【校园金融决策参考】分期乐肖文杰：我如何获DST领投1亿美元！

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经多位@变革家会员 的要求，为了便于大家对“校园金融”相关的创业项目进行决策，变革家摘选了腾讯科技@雷建平对“分期乐”创始人的专访报道，“分期乐”凭借什么创建大学校园分期产品，引领行业，获顶级风投上亿美元融资。仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。关于”校园金融“的更多路演实录、投资建议和模式分析等重要决策参考信息请点击这里：http://biangejia.com/search/%E6%A0%A1%E5%9B%AD%E9%87%91%E8%9E%8D

过去的1年时间，大学生分期市场快速成长，在很短时间内崛起，其中，分期乐还宣布获得来自巨头DST领投的1亿美元投资，其他投资方为贝塔斯曼、经纬中国、险峰华兴等。

其中，DST是目前全球互联网最顶级的投资机构，在美国投资Facebook、Twitter、Groupon等硅谷科技巨头，在中国投资阿里巴巴、京东、小米等巨头，为何DST会看上分期乐？

分期乐创始人肖文杰近日接受腾讯科技采访时表示，DST与分期乐接洽主要是源于分期乐源于其财务顾问华兴资本的介绍。“DST创始人尤里•米尔纳还曾与我两度见面交谈。”

肖文杰说，分期乐打动DST主要有几方面原因：

1. 投资分期乐前，DST团队经过5个小时讨论，研究得出的结论是，消费金融会是一个万亿市场，DST看好中国在消费金融领域的发展；

2. 尤里•米尔纳对中国互联网有很深理解，2014年国庆节期间，尤里•米尔纳带领团队到分期乐公司参观，认真看分期乐的每一个细节，每一个流程，每一个用户的展示中心。

