【变革家会员专栏】精益投资实战：比呀比、职业梦、好狗狗、皇包车拆解！

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编者语：”不好好学习变革家拆解学院方法论的技术员不是好的投资人“，本文是变革家会员雷文（个人微信号：fansunion）根据在变革家拆解学院的课程学习之后进行的”实战“拆解总结，欢迎大家讨论交流。变革家期待更多股权众筹投资者针对各个平台上的众筹项目发表看法，并给我们投稿（小辫子微信号：18513994041），以期让更多人在互动中相互学习，共同进步。

拆解学院，是变革家的一个王牌课程，通过每周微信语音和网站内容形式，大力提升股权投资者的投资水平。

作为一名变革家的顶级Fans，最近认真完整地听取了其中的第十七课，“’五步投资法’精益投资，让你从业余到专业！”

之前都是在网站上学习文字版的内容，这次是认真参加了“微信课堂”，及时学习了下。

自我感觉，这一课，非常好，可以说是“变革家课程体系的核心”，所有的项目拆解报告、股权众筹和新三板分析文章、其它培训课程，都可以纳入这个体系之中。因此，对这一课的内容，进行充分的学习和实践，无疑是有重大意义的。

一、风险投资的终极目标IPO

这个部分，给我们投资者最大的提醒是，高风险的股权投资，尽可能投在市场巨大的项目里。如果整个市场不够大，市场玩家多，每人分一点，比较尴尬，不容易实现上市等里程碑目标，财务投资不容易套现退出。就我个人理解，国内主板(A股范围更广)和美国纳斯达克等上市最好，其次才是较低层次的里程碑，创业板和新三板等。比较特别的是，“被并购”，这是偶然事件，可遇不可求。

至于主板、创业板、新三板等上市的指标，主要就是股本、股东人数、盈利能力、存续年限、税后利润等，不再具体探讨。另外一点提醒是，“对于大家而言，每个人都要知道哪个公司有前途，但从现实层面来说，也要非常理性的能判断出来，哪个公司会很快达到上市条件方便翻倍套现走人。”

有前途，则意味着有机会赚到大钱，但是时间周期可能很长，短则3年长则7年10年。而对于财务投资人来说，更重要的是，什么时候可以套现走人，账面回报变成了现金，才是一笔成功的投资。前段时间，李河君还是首富，但毕竟是账面上的，股价腰斩，就大幅缩水了，再说了，账面资产是100亿，你如果想套现，股价肯定会大跌。100亿资产的时候，股价是10元。套现10亿之后，股价可能就是5元了。创业项目估值和投资人账面收益，都是虚的，现金回报才是真的。切记~

二、五步投资法

上面讲得是“高远的目标”，“五步投资法”才是实施的重点，有目标，然后有可行方法，才能实现牛逼的投资业绩。

第一步，经验判断：变革家生活经验判断法

根据变革家的7个经典问题，针对我自己比较熟悉的四个项目，做出对应的回答。

比呀比：海淘购物，商品直达，正品有保障

职业梦：垂直金融招聘网站，金融培训

好狗狗：狗狗，宠物美容，宠物洗澡，宠物摄影，宠物寄养

皇包车：中文包车游世界，境外旅行包车，接机，送机等

（有兴趣的朋友，都可以对着问题，做出自己感兴趣的创业项目的回答）

1.我们自己需不需要，为什么需要？（需求是否存在）

1. 比呀比：需要，当想要购买国外正品商品的时候需要。
2. 职业梦：需要，当想去金融和金融类公司工作的时候，可以投简历，找工作。或者想去找工作，但是缺乏一定能力，先报考培训班。
3. 好狗狗：需要，当养了狗狗宠物，自己想为自己的爱宠洗澡、美容等服务的时候，可以付费购买服务。就目前家庭情况来说，没有养狗的最大限制是，一个人没有时间带狗狗。如果养了狗狗，就我个人而言，最需要的服务是“宠物寄养”，节假日等出门回家的时候，可以把狗狗寄养在别人那里。
4. 皇包车：需要，去国外旅行，最担心的不是钱的问题，是不识路，不会说外语的问题。（我只能认识上完英语单词，口语呵呵哒）象我这种有主见的人，肯定不会乐意“跟团游”，“跟团游”这种，小朋友最需要。皇包车，这种“中文司机+导游”的形式，非常需要。

