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谈鱼饵营销，先来看看“鱼饵”是什么。
设计好你的“鱼饵”
“鱼饵”是指以客户无法拒绝的方式，提供给客户最想要的成交介质。
这个定义有三个要点：
1.“以客户无法抗拒的方式”。投放“鱼饵”一定要有技巧，“免费送”有时可行，有时就不可行。其具体的投放方式一定要符合客户的“接纳习惯”。
2.“客户最想要的”。注意，是“最想要”，而不是“最需要”。“想”是一种主观的判断，而“需”带有客观的评价。一定要站在客户的角度，提供给客户最想要的东西。而不是我们“以为客户最需要的东西”。
3.“成交介质”。因为“投鱼饵”不是做公益活动，我们最终目标是为了成交；因此，“鱼饵”必须跟成交有紧密联系，从而让吃了鱼饵的客户，自然走上成交之路。
这三个要素缺一不可。
“鱼饵”跟产品无关，任何行业都可以设计鱼饵。其设计过程主要由3步构成，只要你掌握了这3个步骤，任何人都可以轻松设计出你的鱼饵。这3步如下：
1. 客户是谁？
2. 我们的产品能为客户创造的最大价值与好处是什么？
3. 客户成交的前置动作是什么？
鱼饵营销分为初、中、高三级
一、初级的鱼饵营销：
比如你是卖服装的，那么鱼饵该如何设计？用上面的方法试一下，那就是：
1. 客户是谁——那些想买衣服的人；
2. 产品的价值与好处——让客户更漂亮，更时尚；
3. 成交的前置动作是什么？——试穿；
所以，卖服装的销售员不能直接向客户推销衣服，而应该鼓励客户大量地试穿衣服。所以，你到服装店，店员基本上都会跟你说“看好就试一下呗”。因为只要客户试穿过几件衣服，总会有一两件让她满意的，最终成交。
初级鱼饵我们总结一下，就是“从客户到价值，从价值到前置动作”。
二、中级的鱼饵营销：
大家知道，有个化妆品品牌叫DHC，他们这个品牌，在PC互联网时代曾经取得过巨大成功，他们用的也是这招——“鱼饵营销“。下面我们来看看他们是怎么做的。
DHC的鱼饵就是：免费申领“DHC超人气经典套装试用装”。你如果想免费索取这份大礼的话，就要留下“姓名、电话、收货地址”等真实信息。而你一旦留下这些资料的话，那么几天之内，你就会收到一封挂号信，信里装着一些小包的试用装。
同时，还有一本杂志《橄榄俱乐部》，以及一张大报纸《真情留言板》。这三个就构成了一套非常有效的鱼饵系统，在这里，可以把它们分别称为名单工具，追销工具，信赖工具。
DHC当年就是利用这套鱼饵工具，只用了不到18个月的时间，业绩就突破了1个亿！
我们来分解一下，看看他们是怎么做的？
1.“4件试用装”就是鱼饵，是用来抓取潜在消费者，并让潜在消费者初步体验产品效果的。这个免费大礼包里包括“卸妆、洁面、滋润、呵护4件套装试用装”，对女性消费者非常有吸引力。但是，这个鱼饵，也就是名单工具，只能帮他们抓住名单，却无法直接吸引客户购买，所以，还需要其他工具配合。
2.DHC在邮件里，除了有产品的试用装之外，还有一本《橄榄俱乐部》杂志和《橄榄美肌》的产品小手册，这就是他们的追销工具，是用来教育客户，销售后续产品的。追销大家一定要重视，尤其是复购率高的行业，每一次销售，都是下一次销售的开始。所以，你必须学会持续开发客户的价值，才能创造最大的收益。
3.再来看他们的信赖工具——《真情留言板》。其实，所谓的“真情留言板”，就是一张大报纸，上面摘录了很多客户的反馈留言，当然，都是对DHC产品好的评价。大家想一下，为什么他们要放这个东西呢？目的就是用众多客户的见证，来快速建立信赖感。
