@变革家（Reformer)，专注创业项目拆解，帮股权投资者把好第一关！平台方、领投方、项目方各有动机，经常让股权投资者成为“接盘侠”。@变革家 努力站在相对中立的角度做出独立判断，让您更全面考虑问题和尽可能规避风险！
@变革家会员 和股权投资者在 To C 项目投资这一轮的风口过后，即将迎来的是 To B 企业级市场的新风口，为了便于大家对“企业服务”类别的项目进行决策，变革家摘选了达泰资本@许俊；毅达资本投资总监@厉永兴；又拍云市场总监@余明星在南京321引进计划专项办公室主办、创业邦联合主办的，创业公开课上分别就企业服务的机会、ToB企业的价值判断和ToB如何通过场景化定位用户需求三个问题进行了一番演讲，来自创业邦整理的干货内容如下：
企业服务的机会
企业服务不是一个新概念，而是一种由来已久的生意。最近，随着互联网中SaaS等技术手段兴起，才让企业服务重新受到关注。不过，其核心的客户群体没有发生变化。
很多人崇尚国外经验，以美国为例，市场上有很多面向中小企业的SaaS服务。比如Intuit，专做财务管理软件。对于他们来说，虽然美国的经济增长非常不稳定，但是Intuit的收入没有受到影响。所以西方市场的经验不能照搬给中国。
拿中国为例，比较知名的是金蝶和用友。用友的客户是大型企业，金蝶则是中小型企业。在整体经济形势走低的情况下，金蝶受到了更大的影响，因为中小型客户会首先考虑砍掉软件开支。因此在他看来，中小型企业并不是很好的ToB用户。
中国企业服务的三个机会：服务大中型企业、为中小型企业开源节流以及能够切入交易环节。
首先是服务大中型企业。优点是用户的付费能力强，对企业服务产品认可度高，同时客户的付费意愿也高。一旦产品被采纳之后，被后来者替代的概率较低。其缺点则体现在企业的决策流程长、付款条件苛刻。
因此团队的产品能力要强，需要让产品被企业认可和接受。
其次是为中小型企业开源节流。优点是小公司的决策流程短，付款条件也不苛刻。而相应的缺点就是付款能力较弱，对企业服务认可度不高，需要说服对方如何选择去付费，不然被替换概率也高。
因此团队的销售能力要强，需要说服更多公司采用自身服务。
最后是能切入交易环节。以低价甚至免费来降低客户使用成本，并从交易环节中获得收入，这种互联网模式对于团队的三种能力要求都很高，前期没有收入的请情况下融资能力需要很强，尽量在短时间内获取用户要求有推广能力，让用户愿意使用的话需要有更强的产品能力。
如何判断ToB企业的价值
ToB企业和其它创业公司存在共性，总体来说有四个判断的维度。
第一是市场。公司所在的市场增速能够超过平均增长率。
第二是门槛。通过门槛获得毛利，在同类企业中保持不败。所有的门槛最终都可以被认为是时间门槛。
第三是人和。投资就是投资人，团队的搭配需要合理。对于初创型企业，一开始团队不太可能非常完善，需要在不断的成长中补足关键岗位上的人才。
第四是资和。股权结构需要能够支撑起团队的能力结构。
资和非常重要，又常常被忽视。比如此前有一个公司的合伙人股权结构，是由4个25%组成的。股权平均但团队稳定是小概率事件。过于平均的股权结构会造成企业的内耗，没有人具备绝对的话语权，从而对决策权产生影响。
创业者两类比较多，一种是做市场的，另一种是做技术的。如果市场需求更重要，团队中市场能力较强的合伙人最好占有较多的股权，反之亦然。
厉永兴以波特五力图为例。横向是指企业在产业链中上游到下游的议价能力，体现了企业的竞争力。竖向是指市场进入门槛的成本，或者新技术的替代可能性。因此，第一，有比较才会体现出价值。第二，同类型公司的比较才有意义。比如，拿资源综合利用企业与IC制造业企业的比较就是没有意义的，也无法体现出企业的真正价值。同时，在同类型的比较中，还需要注意竞争对手的比较。
最后，用一句话总结最好的公司无非就是身处一个快速成长的市场，并且拥有一个非常靠谱的团队。
ToB如何通过场景化定位用户需求
用户需求是ToB企业发展的源动力，确定场景则是发现用户需求的有效手段。
微信代表着“实时通讯”的场景，它要求基础设施具备通畅性、压缩能力、图片加载能力等，以此满足各类用户需求。因此，实时通讯之所以能够成功，一方面网络速度满足了用户体验的要求，另一方面整个行业的图片压缩和加载能力都达到了较高的水平。
除此以外，滴滴出行代表着“动态数据交换”的场景。唱吧代表着“音视频UGC”的场景。每一个产品的场景，对于ToB企业来说都是不一样的，其背后的用户需求也各不相同。
对于纯ToB产业而言，如果是一个C端无感知的项目，那么用户将无法影响B端的行为。于是公司就需要有很强的营销能力来说服B端使用自己的产品。相反，如果项目是能够被C端感知的，那么最好能够集中兵力去做一款市场占有率比较高的产品，以C端口碑带动B端的使用率。ToB的企业最好一开始就重视利润，不能像ToC企业试图用烧钱来取得规模效应。健康的现金流能够让企业利于不败之地。
ToB的企业推广来说，点对面的宣传是非常有效的行为。第一步是要找到目标使用人群，第二部则得锁定目标决策人群来完成付费行为。（文/Kuma 来自创业邦）
股权投资有风险，变革家帮您先把关！
变革家努力为您提供“令你尖叫”的持续帮助！并且是近乎公益的！您可以获得：（1）最新股权众筹项目的拆解报告和投资建议（一次节省5万元！您一年投多少次？）；（2）拆解学院每周一次的“投资方法论”（只谈实用落地干货，不扯淡！一次胜读十年书！）；（3）投资过程中常见“盲点”解答（每次成长一点点！让您更快速成为专家！）。
怎样获得这些“令人尖叫”的持续帮助？
（1）扫描并关注变革家公众号：biangejia 。
（2）通过百度、好搜或搜狗搜索关键词：“项目名称（空格）变革家”，“项目名称（空格）变革家”，“项目名称（空格）变革家”。重要的事情说三遍！
（3）成为变革家会员。您可以查看“推荐买入、不推荐买入、谨慎买入”等敏感信息。年费仅1元！注册通道：https://jinshuju.net/f/SUptzA
参与讨论