【投资方法论】双边市场的护城河在供给端，补贴难成竞争力！

回顾起来，蓝湖资本为数不多的几个项目都集中在了社交和O2O这两个行业上。这也源于基金起步初期，我们对于two sided marketplace（双边市场）的分析。我和大家分享一下我们对于O2O行业的理解。

什么是two sided marketplace?

简单来讲，内容的供给和需求来自不同的地方，就可以理解为two sided marketplace，比如淘宝（买家很少同时也是卖家）和滴滴打车（司机和乘客是两个人群）。相应的，one sided marketplace的典型代表就是Facebook和微信，内容的生产和消费来自同一群人。有趣的是，同一个业务在不同的市场，可能表现为不同的属性。比如Craiglist分类站在美国是个one sided marketplace，58和赶集在国内则是个two sided marketplace，需要大量地面销售去获取内容，这也导致了公司完全不同的运营思路和形态。

供给为王

对于双边市场，最重要的是让供需平衡，两端都循环拉动，才能优化消费者和商户的体验。大部分的O2O业务，针对的都是线下已有的成熟需求，所以需求往往不是瓶颈所在，供给才是。以团购为例，吃饭看电影是既有的消费者需求。公司用大量的资金去补贴用户，刺激需求，是非常不明智的做法，既无法带来有效的增量需求，也无法借此产生用户粘性。补贴最多只能用来获取新客户，持续的补贴，则会严重扭曲运营数据。当管理层看着补贴带来订单量的激增，可能连用户是冲着便宜来的，还是方便来的，这个最基本的问题都无法有效回答，也就更谈不上如何优化产品了。美团、点评在2011上半年千团大战的时候，都先后将资源优先投在了供给端，提升销售团队的效率和商户交易流程。结果在用户补贴逐渐退去之后，低成本／高效率成了扩展市场的杀手锏。

独特的供给

要在一个成熟的行业异军突起，拥有独特的供给至关重要。美国在线旅游行业长期以来，一直是Priceline, Expedia和TripAdvisor三家公司的天下，市值合计750亿美元。各种用创新的方法售卖机票酒店库存、生成游记内容的公司，都没有形成实质性的威胁。直到最近5年来，AirBnB, HomeAway, Uber等一批公司创建了全新的供给，才打破了行业的格局。今天，这三家后起之秀的估值合计是550亿美元。独特的供给，才是撬动市场的核武器。

全职指数

要对供给形成有效的控制并不容易。惯性的思维是，有足够量的需求，就可以控制住供给。可是对于创业公司，要形成有强议价能力的并不容易，尤其是在体量不大的时候，如何控制供给是一件有技术含量的事情。我们的研究产生了一个有趣的发现：全职指数，即平台上籍此为生的人／商户的比例。

Uber堪称这个方面教科书式的案例。公司早期，司机的服务质量并不好，无论采取怎样的奖励和处罚措施，都收效甚微。原因是绝大部分的司机都有全职工作，只是在业余时间开车赚外快。直到有部分的司机转为全职Uber之后，车况和服务才开始本质性的改变。于是Uber在城市扩张的时候，初期都会用底薪包断的方式，人为的制造”全职”的供给，并尽量让平台上的司机都以Uber为生。这样，控制供给就事半功倍了。淘宝也是一样的例子，平台上的全职商家才是既容易管控也能保证用户体验的核心。

封闭供给出口 （Corner the Supply）

这是形成行业控制力的终极武器，仅有极少数的公司可以长期做到。Corner the supply，意味着让平台上的供给在其它的地方没有出口。比如AirBnB，上面的房源在其他的OTA网站很难产生销售收入。2013年以前的淘宝商户也是一样的例子，巨大的流量红利让出淘成了一件吃力不讨好的事情（唯一可能的好处就是用来给投资人讲故事……）。同样，打车软件要控制住出租车司机难度极大，因为后者随时都有路边扬招的客户。专车司机则不然，打车软件成了他们几乎唯一的客户来源。这也就不难理解为什么专车司机成为必然的业务选择。

一旦公司可以做到封闭供给出口，业务的增长往往是惊人的。我Google了一下Airbnb间夜数的增长，得到的是如下的数据：

希望这点滴的思考可以给更多的O2O创业历程上的企业们一点帮助。（文/胡磊，蓝湖资本合伙人）