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@变革家会员 和股权投资者在今年遇到很多的 To B类型企业服务项目，坦白的说，大家对企业服务这方面的了解不深，变革家摘选了拓扑社@陈菁对华创资本合伙人熊伟铭的专访报道。仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。
关于企业级服务发展趋势
拓扑社：根据IT桔子数据显示，2014年领域投资事件为276起,2015年截至日前投资事件为385起，在资本寒冬的笼罩下，国内企业级服务领域投资却是异常火热，您能和我们分享一下华创资本是如何看待这一波企业级服务发展及趋势的吗？
熊伟铭：关于这一波趋势，我们认为背后推动因素主要是以下三点：一方面是美国市场的变化所带动；其次是to C市场竞争白热化，老牌大基金往往能拿到高回报项目，而小基金很难投到好的创业者；第三个原因则是消费者行为发生变化，从线下转移至线上，C端数据流（data traffic）从2008年开始已经超过B端，因此企业也要追随消费者步伐。当然，与C端相比，企业级服务也会有着一些本源性的差异，而关于入口的作用我们认为也不如C端那么重要；其次，企业级服务不同的领域发展也会有所不同。
拓扑社：刚刚您提到关于企业级服务入口的问题，也就是说您认为B端入口作用在弱化？
熊伟铭：B端入口的问题我们觉得也关键也不关键。因为企业业务端及后台数据相关的产品才是提升粘性以及付费的关键，各个领域发展各异，BAT也难以提供通用型产品解决这个问题，因此创业者是存在机会的。
以微信为例，大家现在很多业务可以通过微信群来沟通，这个本身就是一个业务入口了，但是光有入口是不行的，因为这并没有形成业务流，产生业务流是需要提供相应后台的业务系统的。如看病是一个低频行为，我们可能不会因此去下载一个3M大小的APP，就是记住几个微信号，挂号或者随访，这样前端的API就变成微信化的API了，这种IM的API实际上是一种共识，比如钉钉也是这样的API，而后台也就是医生端就不是微信了，医生希望能够在后台能够管理自己的病人，了解每个病人的情况是怎么样等等。
这样的话，我们觉得企业级服务越往后，用户端会越来越趋同，而关键差异点是在于后端。这样的话我们认为前台的入口级的机会对于创业公司来说并不多，也许你费劲做了一个入口，后来大家觉得微信更易用就转用微信了。并且之前入口之所以重要，是存在赢家通吃的局面，而企业级服务入口，在进入到这个里面之后实际上存在着多个出口，因此可以说入口仍然重要但是没那么重要了。
拓扑社：您刚提到企业业务端才是创业公司的机会所在，可以给我们介绍更详细点吗？
熊伟铭：实际上C端信息化的高速发展提升了B端企业的产品门槛。为什么现在很多B端的产品收费难？从产品角度考虑的话，其实在sales force出现之前是没有Facebook的，那时候C端和B端的产品复杂性是天壤之别，业务的流畅性也是非常不同，这种情况下收费大家能看到非常明显的差异。但现在对于B端来说，产品门槛是提高的，你必须做的非常与众不同，要么提供非常强大的BI，要么提供比微信更顺畅的内部交流方式（当然，在沟通上想创新其实非常难），所以创业者应该更多的在业务端想办法，而不是通讯端。
比如前端上微信能完成80%的功能，而你只补充了20%的功能，然后向用户收费，大家会觉得钱花的不值。但如果你提供了后台的东西使得人家觉得不得不用你，那这个粘性就足够高了。所以现在大家可能在前台集中考虑的多，后台考虑的少。正是因为如此，如果能够在业务层做出一些东西，业务流在上面，那么大家就愿意付费了，大家会觉得这是一个业务系统，而不仅仅是一个通讯系统。
拓扑社：企业服务元年的说法在今年很流行，并且提到企业服务也很容易和SaaS等同起来，对于这个领域的趋势，华创是怎么看的呢？
熊伟铭：我们认为SaaS在国内面临独特的挑战。美国过去在传统软件市场投入了几百亿美金，企业IT信息化发展相对成熟，因此当SaaS出现后，IT向SaaS的这种转化是顺畅的。而在国内，我们面临的可能是基础IT就没有发展起来就直接转到SaaS，所以大家觉得没有价值。虽然赶上的是同一个时代，但我们的观念不一样，这是中美两国客户最大的差异，也为国内SaaS的发展带来独特的挑战。
