【境外旅游决策参考】处在风口在线旅游，创业者还能再出巨头吗？

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经多位@变革家会员 的要求，为了便于大家对“境外旅游”相关的创业项目进行决策，变革家摘选了网易科技对OTA负责人的相关采访报道，巨头们是如何看待在线旅游市场及竞争关系的。仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。关于“境外旅游”的更多路演实录、投资建议和模式分析等重要决策参考信息请点击这里：http://biangejia.com/archives/tag/%E5%A2%83%E5%A4%96%E6%97%85%E6%B8%B8

在2013年重返携程时，梁建章或许从未想到，从他回归的那一刻开始，这个市场出现了令人惊诧的变化。

2015年6月19日，携程宣布发行总额7亿美元的2020年到期高级可转债以及总额4亿美元的2025年到期高级可转换债券；而在此前，业内正在热议“在线旅游集体亏损后的资本加持”话题：尽管2015年第一季度四大OTA集体亏损，但财报发布后，去哪儿就获得了8亿美金的融资，携程投资艺龙之后获得Priceline2.5亿美元的进一步投资，更早的还有途牛获得京东领投的5亿美金融资。

除了这几大OTA之外，传统旅行社也正在加大投入打造属于自己的“互联网+旅游”概念：2014年8月28日，中青旅3亿元投资遨游网；10月27日，腾邦国际以1.95亿元收购欣欣旅游部分股权，成功切入在线旅游行业；年底，众信旅游投资悠哉网络。

在整个在线旅游版图上，热钱的不断涌入，让整个市场开始进入一场价格战的狂欢。然而问题随之而来，在这个竞争激烈的市场上，是否还存在具有强大发展潜力的新领域？甚至，这个领域能够再造就一个巨头？

价格战之下，新市场在哪？

价格战正成为OTA们竞争的最主要方式，无论是机票业务、酒店业务、出境游还是门票业务，而且预计还将持续更长的时间。

以2015年Q1为例，去哪儿加大了对于酒店业务的投入，其推出的5折返现等活动让原本平静的在线酒店预订市场热闹起来；这一轮大促销不但引起了同行的跟进，更引发了地区协会的反弹。有不愿署名的酒店业从业人士向网易科技表示，去哪儿的补贴对于业务增长有明显的促进，但是用类似打车补贴的方式来补贴用户，这在一定程度上是对地区酒店协会定价体系的冲击，反扑也是必然。

酒店补贴只是开始，价格战的影响还在继续。

近期来，各大航空公司都在降低机票代理的佣金，这在一定程度上砍断了代理链条上的利润；对于比价体系的平台来说，机票价格优势被明显缩小：作为最高频的业务，机票本身利润空间被压缩，势必影响平台的创收。有携程内部人士表示，机票过去的价格战已经落下帷幕，以代理佣金下调为导火索，航空公司开始自营更多旅游产品，这是此次“调佣”的最主要目的。

在业内人士看来，成熟的产品要想获得销量的增长，价格战是唯一的途径；因而，一旦机票的价格战空间被缩减，那么酒店业务上就必然开战，“高度竞合的品类，减少投入最好的办法就是合并”，因而携程投资艺龙，希望能迫使让去哪儿就范；不过，由于去哪儿最终拒绝了与携程合并，价格战将成为酒店预订领域竞争的唯一且最有效方式。

但实际上，在线旅游市场的蛋糕切割战才开始。

数据显示，随着出境游等政策放开，跟中国实行免签的国家增多，出境游的窗口正在被打开：在2014年我国出境旅游人次首次突破1亿大关，预计2015年出境旅游1.35亿人次，同比增长将达16.8%。面对这个潜力巨大的市场，在传统OTA之外，大量的创业者也渴望能分得一杯羹。

马蜂窝CEO陈罡在接受采访时表示，在线旅游市场发展开始进行分化，“前OTA时代，是以携程为代表的以标准化产品为导向的平台，后OTA时代，以服务体验为根本、提供差异化产品为导向的平台开始崛起”。陈罡和马蜂窝的目的非常明确，通过旅游社区积累开始向旅游交易平台升级，为用户提高优质的旅游服务。

