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经多位@变革家会员 的要求，为了便于大家对农产品配送行业里的“食材B2B”项目进行决策，变革家摘选了作者@苑伶 对食材配送”天平派“的相关报道，天平派欲承担三级批发商的风险。仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。
随着饿了么的“有菜” 商城强势入局，链农从自营重模式转型平台，其余自营重模式玩家接连倒下，在短短三四月时间里，食材 B2B 行业格局风云变幻。
而自从对重模式的信仰逐渐被打破以后，快、轻、易起量的平台模式开始受到青睐，行业也自此进入平台 “争锋期”。如果要细数 “平台” 模式的玩家，最早入场且为人所知的是 “天平派”，后来是 “小农女”，再后来饿了么也开始拓展 B2B 业务，推出 “有菜” 商城，并且根据近期发布的数据来看，有菜不仅现状不错，且对未来也野心勃勃。而和有菜同样位于上海的，还有也是阿里背景出身的“比菜价” 团队。
细究起来，这么多玩家，之所以都选择扎堆 “平台”，无非是因为对比自营模式来看，平台模式在某些地方占优：
自营模式需要拥有很重的线下资产，比如大仓、比如分拣人员、比如配送司机，这些重资产都可能让自营模式的 “盈利账” 算不过来。但平台则无需拥有这些资产，marketplace 模式的关键在于找到大量的买方同时找到大量的卖方，并能使双方有效地匹配对接起来，最大化撮合交易的效率。而诸如分拣、配送、退换货这类的服务，均由平台上的卖家来承担，使平台免去拥有重资产的风险，可以轻便迅疾地快速铺开、抢占市场份额，在原有稳固的生态体系里抢占到一席之地。
不过，“平台” 的问题在于，它是最遵循 “网络效应” 规律的商业模式，在其拥有足够多的用户、达到足够大的规模之前，都可能是不好用甚至创造价值不高的（想想上线初期卖家有限的淘宝）。那么，为何在原本线下食材 B2B 行业已经存在且有效运转了十几年之时，仍有新型互联网平台诞生的空间和价值？
为此，我们和早期入场的玩家天平派聊了聊他们的近况，以及对这个问题的思考。天平派创始人黄礼君认为，平台的价值是分阶段的。在天平派创立的初期，即他们所规划的平台 1.0 阶段，价值点在于：聚量、优胜劣汰、提高交易匹配效率。
首先，聚量是指改变原本个体（单个餐厅）对个体（单个供应商）的采买行为，把多数餐厅端的需求聚合到一起，形成一笔 “大额订单”，从而可以获得更高的议价权，倒推上游，获得更好的采购价格；
优胜劣汰则是说，在同一片区域内，借助了互联网工具的供应商将获得效率等方面的提升，从而形成更优的服务质量，在这个过程中，没有能跟上互联网节奏，依旧保持原来底下服务效率的供应商，会自然地被客户淘汰，从而达到重塑行业生态的效用；
最后，提高匹配效率则是指，原来每家餐厅老板，都需要跑去批发市场询价、找优质供应商，匹配效率不高，但平台可以将大量供应商聚集在线上同个地方，供餐厅老板选择，且平台作为中间方有担保的功能，因此餐厅老板使用平台时选择和匹配的成本都会低很多，效率得到提升。
但上述这三个价值还是在 1.0 阶段，黄礼君说，平台第一阶段主要还是 “起量”，达到一定量级之后，就能打通上游，去做更多的事情，比如，接下来的 2.0 阶段，他们想做的，就是在更上游处解决痛点。
上游的痛点是什么呢？
我们可以先分析一下销地一级批发市场（比如新发地）以及二级批发市场的功能。类似新发地这样的一级批发市场，其实承担了 “定价” 的功能，即在一个线下大型的批发市场里，每种货品的价格都是波动的，它会受到销售不确定性影响。比如，某些货物到了晚上还卖不出去，为了避免库存积压，供应商可能就会以更低价格把它卖掉，相反地，当买家集中出现、货品可能供应不足的时间段，货物的价格又可能因势被抬高。
所以，对于这些一二级批发商来说，因为他们吃下了从上游来的货，也就顺势承接了这些货品的销售不确定性，以及由此带来的库存压力和销量风险，所以每年这些一二级批发商都可能有赚有赔，多的时候可以赚一两百万，赔的时候也可能达到相同数字。而当一二级批发商承担了这些压力之后，他们的下游，也就是三级批发商也会顺势承担因此带来的加价，造成他们拿货价格贵，自然给到餐厅的价格也就更贵。
换言之，天平派看到的痛点在于一二级批发商的销售不确定性带来的损耗，被三级供应商承担了，所以天平派希望通过平台 2.0 解决的是：确定三级批发商每日的采购量，从而聚集这些单量，直达上游产地进行采购，以绕开中间的一级批发商和二级批发商，避免销售不确定性带来的损耗被三级批发商承担，也就不会因此将这个压力转嫁给餐厅。
黄礼君说，之所以看准这个环节，是因为根据统计数据显示，全中国中小的菜贩数量达到 1600 万人，因为中间流通环节造成的损耗都快达到万亿规模，所以即便解决了其中 50% 的损耗问题，挣得的利润都可以养活一家很大型的公司，这是为什么天平派在走完第一步餐厅端以后，选择往更上游去延伸。
而他也认同，平台一开始轻量化的方式做，便于起量，但到后期，一定要去控制一部分货源，同时让物流和基础设施进来，轻重结合才能形成竞争力和服务能力，完全轻的方式一直往下做，是无法产生价值的。这个观点在此前和其他同行创业者以及投资人的交流中，也得到类似的看法。
最后，根据天平派提供的数据，目前其日均单量在一万单左右，平台上共有三万家餐厅用户，3500 家左右的供应商。此前，天平派曾获得复星昆仲资本的 600 万美金 A 轮融资，以及天使投资人王刚的天使投资。（文/苑伶 来自36kr）
关于”食材B2B“的更多路演实录、投资建议和模式分析等重要决策参考信息请点击这里：http://biangejia.com/archives/tag/%E9%A3%9F%E6%9D%90b2b
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