【股权众筹决策参考】36氪众筹“西瓜理财”投资建议-分析师版

2016-02-01 09:38 36氪众筹

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经多位@变革家会员 的要求，今天我们对股权众筹平台“36氪众筹”上正在众筹的项目“西瓜理财”进行拆解，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。

项目概览

西瓜理财是一款互联网理财工具，旨在为用户提供专业的互联网理财投资管理服务。目前主要提供互联网理财记账、报表、推荐、档案、资讯等功能，并为用户提供互联网理财产品信息，覆盖用户从投前选择到投后管理的理财需求。起步于网贷领域，目前正在迅猛发展中。

用户需求分析

在理财这个刚需场景下，西瓜理财选了两个切入点，一个是理财情况的管理，也就是投后管理，用户可以逐笔记录自己投资了哪些理财产品；另一个是对互联网理财产品（借贷P2P为主）进行了梳理，列出了各个平台的交易情况并推荐一些理财产品。

对第一个切入点投后管理来说，需求强烈的用户量比较小。因为只有投资了很多理财产品的情况下，才会有类似记账管理的需求，也才有必要对自己的投资结构做一下分析。这就导致项目锁定的用户群相对小众：既要有理财需求，还得购买了多个平台的互联网理财产品。而对于绝大多数的小白用户来说，安全是第一位的，相对高的稳定收益比高不了太多的风险收益更能让人安心。

在第二个切入点投前引导上，西瓜理财希望解决的用户痛点是最优选择的问题，这个需求对理财用户来说是刚需无疑。解决投前的最优选择问题的刚需痛点和每个人都希望长生不老的刚需痛点是类似的。你很难说真正解决了那个痛点，但都努力寻找比目前更好的解决方案。该项目解决这一需求方式是筛选与推荐，即搜集所有借贷理财产品后进行排序与推荐，这确实比用户自己海选方便了很多。但在购买环节，用户依然要离开西瓜理财，进入一个陌生的P2P平台注册购买，而不是直接购买。这是由于西瓜理财成立时间较短，谈判能力暂时不足造成的。相信以后这方面会有改善。此外，一个非常好的方面是，西瓜理财推荐的不是平台，而是平台上的产品，这是一个健康的方式，颇有理财领域的“去哪儿”早期的风范。

从需求的频次上看，借贷类的理财产品一般都是固定收益，不像股票那样需要时时关注的，投完了等着到期拿收益就行了，用户需要的投后管理也就是提醒我到期时间。投前选择的频率虽然会高一些，但也只是在产生购买需求的时候才会用到，确定后很长时间是不需要再看的。所以相比用记账或股票、基金做入口的应用，西瓜理财选择的投前决策及投后管理用户使用频次是比较低的。同样是做记账，记流水账和记投资帐的频次是很明显的，这种入口在导入用户的量级上就会有问题。

产品与运营逻辑

西瓜理财在指导个人理财的方向上同样走到了第一步：信息采集。那么在通往个人理财指导的路上，还有几个关键环节。

①获取用户。获客是信息采集的前提条件。这对西瓜理财这种不具备任何入口优势的项目来说是比较难的。事实上，从西瓜理财的数据表现上也看的出来。截至目前，它的注册用户5万，在整个P2P网站里也只能处于中等水平，这跟大的P2P网站谈判上并不占优。而一些拥有大量用户的互联网平台或拥有网络支付牌照的公司，做理财产品的导流则非常轻松。所以项目只能从投后这个口上抓用户，从上面需求分析圈定的用户画像来看，目前用户量不会很大。这个是需要极其下工夫，甚至要改变用户画像的大事，也是整个商业模式能否成功的一个重中之重。

②信息采集。手动填写投资情况的形式是基于用户已经被培养出网络记账的习惯，但这种搜集信息的形式还是比较初级的。目前国外的玩法是直接接管用户的财务账户，完全掌握个人的收支情况后进行理财指导，这种一步到位的方式自然是最优的。但在国内关键还是要取得用户信任，在接受上还需要时间。这很容易造成用户遗忘某笔理财交易的记账行为。而这也是用户在使用挖财、随手记等应用时往往不能长期坚持的原因。此外，由于西瓜理财的谈判能力有限，有一些P2P平台还未统计到，系统很难评估某一标的的收益，从而造成信息的缺失。这些基于投后管理的信息采集方面的问题相信会慢慢解决，但现在的体验对于它的忠诚用户的保留度上可能会有一定的影响。

③定制化的投资引导。通过技术手段发现更高收益的标的或更好的理财组合方式，推送给用户。这种简单的产品推荐对于冲动型用户是有价值的。如果各个平台间账户体系打通，就会爆发出巨大的力量。由于现在谈判能力有限，所以这一块愿望上虽然美好，但在落地上，需要挨个平台注册，而用户往往在某个平台注册完成后就忘记了西瓜理财推荐的到底只哪个标的。而西瓜理财又变回了给各个平台增加注册用户收取导流费用的结果。但随着时间的积累和用户的积累，谈判能力增强的话，这会慢慢解决。

总体来说，在它处在一个相对正确的趋势上，需要的是时间，对团队的生存能力要求很高。

国内外模式对比

在国外针对个人理财的创业项目有很多，大量都拿到了风险投资，这里就不赘述了。但国外和国内相比，有大量的不同之处，这个非常值得注意。

第一，国外和国内最看重的其实还是个人综合理财。其中Mint和Quicken为代表。在中国有挖财、随手记、卡牛、51信用卡等对应。个人综合理财的市场正在不断吞噬各个细分领域。这个趋势在国外已经看得非常明白，在国内趋势也渐渐明显起来。比如国内各大平台也都在上线自有的P2P平台等方向发展。