现行的趋势下，SaaS已经成为一种标配，因为如果没有SaaS的能力，是很难规模化的。但是现实情况却是我们90%的数据还是在线下，大家对SaaS没有切肤之痛的需求。如果行业层面上数据从线下移动到线上，那整个行业就会IT化，而此时所谓SaaS的模式和形式也就会发生变化，所有业主和创业者更关心我的业务从哪来，对于中长尾的用户而言，你必须给他带来客户。
如果1.0是SAP这样的公司，那2.0是sales force这种的公司，前台sales force，后台oracle，而3.0实际上是Uber这样的公司。Uber把需求和供给都搁上面的时候，就开始爆发了，因为他不只是给你提供了工具，他还给你带客，你所有的生意都在上面，它一方面是to C的，但另一方面完全是to B的。由此引申出来，我们觉得纯工具类的SaaS在中国很难成功的。
华创资本如何看企业级服务领域各个板块的投资机会？
拓扑社：谢谢熊总为我们介绍企业级服务相关的趋势，我们知道华创资本在企业级服务领域也进行了相应的布局，可以首先为我们介绍一下华创资本重点关注的方向吗？
熊伟铭：华创资本主要关注早期领域的投资，因此会主要关注A轮及以前的项目，因此在企业级服务领域的布局侧重垂直行业信息化以及横向如人力资源等领域。
看好垂直行业以及横向职能信息化的机会
关于垂直行业IT化，华创关注比较多。现在看来，云计算以及SaaS似乎成为了标配，很多垂直行业出现的一些应用都已经云化，因为非云化不利于规模化发展。此前华创看过一些公司，他们手上有大客户，我们也在考虑是不是只要维护好大客户，是不是就能把SaaS做起来，后来发现其实是很困难的。因此，我们在垂直行业上会关注更多，包括垂直行业的一些SaaS化的工具或者平台。
现在的IT化和多年前也不太一样了，那一段时期看到的国内IT公司纯粹是为IT而IT的，而这一阶段是业务目的推动的IT化，用户都跑到手机上了，这也是09年之前没有出现过的新趋势。这是消费者的进化导致企业不得不跟上这个进化，所以大家都在开始用企业软件。这一块我们投资了餐饮、美容美发等领域的一些案例如博卡软件等。
其次是横向关于企业内部的一些职能等。例如，任何行业都得有会计、财务、报销等等，但是每个职能在行业里面对于业务影响的占比是不一样的，大家的关注点也不一样，如民营医院和美容美发类似，都关心客户的留存；电商领域可能更关心的是ERP的部分，当然ERP和CRM可能都重要一些。所以这些与垂直行业交叉的点是我们感兴趣的。从横向出发，我们投资了云报销和易订货等。
人力资源可能是华创现有企业服务领域组合中发展最快的
我们也在试图把人力资源分层和市场化。十年前华创投资了易才网，易才是类似ADP的外包派遣公司，是非国有系统里的最大的第三方人力资源服务公司，现在服务大概100万雇员。十年前的机会是全国布点，蒙牛这种全国性的销售公司希望有一个全国性的服务公司提供代办工资、社保这些服务，这一波的机会是IT化的机会。
在招聘领域我们持续布局了猎上、探鹿等。其中猎上主要专注于中高端人群的招聘，这是专注于水平人群的。目前这个领域的包括猎聘在内的前四大公司并没有很好的解决行业痛点，而前三大公司在过去的15年没有任何新的东西出来（除了最早的招聘报纸），还是围绕一大堆的简历库，因此我们认为是存在机会的。而探鹿则是蓝领服务人群和兼职的组合。
当然，对于企业招聘和企业评估这两个领域，前者我们认为是更值钱的。当把内部的一些功能与业务高度挂钩的时候，你的重要性是不比salesforce差多少的。如果把平行的功能做成业务化的目标，也许是更能刺激用户的支付，并且这里的付费方式也并不是按照传统的SaaS方式支付，而是比如说成交收费，或者成交也不收费，而是用专业服务收费，这些可能都是新时代3.0出现的一些点。
当然，在华创资本的投资组合中，目前我们认为人力资源可能是发展最快的。
拓扑社：我们知道蓝领招聘今年也有一定的关注度，不同机构对蓝领领域也持有不同的观点，您刚刚也提到华创在这个领域投资了探鹿，可以分享一下在这个领域投资您认为可能存在的问题是什么吗？
熊伟铭：首先我们对蓝领人群并不足够了解，这个人群到底他们的需求是什么？这个我觉得是投资行业对这个行业进行挖掘中的一个障碍。其次，蓝领人群都没有职业规划，说不干就不干了，比较任性。例如大家可能会为了搬家而换工作，而我们则可能是因为工作而搬家，对于工作在生活中的重要性认识是不同的。