肖文杰说，尤里•米尔纳不在呆在办公室，而是询问每个员工，用户写的评价都要翻译给他听，每个数据代表什么，分期乐的风控里照片代表什么，尤里•米尔纳也问得非常详细。

等到肖文杰给DST开出融资价格区间时，尤里•米尔纳已对分期乐整个项目有充分预判，直接将分期乐开到最顶估值，且是花五分钟做出领投分期乐的决定。

依靠地推团队独立物流配送

分期乐这类企业的模式简单来讲，就是平台和电商对接，另一端对接投资理财的人。学生在这些平台上发出借款购买标的，投资人选择借款人将钱借给对方。

借款标的被投满之后，大学生用这笔钱去消费，再按月偿还本息给出借人。借款学生个人信息和购买需求在平台上都一目了然。大学生消费主要产品是价值数千元的3C产品。

分期乐主要是帮助电商企业做分销，其中，分期乐是京东最大校园分销商，不过，分期乐强调的是所有消费场景须在分期乐平台，即分期乐不支持厂商提供商品链接，由分期乐分销。

分期乐模式是自己买货再售，在iPhone卖得最火时，分期乐若没货宁愿停销，等有货时先对用户进行审核，审核完成后，再马上从系统下单，由分期乐线下人员与大学生交易。

交易过程中，为保证交易安全性，分期乐还会核实大学生学生证、身份证等基本信息。分期乐宁愿自己人员进行配送，也不选择第三方配送，很重要原因是保证服务一致性和安全性。

“商品配送过程中货品丢失，这个需要谁来负责？又比如，怎么核实用户信息防止欺诈。”肖文杰说，要保证最后一公里结点配送，包括货物安全，选择自己人员配送是最佳选择。

实现线下落地的是分期乐全国各地庞大的地推团队，总人员规模高达6000人。分期乐是先在广州实验出地推标准模式，2014年上半年开始复制到全国五个大区的结点城市。

分期乐5个节点城市是广州、上海、重庆、武汉、北京，搭建地推团队工作从2014年4月开始，到6月底正常运营，地推团队帮助分期乐线下政策落实，风控管理及物流配送。

大公司难诞生大学生分期模式

分期乐业务运营关键一点是，依靠地面团队进行业务扩展。这些团队都是很短的时间迅速形成线下数千人的规模，如何管理这么庞大的地推团队也是难题。

分期乐为何选大学生分期市场创业？肖文杰说，当初选择创业方向时有大致有3个标准，1，必须是大市场；2，不依靠外部广告流量导入；3，要有好的商业模式，不能离钱太远。

大学生分期消费市场正好满足这些条件：1，这是一个巨大的市场；2，这一模式走线下，可以自己获取流量，获取用户；3，有很好的商业模式，在资本市场寒冬下仍能生存。

更重要的是，线下模式可以标准化。如肖文杰曾花费了3个月时间在广州跑线下模式，研究线下到底配什么人，分别是什么角色，不同角色的人配多少个，分别做什么样的事。

曾经，中国联通(微博)酝酿在广州与分期乐合作，愿意给分期乐一个店面，还不需要分期乐付费。这本是件好事，却被肖文杰拒绝。肖文杰的理由是，不可能在其他地方复制这种推广模式。

那段时间，肖文杰天天在广州和市场团队送货，每天500公里，硬生生的建立了一套体系，连发传单也研究出一套规则——甚至不同的地方有不同的策略。

肖文杰说，有的地方阿姨每天早晨10点钟打扫卫生，分期乐发的传单都被阿姨扫走，分期乐就要求把每个宿舍作息时间，阿姨打扫卫生时间都记下来，以避免传单发送的失效。

在广州地推模式研究通过后，分期乐还研究出一本手册，所有地推人员按照手册操作，肖文杰甚至不需要手下地推人员去思考，其背后逻辑是，肖文杰已熟悉每个项目具体的流程。

这种地推模式却不能轻易在大公司产生，一方面是大公司求稳，对风险型的业务要充分认证和慢慢研究清楚才去行动，另一方面，大公司的财务流程也不太可能走下去。

肖文杰对腾讯科技表示，分期乐在校园请了上万大学生帮忙发传单，是现金结账给他们，而大公司发钱要发票，光这一点大公司就无法做到，且大公司还不一定能看得上这些业务。

涉足P2P业务 标的就是分期乐

当竞争对手开始涉足其他分期市场时，分期乐依然在耕耘大学生分期市场，不过，分期乐又瞄准了一个新的业务方向——推出P2P产品桔子理财，其近期宣布募资超过1亿元。

分期乐推桔子理财很重要目标是降低自身获得资金的成本。分期乐在给大学生做分期的过程中需要前期垫付大量的资金，而其很大一部分运转资金来自P2P企业。

比如，分期乐跟P2P企业有利网、拍拍贷等合作，分期乐获取的资金成本为年化率11%。分期乐用自身资金向P2P企业担保，这使得大学生按正常还款，一度年化利率超20%。

这使分期乐一度陷入向大学生放高利贷质疑。如今分期乐降低向大学生提供分期付款利率，且提前还款免服务费。一位内部人士称，分期乐的分期服务其实赔本，主要是市场竞争激烈。

为降低资金获取成本，分期乐推出了P2P业务。桔子理财隶属于分期乐集团旗下，与分期乐相对接，它所销售理财产品，全部来自于分期乐向年轻人群分期销售产品所产生的债权。

肖文杰说，分期乐在2014年7月已开始做桔子理财，公司希望整个资金来源分散，不要集中到一家，否则只要这家P2P遭遇风险，分期乐的业务就会面临很大挑战。

按照分期乐的计划，桔子理财的资金增量也非常大，会考虑在分期乐集团内部形成自己的商业模式闭环。未来规划桔子理财提供的资金规模占分期乐资金需求的三分之一左右。

谈及分期市场竞争时，肖文杰对腾讯科技表示，整个市场的大战还没正式开始，真正挑战是阿里金融、腾讯的杀入，目前招联消费金融公司已启动，甚至将分期乐做典型案例研究。

1亿美元融资的到位让分期乐稍感安心，肖文杰说，融资主要是用在分期乐团队运营、线下推广，包括研发持续投入，未来品牌投入、公司日常开销等方面，不会拿来进行放贷。（完）

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