【汽车维修决策参考】车后大市场，”DuangDuang车仆“从保险直赔维修最肥的这口开吃

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经多位@变革家会员 的要求，为了便于大家对汽车后服务中的“汽车维修”创业项目进行决策，变革家摘选了36氪作者@Nicholas对“DuangDuang 车仆”从保险直赔维修切入汽车后市场项目的相关报道。仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。关于”汽车维修“的更多路演实录、投资建议和模式分析等重要决策参考信息请点击这里：http://biangejia.com/archives/tag/%E6%B1%BD%E8%BD%A6%E7%BB%B4%E4%BF%AE

“事故车维修是车后市场营收的主体。”DuangDuang（度昂）车仆CEO 郝勇告诉我，“以车后市场 6000 亿计算，维修市场占其中的 70%，这就是 4200 亿，而维修市场的 45%是保险定损维修。”

郝勇在创办DuangDuang 车仆之前，曾有 17年 的汽车行业经验，先后任职于广汇、正通、润东，在北京丽泽桥附近的宝泽行宝马 4S 店任第一任总经理，“17年 卖了 20 万辆车，服务了 100 万客户。” 按说郝勇该做得志得意满，他在考虑事业发展问题时又有另一家 4S 店邀他出任 CEO，年薪 300 万，但这次他拒绝了。

“我有了新的想法。” 郝勇说道。郝勇对过去的一些所见做了个复盘：此前中国的汽车售后维修一直被 4S 店垄断，但近几年来，4S 店客户流失严重，“客户过了 2-3年 的质保期就流失掉了，” 流失率达 45%。郝勇在 4S 店任职期间做了大量的流失客户分析，研究用户的去向、不再回到 4S 店的原因。

“价格是个大因素，在 4S 店花 1 万块，在外面花 200 块就能解决了。” 这点 “315” 曝光案例比较多。郝勇对我介绍道，目前车后市场有三大维修主体：4S 店、综合修理厂、和路边店。“这些 4S 店的用户大部分是流向了综合修理厂。”

我们还有必要看一下，这些用户流向综合修理厂之后主要是去接受了什么服务，以及这些服务的利润率如何。郝勇告诉我，目前车后服务主要有 12 个细分品类，像洗车、保养、维修、配件、美容、保险理赔定损维修等，“现在的车辆质量越来越好了，一般车辆只要保养得当，并不需要额外的维修。” 但洗车、保养利润率低，不能指着洗车保养赚钱，“上门保养更多是用来做客户粘性的。”

上面说了，保险定损维修是车后利润的大头，车主脱离 4S 店后通常会流向综合修理厂，郝勇确定了自己的创业方向。“DuangDuang 车仆等于是在综合修理厂和客户之间架设了一个桥梁，用 ‘携程’ 的模式聚集一些具有保险直赔资质的维修厂，再用 ‘大众点评’ 的方式给它们做口碑，” DuangDuang 车仆会自己派人采集综合维修厂的数据，诸如环境、价格、专业设备情况等，以辅助消费者做出选择。目前 DuangDuang 车仆已经签约了 21 家保险公司，3000 多家综合修理厂，其中 1200 家是有保险代理兼直赔资质的一、二类维修企业。

落实到具体的产品上，用户在 DuangDuang 页面可以看到用于增强产品粘性的保养、附近洗车选项，在保养方面，DuangDuang 覆盖了 68 个汽车品牌，涵盖了 26800 个车型。郝勇称覆盖这些车型是为了让平台上的修理厂将价格进行公示，这样每个维修厂可以根据自身情况调整价格，一定程度上有拉低价格、让利消费者的作用。目前，DuangDuang 的保养产品只有一个基本款，是小保养。

