【境外旅游决策参考】产业大起底！资本青睐什么样的产品模式？

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经多位@变革家会员 的要求，为了便于大家对“境外旅游”相关的创业项目进行决策，变革家摘选了i黑马作者@王根旺在去年五月份就完成的一份出境旅游行业研究观点。仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。关于“境外旅游”的更多路演实录、投资建议和模式分析等重要决策参考信息请点击这里：http://biangejia.com/archives/tag/%E5%A2%83%E5%A4%96%E6%97%85%E6%B8%B8

通过在线旅游尤其出境游领域的资本活跃度可窥斑见豹。出境自由行特卖网站“来来会”获得鼎晖创投百万美元融资；国际机票多段线路搜索服务提供商“微驴儿”获得戈壁创投天使投资；游记App“面包旅行”获得数百万美元投资；提供全球范围内自由行的旅游服务商“千夜旅游网”获得中关村兴业1000万元投资；台湾自由行服务平台“大鱼旅行网”获得经纬中国天使投资……出境游创业企业的融资消息源源不断。

VC跃跃欲试的同时，互联网巨头和OTA(在线旅行社)巨头们也在出境游领域摩拳擦掌。阿里巴巴一连串投资了O2O出境旅行服务公司“佰程旅行网”、出境游攻略提供商“穷游网”和旅行记录App“在路上”。携程网则一口气战略投资了游记App“蝉游记”、主打美洲旅游市场的“途风网”和台湾最大的在线旅游网站“易游网”。

来自中国旅游研究院的数据显示，2013年中国出境旅游约9800万人次，消费1200亿美元。该机构还预计2014年这两个数字将分别达到1.14亿人次和1400亿美元，同比各增长约16%。与此同时，旅游者更加推崇服务多样化、个性化和定制化的自由行产品，但囿于成本和模式，传统旅行社对此无法满足，在线旅游就成了不二之选。

此外，移动互联网也成为了出境游爆发的催化剂。同程网CEO吴志祥分析称，在PC互联网时代，旅游人群中通过在线方式完成预订服务的比例从10%提高到30%大概需要5年时间，而在移动互联网时代只需2年。因为，PC互联网服务“旅行前”，游客只能在电脑前完成机票和酒店等标准化产品的预订，移动互联网则拓宽了在线旅游的服务范围，除了“旅行前”，还能服务“旅行中”的吃、住、行、游、娱、购等需求。

运作出境游，通常是国外景点把商品和价格提供给当地地接社(旅行社通常可以分为地接社和组团社，前者是指在旅游地负责接待和服务的旅行社，后者是指在出发地负责与游客签订合同的旅行社)，然后由地接社分发给国内的批发商，批发商再推送给零售商，最后卖给国内的游客，比如康辉旅行和神舟国旅。

另一种模式是国外景点把产品卖给地接社，地接社再跟诸如携程网这样的OTA网站进行对接，后者将产品卖给游客。还有一种更简洁的模式，OTA直接和国外的景点资源方签约，让顾客通过网站预订，虽说是苦活累活，但恰恰也是创业者的机会。

在途牛网CEO于敦德看来，一个旅行社从头做到尾，分工不那么清晰，而现在行业链条越来越细。“每个链条出现了很多细分机会，有很多公司专注在一个环节上面。”诚如于所言，我们可以看到出境游有四个集中爆发的垂直领域：

第一是有特色的小OTA，比如可以定制行程，也可以实现机票和酒店预订的“世界邦”;

第二是主打旅游社交和攻略的网站及应用，比如“蚂蜂窝”、“面包旅行”和“蝉游记”等;

第三是以技术驱动的搜索类，比如“微驴儿”;

第四是资源类，比如靠出境游“尾单”概念制胜的“来来会”。

除了领域垂直的趋势外，我们还可以看到出境游创业的另外一个走向——目的地越来越细分。比如盛传被携程1亿美元收购的途风网，就专注于美国和加拿大的旅游市场;又比如米胖网，从最早的旅游社区转型到交易类旅游电商，而如今只做海岛游;大鱼旅行网则自称是台湾自由行专业服务平台;而本次黑马大赛“旅游行业导师招徒赛”晋级企业澳乐网，主攻澳大利亚的旅游市场。在避免与携程等巨头短兵相接的同时，这些小而美的公司还利用对目的地的深耕细作成为“地头蛇”。它们虽然可能无法独立IPO，但被一站式平台并购也不啻一个很好的选择。

但垂直领域和细分地域并不是万金油。如果创业者选择了一个细分领域，就意味着必须把这个领域做得非常深厚，确保所提供的服务独一无二，否则很容易被一站式旅游应用取代。佰程旅行网就是从业界最容易忽略的签证服务入手，在经营了多年后才涉足出境游的其他服务。

由于在线旅游的行业属性，出境游的用户和流量获取门槛非常高。据佰程旅行网创始人曾松透露，单个产生消费用户的获取成本是1000元，鲜有企业能承担。像“穷游”和“在路上”，是靠攻略来吸引潜在消费人群，但是这一人群转化比例不到1%，携程更是只有千分之几。移动互联网时代，与一站式平台相比，你有什么理由占据用户手机中间的位置?吴志祥给出的答案是：在线旅游的创业团队一定要和传统旅游团队接触和融合，进一步加大对线下业务的理解和认识，深度把控供应链，进而掌握对旅游商品的定价权。

“关键是找到自己的优势。”于德敦说，“专注于此并不断地放大它，服务好客户，解决客户的问题。然后坚持，不断坚持。”在被问及境外游创业的“成功秘诀”时，于敦德给出了这样一个看似大白话的答案。其实，对于所有出境游创业者来说，找到自己的细分优势并专注下去至关重要。

