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《用户力》：一条主线、五个部分
《用户力》整体结构分为一条主线和五个部分
第一部分是凝练了互联网的本质，总结成“三个一”：一种技术，一种模式和一种新的思维。
第二部分是关于互联网用户需求，因为需求是整个互联网的起点，通过发现需求，分析和描述什么是真需求，什么是存量需求，什么是增量需求进行了进一步的探讨。
第三部分是关于互联网产品设计的部分，决策、功能和体验三个方面进行了详细的阐述。
第四部分是关于互联网产品运营，也是我今天在讲到的其中的一个部分。互联网产品运营主要包括了网络运营模型，主要讲基本的网络运营的规律，包括重要的一些指标。第二部分，关于产品在不同阶段要采用什么样的运营方式和什么样的节奏和策略来展开网络运营。这是我今天主要跟大家分享的内容。第三方面是关于日常推广，关于渠道的拉新和转化的内容。
最后一部分是关于互联网产品的商业模式，怎么样来形成商业模式？商业模式主要的收入如何来进行定义，还有商业模式的结构是什么？
这五个部分和条主线就是整体的《用户力》的结构。
从以上数据就能看得到，其实做一个互联网的产品成本很低，也很容易，否则不会有几百万个网站有几十万个APP。但是，如果真正能把一个互联网产品做好，其实是很难的一件事情。在这个关于产品运营周期里边，可以看到它为什么难？我们怎么样有可能能把产品运营好？
互联网产品运营基本模型
让我们首先要来了解一下产品运营的基本规律，也就是运营的模型。互联网产品的运营模型最基本的规律就和我们去买服装的场景特别像。
假如我们是一个服装店的老板，我们第一件想做的事情就是怎么样把大街上的游客吸引到店里，游客进来以后，我们又想着给游客推荐我们的衣服。如果用户产生了购买，我们希望用户能买更多，他买了一件裤子，我们希望他去买衣服，买了衣服再推荐帽子。当他交款的时候，我们往往希望给他办一个会员卡，希望他能够成为老用户。这就是一个卖服装的过程。
这个过程就跟网络运营最基本的模型是一样的。这四个环节如果总结来看，就代表四个网络运营的指标，分别是来源量、转化率、活跃度和留存率。
基本的网络运营的规律我们清楚了以后，再来看看怎么样把一个产品运营好？我先讲一个我实际运营过的案例给大家做一个分享：2006年，我们怎样把酷6网做起来？
2006年，酷6网是如何做起来的？
酷6网的起步阶段，条件特别差，天时、地利、人和都不是特别理想，我们是做的相对晚，启动资金最少，技术团队也有短板。在这样的情况之下，我们的竞争对手已经有先发优势了，优酷、土豆、6间房、56网等等，各方面的条件都可能比我们好。作为一个新的互联网的视频网站，如何在激烈竞争的环境里边脱颖而出？这是我们急于思考的一个问题，这也是我们在产品运营当中最大的一个挑战。
第一件事情，一个新的产品如何获得第一批用户？我们想了一招叫做“有钱一起赚”，首先从论坛、从QQ群里边拉了一部分网友，告诉他们，如果他们愿意往酷6网上传视频，他们所传上来的视频前面加载的广告我们可以跟他流量分成。这样，我们每天获得了几千个用户，每天给我们传好几万段视频。于是就积累了第一批种子用户。
第二件事情，如何获得更多的用户量。当我们有了上千万段视频，每天有几十万的用户访问之后，我们想的是第二件事情如何获得更多的用户访问。我们找了百度，百度贴吧没有视频的存储和播放系统，我们愿意免费为百度开发百度贴吧的视频系统，甚至于我们想尽办法让百度成为我们的投资人，我们愿意把股份送给百度。于是我们与百度达成了战略合作，与巨人共舞，百度成为我们的投资人，从百度贴吧给我们导流，有了内容于是我们快速的获得了用户量。
第三件事，如何让用户持续的留下来？我们有了策略就叫创意大家做，把最有价值的用户集合起来形成视频联盟，让他们产生更高的价值，让他们沉淀下来成为我们的老用户。
这里有三个不同的步骤，是我们产品运营当中最重要的三个阶段。2006年的9月份是我们的种子期，第二个阶段是我们通过百度与巨人共舞的方式获得了大量的用户增长，第三个阶段是2007年的9月份我们用创意大家做的运营策略把用户慢慢沉淀下来，慢慢保留下来。这三个阶段就是在今天跟大家分享的关于产品运营周期的三个运营阶段，分别代表种子期、爆发期和平台期。
