【保险电商决策参考】投资人说：互联网保险三大机会投出独角兽

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经多位@变革家会员 的要求，为了便于大家对“保险电商”相关的创业项目进行决策，变革家摘选了小饭桌FA保险组的研究报告。仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。关于“保险电商”的更多路演实录、投资建议和模式分析等重要决策参考信息请点击这里：http://biangejia.com/archives/tag/%E4%BF%9D%E9%99%A9%E7%94%B5%E5%95%86

近年来，金融行业中的一个个子版块正在逐渐被互联网撬动，出现了P2P、消费金融、互联网经纪业务等互联网金融子版块，然而保险作为金融行业中万亿级别的子市场，在2014年保险行业保费收入达到20,234.81亿元，其中互联网保险保费收入858.9亿元，渗透率仅为4.2%，远低于发达国家平均10%左右的渗透率，一直未能成功实现互联网化。

但是，保险作为金融的最后一块传统处女地，2015年以来正在加速拥抱互联网。随着越来越多的线上场景建成，如各类O2O垂直领域的剧烈拼杀、电子商务如火如荼，以及保险政策的放开，如车险费率的改革，互联网保险牌照的发放等，众多创业公司正在渠道端、场景端乃至产品端涌现，整个行业存在巨大的投资机会。

反过来，互联网保险领域的创业，正在加速变革传统的保险产业链、价值链，线下传统巨头的垄断地位将会受到撼动。由此，2015年或许成为互联网保险发展的分水岭，一批具有独角兽潜力的创新公司正在诞生。

“三个支点”撬动传统保险

保险之所以是一个传统行业，在于其巨大的保费收入特别依赖遍布全国的线下分支机构以及外勤业务员。

渠道链条长、成本高、管理难度大。

互联网对保险的渗透也最先从渠道开始。2010-2014年，狭义的互联网保险（通过互联网销售的保险产品）增速持续保持150%以上，在2014年市场规模达到858.90亿元，相比2013年增长195%。

其中，约60%的互联网保险来源于传统保险公司的官网直销，剩余40%来源于第三方平台，其中独立第三方平台占比仅8%。

小饭桌认为，互联网能够实现保险“销售渠道拓展，服务环节优化以及产品设计创新”，其中前两个环节的改变主要是保险的互联网化、信息化，最后涉及场景以及数据的产品定价与设计才是真正的互联网保险。

近两年，互联网已经让保险尤其是车险在销售渠道方面发生巨大变化，未来更深入的改变将围绕场景、数据和产品展开。

一份保单的产生，可以分为三个环节：

• 前端销售
• 中端核保理赔
• 后端产品设计

互联网对于传统保险行业的3个环节的改变可以总结为“3+2+3”：

引入3种渠道+2类优化+3种创新

前端销售：

• 第三方销售平台
• 保险咨询型销售平台
• 比价网站

中端投保：

• 移动展业
• 移动理赔

后端产品：

• 对传统保险产品的“拆解”创新（eg.雾霾险）
• 结合消费场景所产生的场景险（eg.外卖食品安全险）
• 基于大数据与人工智能的精算定价

互联网变革“步步惊心”

“3+2+3”之前端销售渠道改变

由于中国保险行业中渠道过于强势，产生高额的成本费用，同时互联网保险渠道进入门槛较低，因此目前大量创业项目集中于此领域。但单纯的网络销售渠道搭建只是赚取平台的手续费用，并未切入更加核心的产品生产部分，并不是互联网保险的核心领域，需要更加关注后续平台对于用户数据收集分析以及深入服务能力。

（1）线上保险超市

商业模式：线上保险超市主要通过搭建第三方销售平台，销售爆款产品与流量入口合作等进行引流，盈利模式为收取平台手续费（平均3‰-5‰）。代表公司：

投资亮点

1. 砍掉线下渠道费用：保险渠道费用大概占投保费用的20%-30%，线上平台取代传统销售渠道，减少销售链条。投资风险
2. 缺乏场景，独立平台引流较难：目前主要通过销售爆款产品进行引流，难以形成稳定流量。
3. 产品局限性导致市场天花板过低：主流产品仍是标准化和黏度低的短期产品，附加值高、技术性强的复杂型保险产品，通常需要较强信任的建立，较难在网上进行销售。
4. 用户体验不佳：仅在线咨询和电话服务中心，交流模式单一，不能及时解决客户困难。

（2）保险经纪人平台

商业模式：保险经纪人和代理人依托于线上平台，通过提供自身专业保险咨询服务进行获客，平台盈利模式是向代理人收取相关费用。代表公司：

投资亮点

1. 对于保险经代人员需求长期存在：险种的非标性以及复杂性，用户发生购买行为发生很大程度上需要经代人员的引导，因此对于其需求持续存在。
2. 保险经纪人与代理人需要有更高佣金收入，积极性提高。

投资风险

1. 代理人的质量把控、流程管理难度高：平台主要切代理人端，通过黏住代理人从而吸引投保人，因此对代理人的质控以及流程管理至关重要。
2. 代理人对平台黏性不高：若只形成单纯的飞单或者获客平台，无法提供新型产品，代理人无法对平台产生高度黏性。

