【境外旅游决策参考】马蜂窝陈罡：马蜂窝自由行是平台模式

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经多位@变革家会员 的要求，为了便于大家对“境外旅游”相关的创业项目进行决策，变革家摘选了腾讯科技记者@陶然对马蜂窝CEO陈罡的专访报道。仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。关于“境外旅游”的更多路演实录、投资建议和模式分析等重要决策参考信息请点击这里：http://biangejia.com/archives/tag/%E5%A2%83%E5%A4%96%E6%97%85%E6%B8%B8

2015年开始，旅游攻略社区马蜂窝把战略方向全面升级为自由行，陈罡对记者表示，“自由行的核心是让用户随时随地购买旅游产品和服务，更加灵活组合自己的行程，进行自己的旅游决策，这就要结合旅游大数据，这些都是马蜂窝大数据的核心价值”。

在谈到近段时间途牛和供应商的矛盾时，陈罡认为这正是专卖模式的弊端。他强调，马蜂窝自由行是平台的模式，“合作伙伴包括线下旅行社和当地旅游服务供应商，包括当地游这样的合作伙伴，马蜂窝是一个平台的模式及而不是专卖的模式”。

以下是马蜂窝CEO陈罡专访实录：

腾讯科技：我们知道马蜂窝开始做自由行交易了，这块业务具体是怎么做的？

陈罡：2015年开始马蜂窝把自己的战略方向全面升级为自由行，马蜂窝是从中国最大的旅游社区到最大的旅游大数据平台，到旅游交易平台一步一步升级来的。自由行的核心是让用户随时随地购买旅游产品和服务，更加灵活组合自己的行程，进行自己的旅游决策，这就要结合旅游大数据，包括帮助旅游者寻找一些好吃的好玩儿的，和特色的酒店，这些都是马蜂窝大数据的核心价值。

因为有了旅游大数据，不能不谈中国最大的旅游社区平台，马蜂窝拥有超过8000多万用户，每天数百万的用户在全国各地旅行，他们实时把来自于全国各地的照片、酒店的评价、当地交通提示源源不断的上传到马蜂窝，从而形成了最大的UGC数据库。综上所述，马蜂窝从社区、到大数据到最新的交易平台是一个水到渠成全面升级的一个过程。

腾讯科技：用户数据是马蜂窝做自由行交易的优势，具体在交易这块我们跟合作方合作还是自己做？

陈罡：马蜂窝自由行是平台的模式。比如我们在3月份举行了3.18活动，马蜂窝汇集了380多位供应商，我们收集了6500款旅游服务产品，整个活动期间有超过60多万的旅行者参与这次活动，很大一部分活动完成了购买，交易额达到了2000多万，这是马蜂窝交易平台很重要的一个开始。

在这个活动过程中，我们和各种OTA的合作伙伴包括线下旅行社和当地旅游服务供应商，包括当地游这样的合作伙伴连接，马蜂窝是一个平台的模式及而不是专卖的模式。

腾讯科技：您怎么看这段时间一些旅游网站跟供应商的矛盾？

陈罡：对，这段时间比如有途牛和携程等百城、众信、凯撒、春秋等供应商闹的沸沸扬扬，无论是途牛还是携程的模式他们都是OEM的模式，是专卖的模式，和后端供应商的分工合作他们是简单的采购。他们的产品和服务很难2C，用户感受不到来自于凯撒、众信、春秋等这样的供应商的服务的特质，他们提供的仅仅只是价格和产品。

途牛有自己的营销策略，这扰乱了供应商的渠道和策略，所以诸多旅行社是不愿意看到的，这样一种方式恰恰是专卖模式的弊端，专卖模式就是B2B2C，后端被隐含了，马蜂窝是平台模式，第一看到自己的品牌，无论百城（音）、众信和凯撒，尤其春秋，大家都可以进行自己品牌口碑和服务，马蜂窝不一味的追求低价，因为自由行是高度个性化的产品和服务，每家供应商针对自己的核心特色和产品自己定价，这是自由的交易平台，这是马蜂窝和其他专卖模式很重要的区别。