当然，这也仅是马蜂窝这样的社区在转型服务平台的升级，对于大量的创业者来说，直接提高成熟的服务和差异化的产品成为各家发力的重点。

休闲旅游何时才会爆发？

在整个休闲旅游市场中，有马蜂窝这样从社区升级而来的，也有很多产品服务围绕着品类出境游做文章，例如传统的跟团游、自助游、定制游、自由行等。

去年，同程途牛之间爆发的口水战，也彰显了双方渴望抢夺休闲旅游第一交椅的心理。

对于外界传言的市场老大老二之间合并的可能性，途牛网创始人于敦德在接受网易科技时强调，这个领域虽然竞争激烈，但是自己并不考虑同类型公司合并的机会，“休闲旅游的市场盘子够大，途牛专心做好一个品类就需要持续投入。”

另一边，同程网CEO吴志祥则表示，与途牛的竞争对同程来说也是帮助，不仅是业务的帮助，“只要不突破政策的底线，专注于内功和口碑，不要恶性价格竞争去伤害消费者，都是有益的。”

双方竞争的最终落脚点无疑是在价格这个敏感词汇上，但是对于整个休闲旅游的市场，只有玩家愿意持续投入市场才能加速成形。此前，途牛就曾宣布未来将会在100个目的完成本地化的落地，这也是在出境游上的最重要投入之一。

不过对于出境游来说，还需要面对新的问题，出境游市场前景可期，但是网络渗透率却不高，据艾瑞监测数据，中国在线旅游市场交易规模增速将维持在20%以上的水平，其中2014年中国在线出境游市场规模达197.4亿元，互联网渗透率尚不足10%。

在此前，机票、酒店等领域经历了长达3-5年的高度竞争，才将渗透率拉伸到30%-40%，在出境游这个领域，大大小小的在线旅行社都希望用资本的手段缩短过去传统旅行社几十年的路，用资金换客户数量和市场占有率。

戈壁资本合伙人蒋涛也表达了相同的观点。他认为，虽然在线旅游目前并没有看到新的创新机会，但是资本的介入将加速产业热门领域的发展，“过去需要3-5年成长的市场，现在VC的投入可能缩短这部分的时间”。

另外，在这一轮产业高速发展中，也不得不看到休闲旅游市场用户消费升级的变化，如果跟团游是起点，那么自助游、自由行、定制游等产品必然是用户在旅游服务上不断升级的需求。

创业者的机会在那？

大量创业者也将目光投向了休闲旅游，以至于延伸出多种模式，例如有顾问模式的定制游、有单一目的的定制游等等。

据招商银行和贝恩公司联合发布的《2015年中国私人报告》显示，截至2014年年底，可投资资产1000万元以上的中国高净值人士数量超过100万人，人均持有可投资资产约3000万元。对此，6人游创始人贾建强称，这部分用户与6人游的品牌定位相吻合，以家庭用户为单位定制的出游将出现重大爆发；贾建强表示，如果以大众富裕阶层家庭用户年旅游消费在5万-10万之间计算，这将会是一个万亿的市场。

除了以家庭为单位的6人游之外，还有定位在高端用户的定制游平台，例如宣布即将完成新一轮融资并且将登陆新三板的游心。游心创始人蒋松涛在接受记者采访时透露，游心的定位决定了用户获取将依赖大量的银行、金融服务平台；目前游心在团队中已经有积累了近百人的旅游顾问，这些顾问将会提供大量目的地的出行方案。

在这波自由行定制游的创业公司中，有些相似的是，在其公司的具体旅游业务构成中，大量依赖旅游顾问和旅游达人提供差异化个性化的服务，这些服务决定用户的选择。

“达人定制服务，介于标准化和差异化之间，寻找了一个平衡”，世界邦旅行网创始人张平合如是说。张平合表示，对于自由行本身来说，服务是最重要的，目前世界邦平台上2000多位达人，通过类似滴滴打车的模式完成对接，能基本满足用户出行过程中的疑问；其认为，对于用户来说，过去定制游自由行的高昂价格，是很多用户不愿意选择的，因此其创立世界邦之初就定义用优质的服务、相对优惠的价格来满足大量用户出境游的需求。

出境游开始从精英用户的专属向更多中产阶级平移，在消费升级的时代，出境游定制游将成为整个在线旅游市场最火热的领域。在可预见的未来，在机票酒店之外，在线旅游市场的竞争重点将是休闲旅游，这个市场必然大有可为。（完）

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