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经多位@变革家会员的要求，今天我们对股权投资平台“36氪众筹”上正在众筹的项目“游心旅行”进行拆解，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。
模式概览
游心旅行针对海外旅行市场，产品上跟团游+自由行+定制游全包括，以高端定制游为主打，用户可通过旅游定制师指定专属的旅行计划。
客户定位与需求分析
客户在选择旅行产品的过程中有两个最基本的考虑因素，分别是价格和服务。选择定制游的客户往往更看重服务，而选择自由行的用户则比较侧重交通、酒店、景点等硬件的价格。定制游是一种介于跟团游和自由行之间的服务形式。与电脑装机的模式很类似，购买整机属于跟团游、按需装机属于定制游、而自己买配件DIY装机则属于自由行。从中可以看出客户认知水平和动手能力往往决定了他们的选择，每种旅游形式对应的客户画像不同，需求也有一定差别。
客户选择定制游而没有选择另外两种通常有几方面需求：
①方便。有一定预期，期待比跟团更合理的规划、更有效的利用时间，而自己不用太花心思，这种需求的产生跟参加过跟团游有关；
②轻松。解决的主要痛点是避开旅行时的人流高峰，包括跟团游的人群和景点排队的人群，更随性自由；
③个性。除经典景点之外，能有一些特殊的与众不同的旅行路线，这类用户的旅行经验会比较丰富。
从需求上看跟团游解决了①，自由行解决了②和③，而定制游提出的打包方案则满足了三个需求。这时谁在产品设计和定制服务上更细致，谁的机会就比较大。
产品设计和运营逻辑
定制游其实是一种旅游攻略+电商的模式，定制就是攻略落地的过程。只不过由普通人提供的攻略在模式上成了P2P（点对点），而达人的攻略落地后则成了定制。由于攻略的非标准化属性，平台需要与客户的沟通频率会更高一些，所以定制游重点强调的是服务。
虽然声称是定制化旅游，但游心旅行对服务的重视与包装程度显然是不够的。在产品设计上，游心主推的还是针对普通用户的产品。这点倒不难理解，正常的玩法肯定是先做常规产品积累用户后再去筛选高端用户，很多从标准化产品过渡到定制游的平台往往会比较自然，而直接切入定制游的话则比较难。但在普通旅游产品上拼刺刀，游心旅行与一线的OTA平台竞争力不大。
游心旅游在价格上对定制与非定制做了区分，且差距较大。这时两端用户交叉的概率就变小了。普通产品包括跟团游、自由行或一些旅游单品如签证、酒店、门票等， 价格基本不会太高。而定制的价格则是普通产品价格的数倍甚至十多倍，这就让中间产生了断档。普通用户很难导流到定制上，所以定制产品的用户获取就不能完全依赖于普通产品用户“升级”成高端用户这样的渠道。
游心旅行如此高端的定制产品，定制师个人的影响力对吸引用户的作用一直是有限的，而平台又无法导流，那定制产品在获客渠道上就会捉襟见肘。变革家通过对游心旅行的网站流量和APP下载量进行考察后发现，它到目前在线上还没有找到特别有效的方式来获取高端用户。可能更多要寄望于和其他线下有高净值人群的机构合作获取客户这样的方式了。
总结建议
综合以上，变革家分析师认为36氪众筹项目游心旅行：（1）主打的是高端定制，但由于用户基础问题，产品落地上还是偏向跟团游和自由行。（2）海外跟团游和自由行竞争太过惨烈且巨头已经形成，没有核心竞争力。（3）普通产品与高端产品的价格差异较大，无法对高端定制起到有效的导流作用。（由于政策风险，8月15日后“决策初步建议”含“推荐买入”、“谨慎买入”、“不建议买入”等敏感信息将仅面向会员开放，会员年费仅需1元，您懂的！点击注册：https://jinshuju.net/f/SUptzA，关注更多创业项目拆解报告搜索和关注微信公众号：biangejia 。）
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