第二，国外和国内在起步时间上非常不一样。个人理财跟中产阶级的形成以及互联网的使用先后有巨大的关系。国外中产阶级形成较早，互联网使用时间也较早。所以国外的在线理财产品很早就出现了。1990年之前就已经拥有了很多的个人理财软件，比如说Quicken就起步于1986年。2005年左右，又涌现出了一大批的个人理财软件和理财应用。但中国的个人理财市场只有在移动互联网大爆发后的2010年之后才慢慢开始不温不火的成长起来。而在2010年之前的股市狂飙期时，连中国大妈们也都已经教育出了去银行买理财产品、买基金的习惯。所以，国外现在的在线个人理财是通过数十年的教育成熟起来的市场，而国内则处于刚刚起步阶段。所以，现在最主流的还处在蛮荒期。国外的核心在于理财，而国内更偏向于早期的记账和查询。

第三，国外理财咨询师行业的成熟度。在国外有个行业叫理财咨询师，在国内其实也有这个行业。但国内更多的是为了推销产品，严重倾向于卖方。在国外，这是一个向客户收费帮客户进行资产管理的行业，有非常浓厚的买方经纪人属性。在国外，这些个人理财应用甚至很多都是收费的，原因就在于它其实取代的是”招募买方经纪人“的费用。所以，国外对于这些理财应用的使用逻辑是”买方经纪人“的逻辑，而在国内由于没有这个前提，大家默认为所有的理财应用都是为了向我“推销”产品。正是这种截然不同的土壤，让国内外的理财应用的使用逻辑有完全不同的心理感受。这也是国内的记账应用火爆，但推荐产品却在购买上达不到一个理想状态的最核心原因：缺乏信任基础。

第四，关于自动理财和手工理财。在国外像Mint、Personal Capital 等这样的理财平台都是用户链接银行卡，而后平台直接自动更新消费信息。这样的出发点非常明确：不想花费过多时间学习与管理财务数据。但这涉及到一个巨大的信任问题：资产是否安全。在中国，除了支付宝和微信支付等，大家不敢轻易把银行卡账户轻易和一个不知名的理财应用相关联。而银行方也很谨慎，害怕风险。所以，在中国包括西瓜理财在内的绝大多数公司都还在要求手动上传金融账户信息，这使获得服务的过程繁琐且麻烦。在国外，有个公司叫Wesabe，这家公司就是坚持手工上传账户信息而倒闭的。它的创始人，认为手工上传信息是多数用户离开Wesabe 转而使用Mint 等其他平台的关键原因。这点如果做不到，用户坚持程度就会有大问题，很容易走到Wesabe倒闭那条路上去。

国内竞争态势

就国内它的竞争对手而言，几大理财应用动辄数百万用户就不说了。而且这些小巨头们几乎无不涉足了“整合了P2P平台和理财平台”的“投后管理”领域。这意味着西瓜理财的最重要的“投后管理”业务他们已经完全涉足了。只是在接下来的产品推荐层面，小巨头们推荐的产品覆盖范围太广，而西瓜理财这样的应用涉足范围窄，而且更加专注。个人认为，从发展趋势来看，小巨头们依然会在“投后管理+产品推荐”层面占据主导地位，西瓜理财这样的应用使用范围有限，但这并不意味着他们没有市场空间。相反，在垂直市场里，如果“尖刀”足够“锋利“，还是可以在这个市场的深度用户里做出一番成就的。

它较关注P2P方向的竞争对手有理财魔方、财鱼管家、贷友帮等。理财魔方和财鱼管家虽然在P2P上也算有深度的涉猎，但由于涉足面更广一些，所以用户量上有些优势。其中财鱼管家从界面和用户使用习惯上都做了些创新，让它充满探索感。理财魔方涉足的方面非常多，是一个多种理财方式、产品组合的理财集散地。

贷友帮和西瓜理财的竞争最为直接。目前来看，贷友帮的用户量比西瓜理财要稍多一些。二者在基础的理财管理和理财产品推荐上是一致的。区别在于贷友帮更强调UGC的力量，更强调社区的力量。而西瓜理财更强调自产内容。如果从用户活跃度而言，个人认为贷友帮会比习惯理财在活跃度上更好一些。当然了，贷友帮的运营压力和烧钱速度会比西瓜理财要大一些。目前来看，二者的差距也并不大。

另外值得注意的是，网贷市场里的两大第三方巨头网贷之家和网贷天眼。从”投后管理+产品推荐“的逻辑来看，对这两大巨头并没有多大的门槛。随着网贷平台洗牌进度逐渐进入尾声，他们从中立到推荐的立场必然要发生转化。他们进入这一市场对西瓜理财造成的风险，比理财应用造成的风险要大许多。

总结建议

变革家认为36氪众筹项目“西瓜理财”：（1）西瓜理财选择的切口比较小，导致它的用户量不会太多。如果能做到足够专业和垂直，会在小众市场里站住脚跟。（2）即使在小众市场里，目前竞争和未来的潜在竞争也比较激烈。需要有更高明的玩法，或者更快速的实现该小众市场用户的获取和垄断。（3）随着网贷市场的小白用户向深度用户转化，随着网贷市场成为大众理财的一个标准配置，这个小众市场有成为大众市场的可能性。（该项目投资建议分为”分析师版“、”业内版”和”投资版，本报告为分析师版。查看更多其他项目拆解报告，敬请关注变革家公众号：biangejia 。想查看2-5份不同视角的本项目拆解报告，“不纠结”的投资决策，请点击注册：http://eqxiu.com/s/S5J4gxhE 。）

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