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经多位 @变革家会员 的要求，为了便于大家对”费用报销管理的SaaS应用”项目进行决策，变革家摘选作者@ iWorker创始人周全 从事企业软件SaaS的几点经验。仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。
随着消费类互联网市场（To C）的格局渐定，越来越多的创业者和资本将目光投向了企业级（To B），“风口猪论” 又起。有人大胆预测：2015年 将是企业级互联网服务的 “元年”，未来几年内，国内企业级领域或迎来大发展的黄金岁月。摸准了，会诞生一批超过 10 亿美金的高价值公司。
从用户的接受度上看，确实可以称之为 “元年”。但瞄准这个市场的先知先觉先行者却大有人在。从 2012年 起，就有一大批企业服务平台涌现，虽然亮出的旗号不尽相同，目标都是一致的——那就是踏入 To B 这个中国互联网世界中尚未开垦而又广袤无垠的处女地。然而几年过去，至今没有任何公司占据了客观的市场份额，甚至连名气上都找不出一家大的。
是什么原因让这块想象中的大蛋糕，成了一碗 “坚硬的稀粥”？为什么在互联网世界中屡试不爽的烧钱砸用户，遇上 To B 就黯然失色？
因为企业的刚需不同于个人或是小团队，管理不是儿戏，一个功能不合拍、一个流程不对路就可能弃之不用。做产品的人，如果没有深厚的积淀，很难找到需求的共性。这个市场是专业的、挑剔的。钱不是没用，但花钱的目地，是让用户感受到你的价值，越多越快越好，而不是简单粗暴地占领终端。玩意儿不灵，你占不住的。产品满足不了企业管理需求，甭说是免费，倒贴钱也不会有人用。
大家都还在摸索的阶段，有些公司越来越像这个阵营中的 “另类”：没有和大多数同行一样，在 “团队” 与 “公司”、“免费” 与 “付费” 的问题上反复纠结。从一开始就拒绝弯路，沿着他们觉得可能成功的方向前进。这种与 “梦想要有，万一实现” 的互联网尝试主义格格不入的执拗，反倒收获了一些成果。这能否成为一条 To B 的捷径？不妨写出来跟大家交互一下意见：
放弃团队，直指公司
有很多产品做的很轻很扁平，力求简单易用。初衷很好，但不久就会发现问题：有些中小企业别看人数不多，“麻雀虽小五脏俱齐”，管理应用上希望大而全，而且个性化强。轻量级的应用对付小团队还行，面对上了一定规模的公司就束手无策。澎湃新闻的副总编辑常河先生对我谈到：那些团队级的工具，其实澎湃都试用过。感觉像玩具一样，连组织架构这样基本的管理功能都没有。不是我们想要的东西，我们需要企业级 SaaS 软件。
再者，团队级的产品商业模式是个大问题。规模小的付费意愿不强烈，忠诚度也有限。而靠免费方式，累计个人用户再增值赚钱，更是水中捞月不切实际。要知道几年前如火如荼的 Yammer，12 亿美元卖给微软的时候，也就是不足 500 万的用户量，这样的量级放在 To C 领域根本不够看，“羊毛出在猪身上” 断无可能。
网络营销与地面销售相结合
有很多 SaaS 公司在网络营销上消耗了大量的资源，相反在地推人力投入上却显得很 “吝啬”，似乎地面销售就是走传统的老路，凸显不出互联网的优势。“从网络上来，在网络上用，通过网络按需付费”，这当然是 SaaS 公司梦寐以求的理想状态，但实际上，这种 “天使” 客户的出现是小概率事件。
使用一套管理工具不像个人电子商务那样随性，这是企业行为，有它的惯性在里面。上门拜访见个面握个手，聊上半个小时，建立信任关系是不可少的。也正因为这是企业行为，其管理需求必然逆向推升软件的复杂度，一旦产品变重，仅靠线上引导就很难用起来。所以适当的地面工作，应该成为网络营销的有力补充，把互联网上来的商机精准兑现。
“软件公有数据私有” 符合国情
最近有一种奇怪的理论甚嚣尘上，大意是说 SaaS 公司初创期就不应该盈利，不能做私有云。要把用户累积起来，一年一年续费才是王道。因为人美国评估 SaaS，最重要的就是考察续费率。有不少公司把这一条当成金科玉律，一听到要独立部署就赶忙把牌坊立起来。殊不知这如同刻舟求剑，根本没有可比性。
我们的市场经济是中小企业为主体，可供选择的同质化产品比欧美要多，同时对价格也更为敏感。用户粘性并不像想象中的那么高。另外一个决定续费的关键因素，就是企业自身的生存状况。多项权威调查显示：中国中小企业平均寿命仅为 2.5年，而欧美企业是 12.5年。下层基础不一样，上层建筑自然也不一样。只要不改变标准化产品，能一次收回来的钱，有何必要非得分期付款呢？
中国企业现阶段对 SaaS 没有充分接受，尤其是数据安全还是有所顾忌。其实有一种折衷的方式，就是将产品通过云端实现公有，而企业自身的业务数据则独立封装。这样既保证了数据的安全性，又使得安装与升级都能自动完成，并且以企业资产的形式存在，而不是开支。一石三鸟。
从 SaaS 到 PaaS
先解释一下这两个名词：
SaaS（Software-as-a-Service 软件即服务），绝大部分的人每天通过互联网享受的服务，都是 SaaS。它是云端的应用层，通过 Web 来接入。
PaaS（Platform-as-a-Service 平台即服务），是通过互联网提供一个基础平台，包含多种外部接口、开发和分包应用的解决方案。更适合用作独立部署的架构，
“不做项目”，目前基本成为各家企业级 SaaS 服务提供商的共识。原因很简单：挣不着钱。但产品通用性与客户个性需求的矛盾始终难以调和。这时候 PaaS 成为一种高端的解决方式：即在 SaaS 产品的基础之上，拥有一套强大的开发、配置、集成平台，满足客户二次开发和数据集成的需要，避免重复投资。不过提供这样的服务，非常考验研发团队，需要高超的归纳及抽象能力。
小结：在中国做企业级云服务，由于潜力巨大而且门槛高，确实有可能诞生数家巨头公司，但在企业这一层组织上，无论从规模还是管理上对照，我们和西方都存在巨大的差异。所以投身于这个领域的团队，关键是要找到适合自己、适应市场的那条路，义无反顾的走下去。（文/周全 来自36kr）
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