我分别来介绍一下这三个周期的不同的运营的一些关键点。
种子期的运营的关键：如何获取第一批用户？
首先，关于种子期产品运营当中的关键点。种子期的产品运营，首先要回到产品本身，因为互联网的运营核心是围绕着产品，目的是不断地在满足用户需求的过程让产品不断的得到完善程。种子期的产品，我们应该怎么去看待？怎么样去做？从产品1.0上线以后，全部进入到运营阶段，1.0的产品我们应该怎么去做？大家可能看过一本书叫《精益创业》，里面有一个很重要的概念就是MVP，就是最小化可行产品。
最小化可行产品代表什么意思呢？当我们在设计1.0产品的时候，一定要注意要符合两个原则：第一、产品的核心功能一定要明确。第二、当核心功能明确以后，我们的产品的主流程能够跑通，主流程没有Bug，这个时候，产品的1.0版本就可以上线了。在这一点上，其实跟我们传统产品设计理念有些不太一样。传统的产品设计可能包括了很多的很严格的标准，但是互联网产品我们一定要记住，永远没有完美的互联网产品，只有不断迭代，不断完善的互联网产品。
大家看一下微信的1.0版本，微信是在2011年1月21号推出了1.0版本，这个版本推出以后，它最基本的就是三个功能。第一功能是QQ导入好友。第二功能是发文字和图片。第三个功能是换头像，就这三个版本，1.0版本上线。这代表着什么？作为移动通信的一款产品来讲，它的核心功能很明确，就是移动通信主流程能跑通就可以上线了，上线之后我们发现微信的产品不断迭代，到现在为止我们看到微信也是一个庞然大物了。当我们真的回头看，四年前微信1.0版本是很简单的。种子期的互联网产品一定要简单、明确。
种子期运营的时候产品要MVP，要简单、明确不断的进行，快速的技术迭代。用户在运营的时候我们如何来定义？经常有朋友来问我，“郝总，我的产品如何来运营？”这个问题真的很难回答。往往我都会反问他：“你的用户是谁？”让他来回答他的用户是什么？然后问：“能不能把你的用户聚焦，你最典型的用户是什么？”让他一步一步的聚焦。当我问到他最典型，最小众的用户是谁的时候，他基本上也就清楚了，我最典型的用户是什么人，到底存在于哪儿，用什么样的方式能够获得用户，能够运营好。产品如何运营他自然就清楚了。
在种子期运营的时候，用户群的定义要小，这点特别重要。我们一定要把种子期的用户群聚焦到最小为止。虽然我们的用户，我们的产品可能面对的是普遍用户范围很广，但是在种子期运营的时候，一定要把种子期聚焦到最小。最小代表什么概念？用户群的特点非常明确，这些用户群对你的产品需求非常强，而且年龄尽量要偏小，即使作为老年人的产品，也要把年龄层落到老年人里面年龄偏小的用户群，这是在种子期用户群方面一定要注意的，聚焦、变小、需求要强，年龄要小，这是特别重要的一点。
当用户群非常清楚了，我们怎么样去日常进行运营？
首先给大家介绍的第一种方法我们叫做事件法，也就是通过一个策划，我们能够形成一个热门事件。当然，这样的难度蛮大，需要我们在产品运营的时候有好的策划能力，好的文案能力，而且运气还要比较好，谁也不能保证我们的策划一定能火起来，有一个好的营销案例，然后迅速的获得第一批用户。我们视频网站里面，包括优酷也好，6间房也好，都有典型的事件法，通过一个视频，比如6间房推出了《一个馒头血案》，一个馒头的血案来自于陈凯歌导演的电影《无极》，《无极》花了那么多钱没人看，一个草根的网民做了一个小片子，上亿人观看，6间房火了起来。
第二种方法叫做地推法。比如像新浪微博。新浪微博已经是新浪的产品，新浪又是中国非常大的互联网公司，有海量的互联网用户，有人，有钱。它推出新产品新浪微博的时候，其实都非常难。当时他要求运营部的每个编辑（共有800人），每个星期必须拉10个博主进来。用人肉的方式去拉，如果哪个编辑没有做到，第一个星期批评，第二个星期罚款，第三个星期直接开除，非常严格，大家能想象得到，这么一个巨大的互联网公司做新产品的时候都这么难。