成交的速度，取决于建立信赖感的速度，而建立信赖感的速度，取决于提供客户见证的速度。所以，想要快速成交，就要快速提供客户见证，而且要大量的见证，最好是海量见证！客户见证越多，就越有说服力！
大家知道，在淘宝上买东西，很多人首先看的就是其他客户的评价，有一个统计，淘宝上的一个商品，如果被评一个差评，它的成交率会下降90%！这就是客户见证的力量！因为，客户想要的不是最便宜的商品，而是最值得信赖的商品，互联网上面不缺产品，而缺信赖感！
所以，当你的产品价格没有优势，质量没有优势时，你其实还可以打造一个优势，就是你的信赖感！有一个成交公式：成交=80%信赖+20%欲望。这个公式就告诉我们，与其大量陈述产品的价值与好处，不如大量地列举事实，来证明客户的真实体验与收益。
那么，我们就要继续深挖下去，为什么DHC的客户这么踊跃地提供客户见证呢？原因很简单，因为DHC在每卖一套的产品里，都附加了一张明信片，你只要在明信片上面写下你的评价，并寄回去，那么DHC就再免费给你寄一套其他产品的试用装……
所以，你要明白，消费者都是“无利不起早”的！如果你不对消费者进行诱导，不给消费者好处，她们基本上都不愿意给你写好评，这也是很多淘宝卖家说“写好评，返5元现金”的原因！
所以，我们明白了，把名单工具，追销工具和信赖工具三者组合起来，就可以变成一套完整的“抓潜在消费者、建立信赖、追销产品”的体系，这个就是鱼饵营销的进阶方法。
那有没有比这个更厉害的鱼饵营销设计呢？有的！比这个更高级的叫：锁定式鱼饵营销。
三、高级鱼饵营销：
前面我们说了服装、化妆品等案例，这些案例销售的都是面向普通大众消费者的产品，如果你面对的是企业型客户，也就是说，如果你做的是B2B（企业对企业）企业，销售的是工业设备、半成品、原材料等，鱼饵营销也一样有效吗？答案是：YES!
有一家生产电热供水设备的公司叫环宇，主攻企事业单位所使用的电热锅炉产品，是典型的B2B企业，我们来看看他们是怎么设计“鱼饵营销”的？
他们设计了一种特殊的一次性纸杯，来提供给潜在的客户企业。这种一次性的纸杯可以免费提供给客户使用，每个月持续提供，客户一般都不会拒绝。纸杯上印了“环宇公司， VIP专供”的字样。
大家想一下，为什么要设计这样的纸杯呢？
因为它同时满足了“锁定式鱼饵”的4大标准，可以轻松锁定企业型的客户。
1. 高曝光率：企业都要招待客户，都会使用纸杯，所以，使用的过程，就会把纸杯上的字显示出来，等于为这个公司做了广告。
2. 高吸引力：纸杯虽然不贵，但免费提供给企业客户，他们当然也很喜欢。
3. 低成本：纸杯这种东西，成本相当低廉。
4. 持续性好：纸杯是一次性的易耗品，使用一次就要丢掉，所以，每个月都需要更新一批，这样就为这家公司提供了持续促销的机会。
所以，一次性纸杯虽然不起眼，但却是最适合的鱼饵！其实，最容易嵌入企业型客户中的，就是常见的办公易耗品，比如一次性纸杯，纸巾，文具等，甚至包括报纸、杂志、鼠标垫，大家一定要明白这一点。
因此，我们可以看出，鱼饵就是跨越买卖双方鸿沟的桥梁，鱼饵营销就是对销售过程的巧妙优化。希望大家都学会这种营销方法，只要你能巧妙地设计好自己的鱼饵，你就能去快速地获得客户，并快速地打开市场。（文/蓝海 微信号：lanhai88889999）
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