【股权众筹决策参考】京东东家“猎户座”投资建议-投资人版

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经多位@变革家会员 的要求，今天我们邀请了顶级天使基金*想**的投资总监李**（投资人个人要求）对股权众筹平台“京东东家”上正在众筹的项目“猎户座”进行拆解，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。

项目概览

猎户座项目是一个标准的以售卖户外装备为商业模式的公司。通过线上的淘宝、京东渠道，线下的经销商、加盟商，实现渠道所谓的O2O覆盖。

行业本质

既然是一个户外装备售卖的逻辑，那么猎户座现在所增加的线路、俱乐部、营地等业务板块，其本质是为了获取客户和在体验中进行装备销售，弄清了这一点，有利于更清晰的认识这个项目。

对于户外装备的套路，我认为需要先清晰认识该行业的本质。在装备领域中，整个供应链已经非常成熟，在生产制造环节中，无论是探路者还是猎户座，和手机市场类似，户外用品最核心的面料技术由GORE-TEX，EVENT等厂商提供，品牌商只需要出设计方案，把订单交付给代工厂去生产就足够了。所以从这个角度来说，户外装备领域的创业项目能够进行差异化比拼的已经很少，对比到手机领域的话，那剩下的就是品牌和运营，谁能够拥有获取用户的高效强悍的运营能力，谁拥有粉丝逻辑的品牌拥趸，那么谁才能有可能从售卖装备（如同手机卖硬件）领域中杀出来。从这个角度来说，我认为猎户座已经不具有这样的机会了。

对于猎户座来说，线路和营地其实在现阶段就是进行品牌和粉丝效应的市场活动，而非能形成一个业务极的方向。各地加盟商所运营的俱乐部其实就是获客和会销方式。通过俱乐部将各地想参与户外自驾游的用户（这部分用户一定是以小白和初级用户为主）吸引过来，在这个过程中，通过活动体验和资深用户的示范作用，很容易就实现了装备的购买，而且能够形成户外社群。但是有一点必须要指出的是，这样背景下形成的组群由于是以销售装备为背后逻辑，因此绝对不能以社群社交的逻辑来理解这种组群的投资价值。

核心用户和需求逻辑

在户外自驾装备中，猎户座所吸引的用户是以小白用户和初级用户为主，而绝非是资深用户。资深用户早就已经有了自己的装备品牌，他们也有自己的户外圈子。因此，从这个角度来说，猎户座在用户定位上，应该努力去吸引那些户外旅游的小白用户，如同当初在众多服装品牌中奇迹崛起的KAPPA一样，它选择的用户群体不是真正的爱好运动的人群，而是始终心里想去运动但是总不愿付诸行动、又希望展示自己运动活力的一面的用户群体，这个用户群体画像非常清晰。所以对于猎户座来说，资深用户是其营销工具，小白用户是其核心要获取的用户。

户外创业几大势力

如果我们把户外领域目前参与势力进行划分的话，我们会发现无非是这样几种，未来的机会也只能在这样的领域中出现。

第一种参与者：已经互联网+的户外装备品牌。这集中在像探路者类型的公司，它以售卖装备起家，现在又借助资本市场进行大体育的布局，比如并购易游天下、户外论坛绿野、极地旅游预定平台极之美等，布局的目的已经不是为了多卖装备，而是为了大体育产业和整体品牌的提升，从原来装备内涵提升到大体育内涵。

第二种势力：传统PC端的论坛社区转型移动端社区。这种转变的最大的区别在于，将原来论坛生产的各种内容，进行移动端的产品化，比如将分享的户外体验产品化为线路、营地等，同时让俱乐部产品化为户外运动的用户导入和服务承载者。

第三种势力：深耕某一个户外垂直项目的创业项目。比如瞄准跑步的、垂钓的、滑雪的等垂直领域的创业势力加入到户外领域。这些项目也是目前广泛存在于股权众筹和早期天使领域，对应出来的产品就是层出不强的智能手环、智能手表、滑雪APP等各种智能硬件和APP。

第四种势力：努力模糊轻户外项目和周边游的界限OTA 巨头们。这些已经在OTA领域站住各自天下的巨头，目前有着非常明显的捏合轻户外和周边游的界限。比如大家看到的途牛自驾。这些模糊户外和周边游概念的做法，正在迅速洗掉户外的小白用户。

总结建议

综合分析京东东家“猎户座”项目，我认为：（1）户外运动中的装备产品领域，正在越来越像手机硬件领域，品牌和运营是项目成败的关键要素，谁能够拥有获取用户的高效强悍的运营能力，谁拥有粉丝逻辑的品牌拥趸，那么谁才能有可能从售卖装备（如同手机卖硬件）领域中杀出来。（2）在用户方面，户外的小白用户会是该项目的主打人群；线上电商、线下连锁加盟是其主要的渠道方式；传统的生意意味明显，在资本道路上前进的难度较高。（由于政策风险，2015年8月15日后“决策初步建议”含“推荐买入、不建议买入”等敏感信息将仅面向会员开放，会员年费仅需1元，您懂的！点击注册：https://jinshuju.net/f/SUptzA ）

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