个人认为，只是简单地回答“是否需要”，不够准确。需求是分场景的，可能今天需要，明天不需要。也可能收职业、家庭环境等外界条件影响，导致不需要的变成需要的。

2.它是不是我们最需要的，还是可有可无的？（是否刚需？）

对于”刚需“这个问题不能“一刀切”，”刚需“应该是个程度词，对此，我用数字0-100表示，根本不需要用0，一定需要用100，介于0到100之间的，是普遍情况。

比呀比、职业梦、好狗狗、皇包车，这4个项目，都不是“一定需要”的项目。根本原因，这4个项目，都不是“衣食住行”等人类的基础需要，而是“服务业范畴”，“增值消费”，“消费升级”。就目前情况而言，我也不想简单地说“根本不需要”，虽说现在不需要，但不表示未来不需要。因此，如果我用“打分0~100”来表示的话，就应该有假设，有场景。比如，针对比呀比，当我想在海外购买一些特殊商品的时候（我当然有这个经济实力），再来打分。综合而言，我都打80分。（可能是因为，我现阶段，并没有强烈的需求，真实付费的强烈愿望还不存在。）

3.如果需要，我们最想要的是什么样子，是不是它现在的样子？（产品匹配度）

这个问题，真的很难回答，根本原因是，并没有付费直接真实地体验。只能说，从官方网站和APP，以及看到的新闻，“整体还行”，70分总是有的。

4.如果需要，我们常规会怎么弄到它，是不是现在它选择的这种方式？（运营方式)

以金融招聘网站-职业梦为例，如果想找金融投资方面的工作，我现在的第一可能是”通过好友朋友圈推荐“，因为自己已经工作多年，既不是金融科班出身，之前也没有做全职的金融类工作，只能说是了解和有一定的经验。通过朋友推荐，更容易一些。

如果没有合适的朋友推荐，我会选择去投简历，选择几个匹配度较大的金融公司。

5.我们的邻居需不需要，我们的父母和孩子需不需要，到底有多少人需要？（用户和市场规模）

比呀比：父母不需要（根本不懂，国内的电商网站就不懂），孩子（暂时还没有）、邻居（不需要）、同事（非常需要）。正如它的产品定位那样，中产阶级是主流。

好狗狗：父母（不需要，农村小城镇没这个消费能力和意识）、邻居（可能需要）、同事（养狗的话，可能愿意）

6.会不会有更好的方式能解决我们的需求？（竞争和替代）

比呀比：可能会在京东、天猫等更知名的电商网站买。（最大担忧是正品和价格，其次是售后服务）

皇包车：可能会通过携程等旅行网站，出境旅游。（目前比较宅，不太了解旅游相关的服务）

7.在它的基础上，还有什么需求可以叠加在产品上？（入口价值和延展性）

比呀比：入口价值还行60分，主要是由于购物不是必须的，而微信等沟通交流是必须的，加上和亚马逊等很多电商网站合作，商品的种类可以有很多很多，国内商品种类和数量100万之上，国外的只可能更多，主要看国外的商品竞争力，商品的价格、价值、正品、售后服务等方面会竞争。延展性很好90分。

好狗狗：入口价值一般50分，领域有点窄，狗狗等宠物人群，才有一定的入口价值。延展性还不错，80分；洗澡、美容、摄影、寄养、看病，还是不错的。随着社会的发展，狗狗这种活泼可爱，比较懂人心的宠物，比较有价值，至少比喵星人要好。

这一点我们完全可以把“狗”当“人”来比较看看：

人：吃饭、穿衣、洗澡、美容美发、看病、伙伴。

狗：狗粮、还真有人给狗狗买衣服穿、洗澡、美容、问诊（疫苗治病之类的）。

人需要的很多服务，狗狗都可以有，而喵星人就没有这个待遇了，毕竟不够听话不会讨好主人的欢心。

第二步，初步判断：早期项目积分法

这个早期项目积分法就是一个总分为100分的选择题库，你上来只需要做选择题就可以，每道选择题对应一个不同的分值，但同时也要特别注意这个早期项目积分法的适用范围，这个评估标准仅适用于早期项目，不适用于有明确估值的A轮及以后项目。