我当时收到了很多新浪朋友的电话，我记得特别清楚，2009年，好几个朋友给我打电话，说，“老郝，帮忙开一个新浪微博吧，这是我们的KPI。”，后来我没有办法，于是开了一个新浪微博，但是后来那个朋友又给我打电话，“你开了这个微博以后还不行，我们的KPI变了，要求又高了，博主必须要每天说话，要活跃，我们才算完成任务。”所以，我就为了完成朋友的任务，没有办法，于是每天在微博里面说一些话，基本上一天说一句话。“我今天跟三个同事聊聊天。”没了。“我今天开了三个会。”没了，就是为了完成朋友的任务。所以在新产品启动的时候，其实很难，有时候需要非常重的地推的方法才能启动起来。
地推法的第二个案例就是大家特别熟悉的滴滴出行，滴滴打车这款应用，相信各位朋友们应该在很多媒体已经看到了滴滴出行最早启动的时候有多难。当时真是拜访了100多家北京的出租车公司，没有一个人去装。后来没有办法，碰运气找到了一家公司去安装了。安装了以后，这些司机说不行，这个软件没人用，没人打车。于是据传滴滴花钱找人天天打车，慢慢把第一批用户的行为建立起来。一款伟大的产品，在它出来以后，最早期运营确实需要比较重，要用成本比较高的方式，才能把第一批用户发展起来。
第三个种子期运营的方法叫做马甲法，我曾经负责过搜狐的社区。在每开一个新论坛的时候都会要求论坛的运营人员注册200多个马甲，天天要往这些论坛里面灌水，灌主题帖，再换马甲，然后写回复帖，甚至再换马甲，用不同的马甲进行吵架，于是这个论坛通过一个月的时间慢慢丰富起来。大家可能觉得好笑，为什么这么干呢？如果我们进到一个新的产品里面，这个产品没有任何内容，我们肯定不会留下来。但是，当你发现论坛里面已经很火了，有这么多人在说话，在吵架，你就会留下来，这就是种子期运营的所谓的马甲法。
另外一个案例是陌陌，这个产品现在有海量用户，最早运营的时候在北京，也是据传，它在北京设置了5000个机器人，有资料、有个人信息，有词库。当一个用户晚上的时候孤独寂寞冷，一个男孩一刷陌陌，一千公里以外有一个姑娘，这个男孩跟这个姑娘没有什么可聊的，那没有意义。但是一刷陌陌，100米内有一个美眉，他就高兴了，然后跟这个女孩来聊天。他可能会问，你住哪儿呢？是不是在附近？平常喜欢干什么？这个女孩就会回答，我在哪个小区，平常喜欢看电影，喜欢吃饭等等。这个男孩就会说，平常没事的时候我们一起去看电影吧，这个女孩就会说，好呀好呀。大家别忘了，这个女孩其实都是机器人，这就是马甲法，我们在新产品运营的时候确实需要一些非常规的手段，启动我们第一批用户。当第一批用户启动起来以后，我们才能有可能获得第二批用户，真正的用户慢慢慢慢的沉淀下来，这就是我们所谈到的马甲法。
第四种方法叫做传染法。传染法的核心就是通过特定的关系链快速的进行传播，种子用户群快速的发展传染。很典型的像开心网，我们曾经都用到过，开心网主要是办公室白领用户群，让办公室的用户快速的进行传播，一起来玩，买卖奴隶，占车位这样的游戏。还有比较典型的，在2014年4月份上线的一款产品叫做秘密，八卦爆料说出秘密的一款产品，也是办公室用户群，同事吃饭的时候说我在秘密上看到一个爆料，我们公司的谁跟谁好了，哪儿知道的？秘密上知道的，于是这个产品迅速的发展起来。
还有我们更熟悉的比如微信，微信的第一批用户来自于QQ的关系链，你的QQ好友，谁在使用什么样的一个微信的产品，你要不要试一下，迅速地获得500万用户的种子用户群。后来在微信上看到微信红包，打的是微信的熟人的关系链。我给你发了红包，我扔这个红包互相去抢，大家快速的开通了红包，最关键是快速的绑定了银行卡，建立了微信移动支付这样的一个产品。所以，这就是传染法，打了一个特定的用户群，用关系链的方式快速的建立了第一批的种子用户。
我们做了一款产品叫大咖说。这个应用主要是为创业公司提供互联网大咖的咨询和顾问服务。第一批的用户来自于哪儿？来自于地推法，我把身边的朋友，200多个互联网的大咖，一个一个人工的方式把他们拉进了大咖说，让他们先入驻大咖说。另外一端用户完全是通过朋友圈，通过微信这样的平台把大咖推出去获得第一批的用户，因为每一个大咖都有一些粉丝用户，获得用户。
我们用的是地推法，一个个来拉大咖。用户端我们其实是用关系链的方法，大咖自身的朋友圈的关系链获得了第一批的种子用户，第一批的种子大咖和种子用户，这个产品还在一个发展过程当中，给大家分享出来，这是我们第一批用户获得的方法。