腾讯科技：马蜂窝构架的交易体系，后端的B是保留自己的品牌和服务，我们怎么标准化和统一标准呢？

陈罡：这不是一个问题，这恰恰是整个行业发展的方向。因为整个行业中国旅游行业，以前有一个很大的误区是，好像订价票、订酒店就叫旅游。但是订机票、订旅游很大一部分是差旅的人群，是需要在特定的时间和地点公布的数据。中国在线旅游最大的机会是个人休闲度假旅游，是80后、90后的群体，是以自由行的方式旅行，他们需要更加多元化的供应商和供应链，整个供应链来讲其实就是从早期的简单化、标准化的卖方市场走向买方市场。买方市场一定是多样化、专业化和细分化和个性化的。买方市场里，马蜂窝会和各种个OTA合作伙伴，无论是线上旅行社，还是线下旅行社和当地的供应商全面结合才可以让用户有丰富的选择。

腾讯科技：自由行这块交易额里面具体业务构成怎样？

陈罡：2014年马蜂窝自由行我们已经开始在试水，开始进行尝试，我们全年整体交易额达到9亿元人民币，这些份额里面比如机票、酒店，自由行和当地游占了绝大多数，当然也有租车、保险和旅游周边的一些东西。整体来讲，我们还是自由行OTA合作为核心，越来越多的合作伙伴，尤其像春秋、百城这样的，把他们的营销精力放到马蜂窝，我相信马蜂窝后面会构建一个自由行的平台，让更多的用户可以购买来自于全球各地的，也是有保障、口碑非常好，服务有保障的旅游产品和服务。

腾讯科技：除了马蜂窝之外现在也有一些其他的旅游攻略级的服务也在做交易，我们的差异在哪儿，竞争优势是什么？

陈罡：刚才说了马蜂窝无论是和比马蜂窝体量更小的网站，还是传统的旅游电商做交易，核心就是马蜂窝利用旅游大数据。因为马蜂窝是中国最大的旅游社区平台，有超过8000多万的用户，每年有海量信息汇集。第二，马蜂窝通过自己独有的大数据技术，进行语义分析，可以把餐厅、酒店甚至关于门票价格或者用途对酒店是吐槽还是好评，都识别出来，这形成了马蜂窝的核心竞争力，这不是其他任何公司和网站能超越的。

比如社区，马蜂窝的社区是发端于2006年，那时候我和马蜂窝另外一个创始人李刚因为我们自己的兴趣爱好创建了马蜂窝，社区有很强的NDA和积累的效应，不是短期砸钱能做到的。初创的小企业，虽然有创意，但是旅游大数据的门槛还是很高的，全行业除了BAT其他很难有公司再拥有这种技术，即便是BAT也很难在旅游这个垂直类的品类里有如此多的投入。

比如香格里拉，很难直接区分出它是讲目的地还是一个酒店，这是需要在旅游这个品类里面做更多的深入研究和研发的工作，才能达到一个很好的结果，正是这些东西形成了马蜂窝很得天独厚竞争的门槛和优势。

腾讯科技：您讲到我们有很多产品跟目的地的一些线下消费结合，今年有一个比较大的概念就是“互联网+”，您觉得旅游行业传统线下和线上这部分哪一个更重要，或者从线下供应商做这个事可以吗？

陈罡：我觉得旅游天然就是一个O2O，因为旅游首先是很重要的一个消费行为，大家消费的标的物是一个虚拟库存，所以它是天然的O2O。在这里来讲，有两个端很重要。第一端是资源，资源端传统来讲是由线下的旅行社和资源，他们更容易接近，有更强的掌控力和服务能力。第二端是客源，就是线上的用户和流量，其实更适合数据型公司、移动互联网和科技性的公司。因为现在用户时间碎片化，每个人有好几块屏在使用，要有更多的产品和交互和有意思的活动跟用户接触。

尤其比如80后、90后他们更愿意接触更新的平台，如果还在使用传统的没有那么新潮、那么新鲜的平台大家觉得不酷、不时尚，甚至我们连车都不打，现在越来越多的用专车，甚至现在还有直升机。所以越来越多的人群希望更加时尚、年轻和个性化的生活方式，旅行也是一样的。

腾讯科技：现在这个行业特别热，有很多小的创业公司，您怎么看待这些创业的趋势，您认为这里面有泡沫吗？

陈罡：2015年据我感知，旅游品类里面投资热度在衰减、降低。我相信2015年之后很多早期的团队会被淘汰掉，因为2014年整个行业泡沫还是非常明显的，大家都在创业，都在谈A轮、B轮、估估，甚至不乏很多创业团队虚报自己融资的额度，这种很浮夸的现象通过行业沉淀和时间的调节会被粉碎。（完）

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