当然值得关注的是这个人群量是很大，但是基于一些现状我没能总结出这个行业的问题到底是什么？58和赶集提供了一个开始的平台，但是做的并不够好，很多骗子公司，就像5年前的二手房一样，很多没有诚信的中介公司和派遣公司在上面打广告，因此这个人群同时也是高度敏感人群，对甚至开个大巴送他去机场他都会怀疑你心怀不轨。因此，这些信息类的模式是无法解决交易闭环的问题，因此我们也在尝试是不是可以帮助垂直人群做一些交易的闭环。可以说，这个领域大家都是在用各种角度尝试。
拓扑社：好的，谢谢熊总。关于横向布局这一块，SFA或者CRM也是关注度非常高的领域，也请熊总介绍一下关于这一块的观点？
熊伟铭： 这个领域目前竞争已经很激烈，我们对于通用型或者平台型产品相对看的比较少了。
SFA或者CRM我们认为是社交层面业务化的延伸，已经存在的强社会关系的平台应该有更好的基础来做这样的产品，除非做一些业务层面，比如大家都关心的房、车、医疗等，大家是基于服务本质而不是社交所产生的需求。因此，目前阶段华创会更关注垂直行业的SFA或者是CRM。
拓扑社：最后请熊总简单介绍一下关于IAAS、协同类工具产品、开发者等相关一些领域的观点？
熊伟铭：IAAS这个领域其实华创非常关注，但是有点叫好不叫座。而且这个机会是不是真属于创业公司，这个也是我们会经常反复问自己的。其次，就是无论是所谓PaaS也好，还是IaaS也好，是不是能够在国内市场容易规模化，这个也是需要更多的去考虑的。现在可能是在互联网这个小的圈子里，就算互联网从业人员200万，可能也不是那么热闹，并且很多人还是习惯用阿里云，倾向于大公司。当然有些创业公司也获得了一些客户，总的来说稍微有点尴尬，没有像我们期待的那样爆发起来。
我们之前也会看协同类的产品，但是后来发现这一块企业不是那么痛，可能在小公司会存在一些需求，而在一般的正常性的业务公司可能就不存在这样的需求，因此经过一段时间之后我们放弃了类Yammer这样的公司。
面对开发者的工具是很好的战略切入点但不是大生意，在美国也是。但是这一块对于大公司是有价值的，所有的开发者可以围绕大平台转，所有的产品都可能是协议级别，战略价值大于商业价值。如果想自己做这块，就得想通自己的产品有多不同。
关于投资与估值
拓扑社：谢谢熊总分享华创资本对企业服务领域趋势的看法以及相关布局，最后请熊总从专业投资人的角度为我们讲讲关于投资与估值相关的一些问题，如投资多大市场的机会？领域投资与C端有什么不同？对估值影响的关键因素又有哪些？
熊伟铭：企业级服务领域我们会关注千亿级市场的机会，100亿的话不会太关注。并且to C的千亿市场两三年就能看到天花板，而to B市场会比较慢，熬的时间会比较长，因此一般领域里不会说一家机构或者一个人占到20%的份额，会在项目的不断成长中不断追加投资。
企业级服务领域B轮融资是门槛
我认为没有商业模式之前融多少都是天使，有明确模式、有假想敌有弹药去攻击的时候，才算是A轮，大家觉得贵基本都是到了C轮，C轮和B轮差别不大，B轮和A轮差别大，而A轮我们认为目前是比较划算的。
300到500万美元去投A轮我们认为是公平的。有些传统软件变为SaaS的公司，这种转变是既值钱又不值钱，转型到一半的时候，估值并不高，几十个用户也能拿到高额投资，但是下一轮极为关键。如：A轮500万美金占20%的话那就是2500万美金的估值，下一轮估值目标5000万美金的话（翻倍），按照5倍的PS（预期收入倍数）估值，算起来是需要对应1000万美金的收入，实际上从0到5000万人民币流水还是很有难度的。对于一些公司来说，也许在B轮之前还得跑个A+，到B轮很困难。当然对于投资人来说，可能在七八年之后拐点出现，变成10亿美金公司那么这笔投资就算是OK了。目前的话，翻2到4倍才融下一轮，当然翻4倍是很好的了。
企业级服务是相对C端有更加复杂的产品逻辑，同时由于产品开发周期长，发展慢，因此就算看好，也会出手比较慢，并且会做更多的尽职调查会去做上下游的访谈，看用户是不是真正在用你们的产品，产品粘性是不是够强。因此华创会主抓早期，A轮和A轮以前的阶段，就算过了这个阶段也要求非常高的增长。因此，在这个阶段，数据这块在估值影响不那么大，产品定位和团队经验对我们的估值影响最大。（文/陈菁 来自拓扑社公众号）
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