【社区O2O决策参考】从B到C，依托集团金融的“拉卡拉” 能否玩转社区 O2O？

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经多位@变革家会员 的要求，为了便于大家对“社区O2O”相关的创业项目进行决策，变革家摘选了36氪作者@弓长颖对”拉卡拉“电商公司的相关报道，。仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。关于“社区O2O”的更多路演实录、投资建议和模式分析等重要决策参考信息请点击这里：http://biangejia.com/archives/tag/%E7%A4%BE%E5%8C%BAo2o

说起拉卡拉，这家位于中关村金融大厦的公司首先是做金融的。最近刚刚完成了 15 亿元融资，估值过百亿元，投资方是太平人寿、中国再保险集团、大地保险、民航发展基金等。51job等成为拉卡拉旗下征信平台 “考拉征信” 的联合创始股东。

不过这轮融资的主体并不是今天要探讨的拉卡拉电商公司。拉卡拉成立于 2005年，是联想控股公司，从线下刷卡业务起家，目前主要有两块业务：金融服务业务（拉卡拉金服集团）以及做社区 O2O 的拉卡拉电商公司。

作为国内第一批取得支付牌照的线下第三方支付公司之一，近 10年 来，拉卡拉通过自己布在 300 多个城市中的便利店、社区小店，以及银行网点中的自助刷卡终端，向附近居民提供便民金融服务。如信用卡还款（跨行）、公共服务缴费等。据称，已经累积了约 1 亿的个人用户，运营 300 多万商户，覆盖 80%以上社区。每天的交易笔数超过 300 万笔，今年金融服务平台上的支付交易规模预计将超过 2 万亿元。

交易规模固然庞大，拉卡拉却面临着来自移动支付不小的冲击。支付宝抢占了市场份额的大头，微信支付正迎头赶上。双方在线下商户资源方面争夺的不可开交，现阶段是大中型商超、便利店，未来深入到社区只是时间问题。而这正是拉卡拉最核心的优势——小店资源。拉卡拉的电商业务是 2013年 底就启动的，去年底面向 B 端店主推出了线上开店工具 “开店宝”（智能平板终端），但离 C 端消费者始终若即若离。到今天，拉卡拉方面也只公布了 2B 的交易额，据称是过亿人民币。

说起社区 O2O、小店资源，如今人们想到的可能反倒是最近拿了大额融资，成立才一年多时间的 “爱鲜蜂”。通过铺货到小店（小店也部分供货），借用小店本身运力，向 C 端提供 1 小时的上门送货服务。此后又出现了一批这样的线上便利店平台，比如隔壁老王、有米有、闪电购等，它们都正在或计划延伸到供应链的上游，取代传统几级的经销商，试图直接连接品牌商与终端门店。

这也是拉卡拉在讲的故事：改造供应链。由于有大量的商户资源，理论上拉卡拉有着更大的议价权。面向品牌，它聚集了本地化的小店需求以及延伸而来的用户需求，可以帮助品牌进行货品的分发销售以及针对性的、基于用户地理位置的品牌推广。

面向 B 端小店，它一方面是比传统经销商更为直接、快速的商品来源渠道，这意味着更低的进货价格、更多 SKU 选择、品类拓展（比如将生鲜铺货到小店冷柜）、更灵活的拿货条件（可小量进货、囤货压力减小）；另一方面，它为商户搭建了一个面向 C 端的电商平台，商家入驻后可以触及更多的用户，并进行用户的精细化管理。一般小店的 SKU 在 1000 左右，其中有效的仅为 100-200 个。拉卡拉通过供应链支持，帮助小店做货品销售管理，从而提高活跃 SKU 的占比。而作为联想控股公司，拉卡拉也可以借力于联想在供应链方面的资源，尤其是生鲜。

另外，依靠集团的金融业务，拉卡拉为小店进货提供了支付方案，借助拉卡拉线下的 POS 终端机，使用信用卡进货可延长现金周转期 ；在此基础上，延伸出理财产品、借款放贷产品等。如小店主通过考拉征信享有一定额度的贷款；通过拉卡拉钱包，结算账款可直接购买理财产品。

面向 C 端用户，除了一站式在线下单、即时送货上门这样的便利性外，与其他纯线上的 “最后一公里” 平台（比如京东到家等）相比，拉卡拉的差异化在于：拥有实体门店作支撑，或者说与实体店的合作关系更为紧密。拉卡拉电商公司总裁韩吉韬对记者表示，在商品层面，消费者需要线下的体验，需要看得见、摸得着的商品。在金融层面，线上与线下结合的支付方式是拉卡拉的核心竞争力，未来可拓展消费信贷产品、理财产品。另外，在送达方式上，用户可选择送货上门或到店自取。

不过，把与消费者接触的点完全交由商户经营，平台的服务质量是否能够保证？韩吉韬的回答是，社区小店是熟人经济，店家与用户之间本身已经建立了信任关系。团队曾做过蹲访，社区店的客流平均每天能达到 300 人，按月计是数千人。社区店主不需要平台的强管理，因为一旦有假货或者服务体验不好，用户自然会用脚投票。所以，缺少的是一个更高效的平台。

当然，拉卡拉的电商故事不止于此——所有的平台都想把具有更高价值的服务一起卖给用户。在这一点上，拉卡拉还是强调了线下社区店的重要性。小店是服务的节点和流量入口，未来可能成为提供社区医疗，便民服务的场所。比如销售 + 上门安装净水器、成为到家服务的社区集散点。这在一定程度上也可以减少用户对于到家服务的安全顾虑。

拉卡拉把合作的小店分成了三种形态：基础店、标准店、旗舰店。目前大部分是基础店，拉卡拉提供供应链服务；经营情况较好的定为标准店，提供 2C 的电商平台、线上营销服务；旗舰店则会改换拉卡拉的门头标识，店内设虚拟货架（扫码支付），未来引进服务类的商品。另外，在仓储方面，会采用前店后仓的模式，与品牌商的体验店合作（一般在人流密集处），接单后可就近发货。

拉卡拉面向 C 端的电商业务于去年年 底启动，推出了拉卡拉身边小店 App（分为用户版和商户版），团队目前数几百人，地推团队近千人。覆盖城市有北上广深、成都、武汉、长沙、青岛、太原等，共 5 万家社区店，年底预计达到 10 万家。（完）

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