另外，就是 DuangDuang 的主力产品 “定损维修” 了，这个产品覆盖了 21 家保险公司，车主车辆出险后，可以先选择自己车险所属的保险公司，之后会再出现一个列表，是所有跟这个保险公司有合作关系的直赔维修厂。你在这个界面可以以 “大众点评” 的方式查看商家资质及信息，选择一家维修厂进行理赔维修预约后，这家维修厂的理赔秘书会与你联系。“之后你什么都不用管了，我们提供的是保险定损理赔维修一条龙解决方案。” 郝勇说道。

用户在 4S 店质保期内，如果车辆出险的话，第一反应是找 4S 店，4S 店会接着安排接下来的事情，“但如果出了质保期，用户对如何操作是不熟悉的。” 因此 DuangDuang 做了这样一个流程，先让用户选择保险公司，再选择保险公司直赔点，“解决了用户不知道去哪儿找直赔点的问题。” 目前，DuangDuang 平台上的这 1200 家直赔点，由 DuangDuang 合作的保险公司推荐。

这里我们可以看看 DuangDuang 的保险理赔流程，以及衍生出来的盈利模式问题。车辆出险后，保险公司进行定损拆解确认金额，比如确认需要花费 3000 块，然后 DuangDuang 将这笔金额进行提前垫付，将这 3000 块打给修理厂，此后（约一周左右），保险公司再将这笔钱打给 DuangDuang 平台。之前每个维修商户和 DuangDuang 的签约协议是，每笔定损金额商户返给 DuangDuang 5%的手续费，在上述的例子里，即维修厂要将 150 块钱返给 DuangDuang 平台。“这是我们的盈利点，” 不过目前 DuangDuang 都将这些手续费以 “理赔红包” 的形式让利给消费者，比如做成 150 块的加油卡。

这是一个盈利点，来自维修商户，DuangDuang 未来的盈利点还可以来自保险公司。郝勇告诉 36 氪，目前 DuangDuang 有 1200 家保险直赔维修企业，预计 2016年 底 DuangDuang 将有 1 万家保险直赔合作维修厂。“到那时，它们将不仅是维修厂，还是保险出单点，它们作为保险兼业代理是可以出保单的。” 此前单个的维修厂如果卖一份保险，保险公司会给它 20%的返点，“1 万家维修厂就有了规模效应，保险公司如果给 25%的返点，额外 5%的返点，可以 2%给平台，3%给修理厂。”

此外，郝勇还称 DuangDuang 未来会对接金融延保公司，推出汽车延保服务，“过去这些商户是没有的，” 金融延保服务会给 50%的佣金，其中 20%给修理厂，20%给用户，10%给 DuangDuang 平台。郝勇还提到，DuangDuang 平台正在与北汽、上汽合作，还有一些大型汽车租赁公司，比如北汽上汽可以为 DuangDuang 平台上的修车用户提供免费电动车代步，藉此推广电动车。DuangDuang 手握用户的维修数据，未来又可以对用户提出建议，什么时候可以去置换二手车了。

以上，都是 DuangDuang 平台的盈利点。另外，郝勇表示，未来 DuangDuang 在有上万家合作维修厂之后，还能做到降低修理厂的综合修理成本。目前 DuangDuang 的配件供应商包括壳牌嘉实多马石油等，“假如以前修理厂购买一桶油的成本是 180 块，现在给我们的价格可以做到 150 块，平台收 10 块回扣。” 郝勇的预期是将修理汽车的生产成本降低 30%。

目前，DuangDuang 刚刚从微信平台迁移过来，之前微信平台用了 3 个月获取了 2600 个注册用户，其中 1300 个是活跃客户，通过微信公众号预约保养次数是 687 单。目前 DuangDuang 已进入了北京及上海市场，预计今年明年将进入天津、深圳、广州、西安、成都、重庆、杭州等市场。（完）

关于”汽车维修“的更多路演实录、投资建议和模式分析等重要决策参考信息请点击这里：http://biangejia.com/archives/tag/%E6%B1%BD%E8%BD%A6%E7%BB%B4%E4%BF%AE