早期项目积分法是一个傻瓜型的相对全面判断项目的方法。它简单直接，可以有效的避免你的感性思考。但它的缺点就在于只能对于明显不靠谱的项目进行排除，更进一步的筛选是做不到的。

下面抽几个问题，针对好狗狗等4个项目回答下。由于好狗狗、比呀比等基本都是A轮左右的项目，以下问题可能不是很适用了。

【很多年的商业经验】

”++”  在这个专业领域有很多年的商业经验

“+++” 有做过CEO的经历（皇包车、好狗狗）

【产品已经定型和开发出来了?】

“–”  还没有很好的呈现,看起来还是原型状态

“0” 已经有完整的呈现,原型看起来很有吸引力

“++” 从潜在的用户那里得到了积极的反馈（好狗狗、职业梦）

“+++” 已经从用户那里得到了一些订单和预售

【在市场上,竞争对手的力量】

“–” 市场被一个大的玩家所垄断

“–” 市场被几个玩家割据

“++” 四分五裂,市场上有太多的小玩家（好狗狗）

市场营销和合作伙伴

【要素 营销渠道,市场和营销合伙伙伴】

“–” 没有营销渠道

“++” 已经找到和测试了精准客户群

“+++” 渠道安全,客户订单稳定（比呀比，好狗狗）

“– ” 没有固定合作伙伴

“++” 核心合作伙伴关系稳定（比呀比）

第三步，行业判断：入口判断法  

关于行业判断，变革家推荐的是“入口判断法”。这也是有几个问题组成的，回答了这些问题，你心里对行业就有底了。

1.行业是否偏离大势？行业是否可被替代？

1. 好狗狗：宠物O2O，新兴行业，符合大势。暂时没有想到会被其它行业替代。
2. 职业梦：金融招聘，老行业新玩法，可能符合“招聘垂直化”的趋势。可能会被其它综合性招聘网站替代，也可能被大型社交网站，比如新浪微博替代。招聘属于刚需，但竞争激烈，渠道众多。
3. 比呀比：海淘购物，新兴行业，符合目前消费升级和国家政策的大势。有可能被替代，海外电商直接在国内开店，或者海外商品提前进入国内，被京东等本土电商销售。
4. 皇包车：境外旅行，老行业中的新兴市场。符合消费升级的大势。有可能被替代，旅游老玩家不少。

2.行业细分是否足够充分？

好狗狗：充分。

职业梦：充分。

3.市场规模是否足够大？

比呀比：海淘市场规模巨大，2000亿左右（2015年，参考自网络）。

好狗狗：根据2007~2008美国狗狗宠物年均各类消费情况：医疗 463、食品 217、寄养 225、美容 219 、玩具  41（美元），1000亿美元，据统计，目前中国宠物及用品一年的交易额已超过100亿元，消费者以女性为主。假设中国有1亿只狗，500万只有需要，每种消费100元，1年是500*500=25亿（初步估算）

