【保险电商决策参考】模式分析，投资人看好什么样的保险电商？

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经多位@变革家会员 的要求，为了便于大家对“保险电商”相关的创业项目进行决策，变革家摘选了作者@李笑来发表在36氪上的一篇保险电商模式分析，及优劣势判断。仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。关于“保险电商”的更多路演实录、投资建议和模式分析等重要决策参考信息请点击这里：http://biangejia.com/archives/tag/%E4%BF%9D%E9%99%A9%E7%94%B5%E5%95%86

我们之前发过一个文章，主要是讲了我们为什么看好互联网保险以及我们认为并不是太好的几个方向。今天，我想跟大家分享下我们看到的一些互联网保险创业方向。

我们先来看一下传统保险的价值链，如下图所示：

目前的互联网保险，主要就是利用互联网技术，对上述的一个或某几个环节进行改造，使其能更好地服务用户，提升效率或降低成本。目前，尽管互联网保险进入了高速发展期，但总的来看还处于初级阶段，相比互联网发展史，可能现在连门户时代还未成形。而从现阶段的互联网保险公司模式看，大家主要还是从产品和营销这二个环节切入。我们尝试做了以下分类：

一、产品层面

1）利用互联网的灵活性和能随时产生交互的特性，把传统保险产品所承担的风险拆分，创造小而美的保险产品，从而降低保险的门槛与增强用户粘性。比如某一车险项目，用户这天如果选择不开车，就可以将这天的保费按一定比例赎回，再进一步，就是可以将按年的车险拆成按天，用户只有开车的日子才买车险。再比如像 “碎片险”、“雾霾险” 或其他 “免费险” 等，也是将特定的 “小” 风险提取出来为其设定相应的 “小” 保险。这一方向的创业公司有意时网等。

2）利用互联网打破地域限制，将不同地方具有同质风险的人给聚集起来，将一些原来样本不够保的风险变成可保风险。这一方向衍生开来就是互助保险，目前也有这一方向的创业公司，比如保保集、E 互助、抗癌公社、壁虎互助等。

3）互联网经济衍生出来的创新险种。网络的出现诞生了虚拟财富，同时也产生了虚拟财富丢失的风险，于是虚拟财富险也诞生了，像淘宝的运费险也是在电商发展起来后才出现的。在互联网的不断发展过程中，会不断出现新的风险，这就意味着不断会有相应的保险产品的需求。这一方向的创业公司主要帮相关的互联网企业提供相应的保险产品，比如慧择网、悟空保。

4）优选、定制、改进保险公司原有产品。这一方向的创业公司主要从保险产品优选出发，帮用户选取保险公司现有产品中比较有竞争力的产品。在有一定用户流量后，他们也会自己去设计或改进原有保险公司中不好的产品，为用户提供更有竞争力的保险产品，这类公司主要有慧择网、大特保、靠谱保等。

二、营销层面

1）渠道创新。刚开始的时候，保险公司官网直销、保险代理公司的 B2C 保险超市等，都是把互联网当做一个新的渠道。现在，在原来的基础上，渠道在向场景发展，比如携程去哪儿等成立保险经纪公司，在卖机票的时候卖航空险。

2）利用互联网技术去做代理人升级。代理人渠道占据了保险很大的市场份额，原来代理人无论从生存现状还是卖保险流程上，都处在低点。很多公司希望利用互联网去提升代理人这一群体的生活状况以及工作效率。这类公司主要有慧择网、IM 保险人、微易保险师等。

在作上述分类的过程中，我们发现慧择网业务比较全面，慧择网成立于 2006年，发展时间也比较久，网上公开资料也比较多，因此这里我想以其为案例，跟大家分享一下。慧择网最初的时候可以理解为保险专业代理公司的一个网销平台，不过到今天，在其深化 B2C 平台的同时，也进行了其他方向的探索，推出了 B2B 的保运通、针对代理人的聚米网以及针对其他兼业场景的 CPS/API 服务。

慧择 B2C 平台

上图是慧择网 B2C 平台的一个大致的介绍，从最初的专业代理公司的一个网销平台，到现在推出了更多对 C 的服务。B2C 平台对应的是上文产品层面的第四个方向，为用户提供保险产品对比、定制服务。

慧择通过 B2C 平台，对客户服务和理赔环节也做了一些尝试。在客户服务环节，慧择学的是携程，建立了 7×24 小时的无间断、电话以及网络在线客服服务，计划 3年 后扩至 3000 席。在理赔环节，提供全程协助理赔服务，也推出了先行赔付模式。

在之前的一篇文章中，提到了我们并不是看好简单的 B2C 保险商城，慧择网在产品呈现方面跟之前的 B2C 保险商城相比并没有太大的区别，而纯粹将保险产品放到网上卖效果不会太好，因为保险产品不像电商中的商品，流量对其的作用并不大，精准流量（想要买保险的人）才有意义。慧择在客服上的投入，一定程度上能帮用户解释保险产品，帮用户做决策。这里如何培训客服使其能提供标准化、高质量的服务是核心。理赔是我们非常关注的一个点，因为这块目前国内保险公司做的不太好，也一直是用户的痛点，这一方向做起来会比较重，但是把理赔服务标准建立起来后，能形成很深的壁垒。如果客服服务和理赔服务做好后，能吸引更多的精准流量，而用户在这个过程中享受到了好的服务，也会形成口碑传播，从而带来更多精准流量。

保运通 B2B 平台

保运通是面向 B 端用户，给企业提供货物运输保险、企业财产保险、企业责任保险、船舶保险以及企业车辆保险等产品。

这是面向企业用户的一个渠道，但这一方向中，我们更看重其如何能触达互联网新经济企业，并根据他们的需求设计出适合他们或他们用户的保险产品。

聚米网

聚米网属于上文营销层面的第二个方向，即代理人升级。聚米依托于慧择 B2C 平台的产品和理赔服务，降低代理人的门槛，使代理人可在聚米中实现交易闭环，慧择也会通过其它销售平台为代理人导流。聚米给代理人提供工具，使代理人能管理客户或社交营销，后期也会上其他理财产品产品让保险代理人向理财代理人拓展。目前，聚米网号称汇聚了 10 万保险代理人。

CPS/API 渠道

这个是指慧择开放平台给兼业代理人，比如旅游网站、户外运动组织、旅行社等等。这一方向对应于上文营销层面的第一个方向。在一定的场景下用户更愿意接受保险，慧择想为那些场景提供接口或工具，让那些场景能够卖慧择中的产品给他们的场景用户，降低他们卖保险的门槛和成本，对慧择来讲，也使得他们能更多地去触达用户，丰富其销售渠道。

慧择以 B2C 平台为 “大本营”，将其积累的保险公司和保险产品沉淀在平台上，一方面直接面向用户通过客服去销售，更重要的是这些是它向另外 3 个方向衍生的基础。只有具备了产品创新能力，具备了快速跟客户（C 和 B）以及保险公司的沟通能力，具备了提供优质客服和理赔服务的能力，其四大销售渠道才能更好发挥重要。

最近，互联网保险起来比较快，也出现了各种各样的模式，我们也一直在关注，本文总结了一些我们看到的模式，模式的好坏取决于能否给用户带去更多的帮助和为用户提供服务，我们也坚定地站在用户这边，看好那些真正为老百姓创造价值的模式。（完）