在种子期运营的过程当中，从运营模型方面来看，最关键的种子期的目标是什么？核心的运营指标就是留存率。也就是说，我们种子期1.0版本上线以后，产品运营最关键的事并不是获得多少用户，而是通过我们获得的用户来验证产品是否有效，我们的核心功能是否能满足用户的需求，这是最关键的一点。
种子期运营，我们特别要注意的是两点：第一、不要在乎你的产品在种子期的时候来一万人还是一百人，关键重要的是来的这些人能不能留下来成为你的老用户，留存率是否好。第二、在种子期运营的时候一定不要给用户进行激励，进行补贴，为什么？如果我们激励了，补贴了，不知道我们的产品是否真的在满足用户需求，我们不知道，用户是真的需要这个产品，还是因为我们的补贴而来，要的是自然留存率，这是在种子期产品运营的时候最核心的一点。
如果产品的留存率特别好，说明我们的产品是能够满足用户需求，用户是喜欢的，需要的，我们就继续运营来改善产品。如果留存率不好，可能有两种情况：第一、可能种子用户群找错了，这个用户群根本不需要我们的产品用户群。但是，更多的可能性是我们的产品确实有问题，我们1.0版本，1.2、1.3一定还没有更好的满足用户需求，用户不喜欢，这时候更多要回过头来改产品，也就是我们要不断的进行产品迭代，来调整我们的产品，让产品更好的满足用户，这是最基本的种子期运营的这样一个规律。其实90%的产品死在种子期。
种子期的运营是一个产品最重要的时期，如果种子期成功，就代表了产品已经成功了一半，种子期的运营是最难的。
爆发期：提升来源量
当种子用户能沉淀下来，留存率比较好，我们进入第二个周期就是爆发期，爆发期关键是什么呢？用户是从粉丝用户，就是需求最强的那些用户向目标用户进行延伸，用户群迅速的进行扩大，这是一个产品爆发的阶段。这个爆发一定是自然的一个爆发性，我们并不是加大了推广使产品爆发，而是我们在剔除推广因素以外产品自身性、快速性的发展起来，这个阶段就是爆发期，从一些小众的种子用户向目标用户更大范围的进行扩散。
在爆发期的产品，我们特别要注意产品要快速的迭代。当用户大量的涌入以后，我们的产品要快速的来满足大量的用户涌入的需求。但是在快速迭代里面，一个最基本的原则就是我们的功能要围绕着核心功能展开。不是用户涌进来，大量用户以后需求多元化了，我们就要做不同的产品，不同的功能满足用户的需求，不是这样的，而是在爆发期的时候要围绕核心功能展开。这一点我们看微信做的就是很清晰。微信完成了从种子期到爆发期的时间点是在2011年4、5月份左右进入到它的爆发期，从500万用户变成了1个亿的用户。
在这一年时间里，微信做了15次版本迭代。这15个版本的迭代，从2011年的4、5月份一直到2012年的上半年，这里的迭代非常快。2011年上半年，每个月做一次产品升级，2011年下半年，每半个月做一次产品升级。所有的这些迭代，都是围绕着微信的移动通信这个核心功能展开的。并没有推出第二个重要的功能，这是我们在爆发期的时候特别注意的一点。我们的产品要快速迭代，但是要围绕核心功能展开。
在爆发期的时候，最重要的运营指标是来源量，因为爆发期我们主要看能来多少用户，用户能不能快速的、爆发性的发展。来源量是最关键的指标。
在日常运营的时候也有四种方法推荐给大家：
第一种方法是买流量。在爆发期的时候要快速发展，就是买流量，移动APP就从应用商店等等买流量，或者通过联盟推广的方式进行。
第二种方法是傍大款，谈一些比较大的战略性合作，让合作方帮我们导流，像酷6跟百度的捆绑。
第三种方法就是关系链法。像微信靠的是手机的通讯录，关系链然后从QQ群到了手机通讯录。微信从500万用户到了1个亿用户的爆发式的增长主要来自于手机通讯录的捆绑，手机通讯录，一个圈子一个圈子，熟人圈的互相的推广迅速的发展起来。Uber、滴滴打车，靠的是优惠券的传播，这种日常的关系链进行快速的爆发性的增长。
第四种方法是装富豪，爆发期的时候为了战略性的一些发展速度，快速的损害竞争对手，我们要通过补贴，通过一些激励的手段快速的增长起来，最常见的就是滴滴打车的补贴，快的的补贴，上门服务的补贴等等，这是第四种方法。