估算：中国狗狗宠物市场，2015~2025这10年间，每年的市场规模在100亿~5000亿人民币。

4.是否处于产业链条的核心位置？如果不是核心位置能否抢到核心位置？

比呀比：平台方，不好说，目前处于相对有利的位置。市场还处于增长阶段，玩家还在争夺市场。

皇包车：平台方，不好说，存在携程等潜在的巨头竞争对手，新兴市场，主要的几个玩家争夺市场。

5.该细分行业是否还有进入前三的机会？

比呀比：单纯是”海淘”，有一定难度，看未来消费者的取舍态度。如果说是“海淘直邮”，有较大可能，即消费者想直接拿到“正品”，而不是从国内  或者“保税区”拿货。

职业梦：金融招聘，有很大可能。百度搜索“金融招聘”，职业梦、华尔街招聘、金融招聘网，排名靠前。

猎聘网等综合型招聘，是否在金融领域发力，有待验证。

6.潜在的竞争来自哪里？

比呀比：京东、天猫国际之类的，老牌电商巨头。洋码头等新兴创业公司。

好狗狗：狗狗类的门户网站、同类的O2O公司、线下宠物店。

58到家等综合性O2O平台（感觉存在合作的可能性，不一定是竞争关系，似乎不够准确。）

7.能否抢占其他行业市场？

皇包车：可以抢占“跟团游”等旅游细分的市场。

好狗狗：可以抢占“宠物门诊”等细分市场。

第四步，公司判断：变革家投资画布  

变革家九宫格：用户（客户）、需求、产品、资源、团队、运营、收入、风险、成本。

变革家拆解学院第三课有详细讲解“九宫格”的文章，这里重点阐述我对4个项目的一些认识。

—— 比呀比：用户-中产阶级，潜在客户几千万是有的。产品，体验过，总体还行。资源，与亚马逊等都有合作。

团队，只了解创始人-法人-CEO了解，其它不清楚。

运营，用户多了之后，不好说，但是这个问题，我个人认为容易解决。

最大的不确定性：收入、风险、成本。竞争对手不少，如果其它竞争对手打价格战，不好搞。

最好的应对之策，似乎是“用户体验”和“售后服务”，最好多融点钱，持久战。

—— 皇包车：几个创始人有多年的创业经验，对他们来说，产品、团队之类的，都不是太大问题。

目前覆盖的全球城市有470+.

最大的风险：和其它创业公司一样的问题，携程等其它巨头进入，甚至打价格战咋办？

最好的应对之策，发展顺利的时候，及时融资，或者与携程、BAT之类的巨头“结盟”。

第五步，团队判断：创始人和合伙人判断法  

团队判断，最难的是“知人知面不知心”。没有几个人能长时间接触“创业团队”，他们表现出来的多是“积极正面”的一面，他们的价值观、磨合程度、危局之下的信任程度，很难知晓。

团队，结合变革家的观点，可以把它分为4个层次：

创始人、合伙人、高管、中层。

创始人：早期创办公司的那几个人，通常是最卖命的。不但要挣钱，往往有一定的理想和情怀。股份通常比较高，每个人的在5%~40%之间。

合伙人：后进入的，把公司看成自己的，尽职尽责，而不纯粹是“职业发展”。创始人大方的情况下，这类人通常也有不少的股份，1%~5%可以有。

高管：做好自己的事情，可能有自己的地盘，不完全以公司的利益为重，可能存在“个人利益高于公司利益”的情况。

中层：经理级别，负责落实某个项目、某个产品。

基层岗位，对公司整体发展影响不大。

如果有比较好的“投后跟进”的VC机构，称之为“合伙人”也还是不错的。

从普通散户角度来讲，调查团队的最佳手段还是“网络”。网上有很多信息可以收集到，工作经历、个人对待行业的观念、在多个公司的股东身份。

实地考察，是不现实的。如果可能的话，在众筹路演的时候，可以多向创始人提出问题，根据回答做出判定。加他们好友，逛逛他们的“朋友圈”，关注微博，听他们语音，可以得到更多信息。

关于创始人之间的关系，往往在后期才会爆发出来，2015年有利网和人人贷等公司，都出现了不少“绯闻”。相爱相杀有些悲情啊~

具体到本文重点提到的4个创业项目，个人最看好“皇包车”的团队。

【皇包车】

创始人3枚，2男一女，30~40岁。其中，孟雷和“楠姐”比较活跃，社交活动、微信群言论不少。而且，A轮之后，原CEO孟雷退位让贤给潘飞；潘飞其人，先是在携程混，混了几年跳到了“去哪儿”，然后又二次回归携程“内部创业”，事业部负责人，最近跳到“皇包车”创业。

在旅行行业巨头“携程+去哪儿”工作多年的高管，加入皇包车，这绝对不是那么随便的，了解原东家，现竞争对手，对创业不久的小公司来说，是很好的；但潜在巨大危机是：如果这哥们“三次回归”携程，岂不是非常坑？

团队打分：90

【比呀比】

据官方消息说，创始人和高管，不少都是原“浩讯”的人马，团队磨合应该不是问题；目前，只对领军人物-黄浩文，接触的多一点，其它合伙人高管不甚了解。

团队打分：80

【好狗狗】

大boss大雄，微信群，朋友圈，非常活跃。其它高管，杳无音讯，比较怀疑，二把手“郝波”会不会只是“有名无实”，自己还在专注自己原来的那个公司。另外几个二把手，没消息，真有可能，好狗狗是处在“大雄”的“独裁”之下。（纯属个人YY）

团队打分：75

【职业梦】

2个哥们相对年轻一点，之前都是在投行工作，不太了解。

团队打分：70

由于，以上不少团队的信息来源不够，分数仅供参考。（完）