（3）前端销售渠道—比价平台

商业模式：比价平台通过对接保险公司数据获得保险价格，选择最优结果推送给客户。盈利模式为向保险公司收取一定引流费用。代表公司：

投资亮点

1. 车险的刚需性以及费改导致车险价格差异化：车险的刚需以及因商业车险费率改革导致车险产品价格差异化，价格成为消费者购买车险的重要比较因素。
2. 汽车后市场延伸：比价平台获取用户车辆信息并积累庞大用户规模后，一方面可以向汽车后市场延伸，一方面可以增加引流费用。

投资风险

1. 大型险企加入价格战：大型险企若降低产品价格，在品牌和价格的双重优势下，用户更倾向于选择知名险企，将无需比价平台。
2. 无法将服务纳入比价范围：落地化的服务，承保、理赔等方面无法量化，可能会影响用户体验。
3. 商业模式只是进行流量的买卖利润过薄。

“3+2+3”之中端流程优化

商业模式：通过互联网技术优化展业核保和理赔流程，实现流程的信息化，将线上和线下结合起来，提高业务员工作效率。代表公司：

投资亮点

1. 国内保险行业信息化程度较低：中国目前大部分的传统保险公司在中后台管理和自身数据的分析处理上仍以手工、静态为主。
2. 保险价值链分拆与细化：保险公司最重要的在于风险的定价以及相应的投资能力，因此未来不排除整个保险的价值链会出现分拆与细分。美国已经出现相关的非保险公司，如上市公司Verisk的风险评估部门卖给保险公司数据，决策分析部门为客户提供防治顾客欺诈和决定理赔数额等服务。

投资风险

1. 只是传统流程的信息化，并不属于互联网保险领域。
2. 某些流程环节的外包无法品控，可能会影响投保人用户体验。

“3+2+3”之后端产品设计

（1）后端产品设计——扁平化单一产品

商业模式：利用互联网的灵活性和个体用户渗透性，可以将传统产品所承包的各种风险拆解出来，形成触发机制多样、风险多样的单一产品，创造出“小而美”的保险产品。如成立于2008年的日本寿险公司Life，通过去除结构复杂的附加险、将产品单品化、没有分红条款、保费实行每月支付制度等方式，大大简化了保单条款。

代表公司：

投资亮点

1. 拆分复杂险种成适合线上销售垂直产品：寿险、车险由于其长期、复杂、金额高等特性是较难互联网化的险种，通过扁平化，使其更易于互联网销售。

投资风险

1. 创新抑制：由于保监会政策限制，对于保险产品的审批流程复杂，因此可能会抑制创新。
2. 行业门槛较低。

（2）后端产品设计——B2B2C模式的场景险

商业模式：保险公司或保险经纪公司与各垂直消费领域合作，如外卖O2O，美甲O2O，电商，针对各消费环节设计创新保险产品。相对于直接的B2C模式，我们更看好B2B2C的形式，通过绑定场景导入客户，更容易达到触发保险购买的两大因素，信任与场景。

代表公司：

投资亮点

1. 帮助各个垂直场景解决消费环节痛点：镶嵌于消费场景中的每一个环节中，提供保险类服务或者保险产品，提升用户使用体验，增加用户对场景黏性。
2. 消费数据沉淀，未来想象空间巨大：前期通过开放端口积累用户数据，后期利用消费数据可以开展保险、小额信贷、理财等众多金融服务。

投资风险

1. 对于场景依附度极高：必须采取“抱大腿”的形式，前期无较大溢价能力。
2. 赛道抢占争分夺秒：因数据沉淀以及场景转化保险公司成本高，先行公司具有先发优势，需要尽快抢占各个垂直领域。

（3）后端产品设计——基于数据的产品定价

商业模式：通过智能硬件或者其他端口沉淀数据，对死亡发生率、重疾发生率以及事故发生率提供更加精细化的信息，对定价因子丰富、完善和细化从而深化产品定价。

代表公司：

投资亮点

1. 更加精准的定价：通过创新的车联网技术以及可穿戴设备，对车况、驾驶员习惯、用户的体征进行更为精准的采集实时捕捉与分析，进而得到更为精准的定价和更为迅捷高效的查勘定损。

投资风险

1. 数据能否实现标准化，有效化。

易互联网化险种——财险及创新险种？

除去互联网对于产业链的改变，就险种而言，能够实现渠道互联网化的保险产品的特点归结为条款简单、保费低廉、交易便利。

1.条款简单

条款越简单的产品，越容易标准化，互联网化的模式更适合，典型的产品为车险。

2.保费低廉

保费越低，客户的敏感性相对越低，越容易达成交易。

3.交易便利

包括场景的便利和支付的便利，长期续缴型寿险不符合互联网碎片化特点。

因此根据传统险种特点，从以上几点进行分析，车险、意外险、理财险是更易于互联网化的险种。

最后，我们认为保险作为金融最后一块未被互联网化的处女地，随着线上场景的增加以及保险政策的放开，无论是前段的销售渠道，中端承保流程的优化以及后端产品的设计都会互联网化，其中重点看好B2B2C的场景险模式以及财险与创新险种。（完）

关于“保险电商”的更多路演实录、投资建议和模式分析等重要决策参考信息请点击这里：http://biangejia.com/archives/tag/%E4%BF%9D%E9%99%A9%E7%94%B5%E5%95%86