案例一

澳乐网：做澳洲旅游市场的“地头蛇”

“与携程网和途牛网相比，我们的竞争优势在于我们算是澳洲旅游市场的‘地头蛇’。”澳乐网创始人何剑宇在电话中这样笑答i黑马&《创业家》的提问。

六年前失业的何剑宇可能也没想到自己会创办一家澳洲景点活动在线预订网站，并且还“小有成就”：旺季最高月收入近9万澳元(约合人民币51.6万元)。

2007年，从墨尔本皇家理工大学毕业的何剑宇回国工作，因金融危机在2008年失业。何回到澳大利亚找到了一个勉强糊口的工作——一家旅行社给他提供了一个旅游计调职位。从此，何便和旅游业结上了缘，接连在多家旅行社从事旅游团队的用车、住宿、吃饭、门票和导游安排等基础工作。何开始逐渐熟悉当地的旅游资源。

2011年，在多次帮好友通过旅行社购买打折门票之后，何剑宇萌生了创业想法。“就是觉得这是一个刚需，可以做些什么。但当时没钱，也不懂技术，纯粹一个人开始瞎折腾。”最早，何每天下班后用Discuz! (一套通用的社区论坛软件系统)“折腾”到凌晨，配置各种论坛。接着他又耗尽几万元积蓄请了一个外包人员帮着“折腾”。幸运的是，在看到有模有样的网站后，家人“天使投资”了何30万元。

何剑宇请了一个外包团队做网站。2012年春节，澳乐网正式上线，运营一周后便获得了一个518澳元的“大单”，何为此激动不已。他透露，通过微博营销和SEO推广之后，在2012年10月开始的旺季里，澳乐网平均月收入2万多澳元，2013年同期蹿升至8万多澳元。

澳乐网目前的运作模式是直接和澳洲当地的景点进行合作，用户在其网站上预订成功后将获得消费接口，澳乐网赚取中间差价。虽然之前的工作经历让何积累了一定的人脉，但他还需要与景点和线下资源方一家一家谈合作。最为困难的是产品制作，不仅需要整理产品价格，还要整理图文信息，并且把这些信息翻译成中文。

为了增强线下资源整合和线上运营能力，何在团队搭建上下了不少功夫。据他所述，澳乐网COO在澳洲拥有十一年的旅游行业工作经验，CTO则是来自腾讯的工程师。

“相对于国内的旅行社，我们的优势就是对澳洲旅游产品的理解程度更高。而相对于澳洲本地的华人旅行社，我们的优势是懂得中国市场，知道去找哪些微博大号和怎么做SEO推广。”

谈及未来三年的计划，何踌躇满志，并以途风网(去年12月被携程战略收购)做类比：“对于我们而言，这段时间是一个机会窗口，如果能把产品做深了，把渠道推开了，那么携程等巨头要进入澳洲市场，肯定会找我们。说不定我们就是下一个途风网。”

案例二

微驴儿：做在线出境游的入口

出境旅行的人通常会面临两个棘手的问题：一是不知道如何安排线路，二是不知道什么时候机票性价比最高。与国内航线不同，国际机票有一套复杂的运价规则，分别购买单程票和一次性购买往返票，价格相差甚远。比如，从香港直飞旧金山，单程可能需要4000多元，往返却可能只需要5000多元，甚至更低。

”微驴儿”就是这样一个推荐出境游路线规划的创业公司。

创始人何立宁称，微驴儿团队通过搜集、筛选散落在网络上的各类数据并自动推荐到APP上，解决了上述出境用户的问题。在何看来，微驴儿的核心竞争优势，是基于对国际机票的深入理解而整合出的最具性价比的旅行线路。

“这个领域有点技术门槛。”何立宁说，“你可以飞这里也可以飞那里，各种组合，没有一定的积累你不敢跳进这个领域。我们的App只是一层皮而已，关键是后台数据的搜集、处理和组合能力。”

何立宁的自信不无根据。他本人及团队核心成员均来自携程。首席运营官许子菲曾是携程国际机票新平台首席机票运价专家，历任票务技术公司运价管理部经理、业务经理和合伙人。何立宁曾任携程网技术研发总监，主导研发了携程新的国际机票预订平台，这套系统可以满足多达6个航段的拼接预订。正是在这个职位上，何发现许多用户因为不熟悉国际机票规则，花很多钱却订了性价比不高的机票。最终他决定创业。

在何立宁的计划里，微驴儿将是“蚂蜂窝”等攻略网站和携程等预订网站之间的桥梁：在交易方面，竞争不过携程、去哪儿和艺龙这样的巨头，信息提供方面已经有了蚂蜂窝、穷游和在路上等先行者，微驴儿既不能做交易也不能做信息，所以只能弥补信息交易过程中的断档。

怎么架起这个桥梁?何有自己的算盘：“蚂蜂窝属于UGC(用户生产内容)流派，变现能力很弱，因为用户不可能看一天攻略就直接去预订产品。我们可以把攻略和预订穿起来，如果你对攻略满意，我就直接告诉你价格，把攻略产品化、产品攻略化。”目前，微驴儿和攻略网站是以外链形式来合作，与携程则是分销形式。

何立宁不会仅仅满足于“架桥”。他有更大的“野心”——在PC端打造一个境外游的搜索引擎，最终成为国内出境游的入口。“如果你在国内出行，可能要通过携程和去哪儿这样的出行入口。如果你要出国游，以后可能就需要上微驴儿。”（完）

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