我们总结两个重要的观点：第一、当爆发期来临的时候不要着急增加新功能，而是一定要围绕核心功能快速的进行迭代，微信就是这样去发展的。第二、产品爆发期的时候一定要清楚，不是我们加大了用户推广，加大了对外合作，用户数量增长了，产品就来了爆发期，那是外力。我们说到的爆发期针对自身性的增长，内力的增长，也就是我们去掉了推广手段，只有用户在自身性的增长，用户在向用户传播，用户在拉用户进来，这才是真正的爆发期阶段。在爆发期是用户口碑形成的阶段，我们一旦发现已经形成了普遍性的口碑，那也就是代表着你的爆发期已经来临了。
平台期：只为活跃度
第三个产品运营周期叫平台期。平台期是怎么出现的呢？两种情况，一种情况当我们的产品，用户的发展增长放缓。没有一个产品用户总是在快速的增长，一直不停歇，这是不太可能的，总有放缓的时候，放缓了就是平台期的到来。另外，我们产品的用户增长太好了，我们要有意的控制一下节奏，做一些调整性的工作，就进入到平台期。平台期最关键的要把老用户服务好。这是平台期的使命，也就是继续服务好现有用户的需求，把老用户留下来，沉淀出越来越多的老用户，服务好老用户，这是平台期最核心的要做的事情。
在平台期，我们要着重做好产品的架构的稳定性，以及体验的这样的提升。这是为了维护好老用户这样的一个沉淀，发展更多的老用户。平台期最核心的运营指标就是活跃度，也不看我们的用户增长是否持续增长那么快，最关键看的是这些老用户的活跃度是不是在提升。也就是我们平台期所做的工作都是为了提升用户活跃度而去做的事情。用户来这儿观看20分钟的视频，能不能变成30分钟？用户打开10个页面，能不能变成20个页面？用户在这儿使用我们的产品，每天使用3次，能不能变成5次？这都是活跃度的提升，这就是平台期最重要的运营指标。
小结
平台期日常运营的方法有三种推荐给大家：
第一种，举办活动。为了提升活跃度我们要做一些活动，就是举办活动。原来酷6做的视频大赛。一些成熟产品开始推一些活动的时候那就进入到平台期，希望让老用户的活跃度进行提升。
第二种，用户等级的拉动。平台期运营的方法叫做用户等级的拉动，例如新浪微博开始出现会员等级了，说明新浪微博也到了平台期进行来拉动。像迅雷的下载产品，它有会员的等级，下载的越多，停留时长越长，使用的时间越长，等级越高，这都是在拉伸用户的活跃度。
第三种，延伸功能。在核心功能以外做延伸功能。延伸功能比较典型的是微信，微信在2012年下半年推出了朋友圈，朋友圈最关键的一个任务，朋友圈最核心的产品价值就是成为微信第二个蓄水池，把用户更长时间的黏着到微信上。原来我们上微信的时候是聊天，是通信，但是微信朋友圈出来以后，把用户从通信变成社交，社交的时间更长了，我们经常看朋友圈朋友的一些发言、点赞、评论、交流，这就是它的延伸功能对活跃度的拉动，大大延长了用户使用微信的时长。
总结一下三个产品的运营周期。
种子期：产品要MVP，简单、快速上线。运营指标：留存率。方法：事件法、地推法、马甲法、传染法。最关键的运营目标就是验证产品的核心功能，验证产品是否能够更好的满足我的需求。
爆发期：我们产品方面围绕着核心功能展开，快速的进行迭代，但是迭代是围绕核心功能进行的迭代，最关键的运营指标是来源量，方法包括买流量、傍大款、靠关系，装富豪。
爆发期：最核心的运营指标就是快速扩大用户来源。平台期产品方面要稳定性，提高体验，最关键的运营指标是活跃度，运营方法包括办活动，用户等级、新功能，最关键的运营目标就是让用户的活跃度提升。
在产品的运营周期里边，种子期是最难的阶段，一旦你的产品把种子期渡过，这个产品基本就成功了一半。所以，种子期的运营是最最最关键的。爆发期是产品成功的标志，如果种子期渡过了以后能迎来自身性的爆发期，说明产品真的是成功了。好的产品一定是有爆发期的，如果一个产品一直半死不活，产品一定是有问题的。平台期是爆发期完成后，为了下一个爆发期所做准备的运营周期。爆发期和平台期最好是交替出现，发展一下调整一下，发展一下调整一下，每一个平台期都是为了下一个爆发期做准备的，这是一个非常健康的产品的运营周期的一个规律。（文/郝志中 来自华章书院）
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