学校合作的背景是，又想利用学校的渠道来推广业务，但又不愿意为学校承接学校的收费项目，因为它带来的并不是优质客户。所以，对于服务学生借贷市场的趣分期来说，它也没有动力在服务学校上下多大功夫。
所以，变革家的会员们会发现，不管是支付宝还是趣分期还是其他的针对校园市场的支付产品，大家的目的都非常明确：尽可能的少为学校提供服务，提供更加适合本公司业务发展方向的服务，以已有业务为中心，以扩展用户和客户为中心。所以，他们对学校提供的都是有利于自己的割裂的、局部的、甚至不情不愿的服务。这对于学校来说，肯定也不是他们最想要的，而这对于喜付来说就具有了巨大的机会。而这个机会是这些巨头们永远都不会去花功夫好好做的，因为不符合他们的总体发展逻辑。
运营策略创新
首先，要重新界定三个概念。校园支付、校园金融和校园消费是三个不同的概念。校园支付必须是有明确标的的。比如买电、买水、买饭这都是学校管制的支付行为，都是用一卡通来实现的。校园金融是不属于学校管制的行为，学生自愿去贷款买数码产品、买化妆品、做微商等，这都是学生自己的行为，但有部分和学校会有些关系。而去学校周边的超市里买日用品，吃麦当劳、唱KTV等，这是学生消费行为，更是学校的管制管不到的。
对于很多小公司来说，校园支付市场是抢夺的核心市场，大家都指望着通过学校的管制手段占领校园支付市场，获取海量用户，然后从校园支付市场切入到校园金融和校园消费市场。在校园支付市场做不了什么营收，指望校园金融和校园消费市场做营收。
所以，校园支付的竞争不是学生用户的竞争，是对学校的竞争。从这个层面来看，所有有支付经验和支付案例的同行们其实都站在同一起跑线上。接下来就是谁更专注，谁更理解客户，谁更值得投入的问题。所以，更专注校园支付环节、真正把学校当做上帝的喜付是比较符合学校口味的。
接下来就看校园支付有多少个场景了。校园支付的核心是一卡通。通过一卡通就可以控制绝大多数校园支付的场景，因为最终都要通过它来完成交易。但一卡通用户和沉淀资金的所有权属于学校，这个是没有任何疑问的，是个原则问题。所有围绕着一卡通做周边业务的公司，都是以提升一卡通的便捷性设计的。不管是支付宝，还是喜付，其实能做的也都是一卡通的充值，挺多再加上个明细查询，再就是根据掌握到的你的一卡通情况，加上个夹杂了私货的分期业务和无抵押贷款业务。此外，作为一卡通的开发方，再没有互联网思维的公司也明白后续金融服务的价值，他们更加近水楼台，千万不要低估了他们的智商。而对于校方来说，提升一卡通的便捷性，开放给一家和多家都是没有任何问题的。相反，只开放给一家反到容易引起人们不正常的猜想。所以，校园一卡通业务的竞争，竞争惨烈，门槛不高，类似喜付这样的小公司参与较容易，但很难拿到绝对竞争优势。
除了一卡通之外就是其他不经过一卡通的业务了。比如交学费、交学杂费、部分学校的交宿舍电费、四六级考试费、补考费用等。这是一个系统对接的事。做这些事需要学校的大力配合，这是一个非常重的事，也是非常体现学校关系的事。这些边边角角，绝大多数频次不高的校园支付业务凑到一起，再加上一卡通充值的高频，所带来的学生的忠诚度也是可以的。特别是很多之前接触互联网不多的大学新生们，很容易形成习惯。
所以，从上面变革家的会员们可以看的出来，喜付干的是一个非常累的工作。通过一个一个的去跟学校谈，接入学校的各种各样的周边业务来吸引学生群体，然后通过和一卡通的绑定来实现整个频次的提升。最后在整个频次保证的基础上再去延伸盈利模式。
但喜付在和校方的校园支付的合作中能形成什么样的盈利模式呢？目前看起来是非常不容易的。它所能期待的还只能是校园金融和校园消费。上面变革家已经说过，校园支付、校园金融和校园消费是非常不一样的事。校园支付是校方管理和校方控制，而校园金融和消费是完全的市场行为。控制校园支付的校方绝对不会轻易的让校园支付的提供商利用它切入校园消费市场、在校园金融市场上也会非常谨慎，毕竟对于校方任何一个人来说“职业安全”是第一位的。这就非常考验喜付这样的公司的智慧了。
喜付已经迈出了第一步，“手机充值”。理论上，手机充值跟校园支付是八竿子打不着的事，但却又是学生非常刚需的事。而且手机充值的背后只是移动、联通、电信三家“带政府背景”的巨头企业。这个口子开了，就意味着“以学生为主体的市场”已经打开了。所以，当手机充值开了这么一个头之后，不管校方愿意不愿意，“喜付和校方”共同服务学生的“校园金融”已经开启了。交班费是一个学生自发的又关乎班集体的行为，该不该上喜付APP呢？以学生为主体，还涉及到学校，当然该上了！和校方相关的校园金融，比如“学费分期”、“学杂费分期”等该不该上呢？学生喜欢，而且也涉及到学校，当然该上了！再接下来再上个“为方便学生更好的学好学校的计算机课程”的“笔记本分期”也就不远了。既然笔记本分期都可以有，那手机分期是不是也可以有？化妆品分期是不是也可以有？不分期了，我直接购买笔记本、手机、化妆品是不是也可以？校园支付也就慢慢可以走上市场化的面向学生的“金融和消费”的道路上来了。
喜付这种玩法其实是一路在偷换概念：去跟学校说，喜付为了更方便的实现“学校对学生”的服务。然后再跟学校说，学生应该享受到“学校更多更方便”的服务。接下来再跟学生说，享受“学校更多更方便”的服务来喜付。最后跟学生说，享受“更多更方便”的服务来喜付。
总结建议
变革家认为云筹项目喜付：（1）切入点上专注于校园支付是明智的，特别是校园方方面面的细节支付的集合会爆发出巨大的用户黏性，即使和巨头相比也会非常有竞争力。（2）喜付的操作非常重，但一旦落地就会拥有巨大的能量，不容易被替代。（3）喜付的商业模式取决于校方对校园支付的商业化开放程度，由于该市场是分散的，喜付逐一击破是有可能的。但政策因素始终是风险。（由于政策风险，8月15日后“决策初步建议”含“推荐买入”、“谨慎买入”、“不建议买入”等敏感信息将仅面向会员开放，会员年费仅需1元，您懂的！点击注册：https://jinshuju.net/f/SUptzA，关注更多创业项目拆解报告搜索和关注微信公众号：biangejia 。）
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