【股权众筹决策参考】36氪众筹“梦享网络”投资建议-会员版

2016-01-29 10:57 36氪众筹

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经多位@变革家会员 的要求，变革家会员吴**（作者个人要求匿名）对股权众筹平台“36氪众筹”上正在众筹的项目“梦享网络”进行拆解，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。欢迎更多变革家会员就主流股权众筹平台上的项目进行拆解，并向我们投稿：guquan@biangejia.com，一经录用将会获得变革家送出的300元起的“打赏红包”！

项目概览

梦享网络是一个连接商户和用户的一键WiFi开放平台，市场上一些超级APP嵌入项目方的SDK之后，可增加一键免费连接到WiFi的功能。目前安卓版的腾讯手机管家和手机QQ等应用已经接入。同时，平台也为传统运营商，百米生活等WiFi网络运营者带去大量网络流量，提升他们的变现能力与网络价值。

用户需求分析

移动互联网时代用户希望随时随地接入网络的需求肯定是刚性的，对免费WiFi的需求同样很强烈。很多用户去饭店吃饭都会先问WiFi密码，多数商户也免费开放了WiFi。除了家里和办公室，呆在其他固定环境时，用户选择网络一般会先寻找免费WiFi。所以很多与WiFi服务有关的项目都是围绕这个刚需入口展开的。由于WiFi热点的服务范围不大，由此切入需要重点对场景进行分析，梦享网络的模式涉及到了商户、手机APP和用户三方。

在4G网络普及度较高的情况下，用户在使用一些消耗流量不是很大的应用，如微信、手机QQ、资讯浏览等情况下，对免费WiFi的需求不是很大。在腾讯手机管家和手机QQ同时接入一键WiFi的情况下，可以预期的是在手机管家下的接入率会更高。同时如果用户在某处停留的时间不长，也不会去连接周围免费WiFi。所以用户一方面只有在看视频、下载等流量消耗较大的情况下才有强烈的免费WiFi需求，另一方面用户预计在某处停留的时间要足够长，时间越长需求体现的也会越强烈。

对商户来说，根本需求是通过WiFi的入口抓住用户，然后进行销售转化。WiFi运营商和商户比较好谈，那是因为对于商户来说，用户停留时间越长，更多消费的可能性越大。但指望商户对WiFi运营商付费本身就很困难，一键WiFi想在流量差价上赚商户的钱就更加困难了。所以，一键WiFi的客户不是商户，而只能是想广告推荐的“品牌商”或应用下载推广的“积分墙”。品牌商有展示广告的预算，但对于并不精准，甚至侵害用户体验的场景也都在极力的回避。而“积分墙”几乎被列入了流氓推广的行列，效果更是被行业诟病。

而对手机APP来说，诉求是希望用户好好使用我的应用，如果有可能，提供网络流量不是不可以。梦享网络的SDK提供了便捷的网络使用服务，消耗流量大的APP当然很喜欢，但APP愿意提高用户日活，但却不愿意用过高的成本来提高用户停留时长。一般的APP接入这一功能的需求则不是很强烈。这点也决定使用梦享网络SDK的应用不会很多。

所以从商户的需求和用户的需求来看，梦享网络并没有把这个两个需求进行很好的对接，相反对比其他玩法却使广告对接的准确度下降了。

产品定位

梦享网络在产品上把自己定位成了SDK（软件开发工具包），也就是To B的服务。商户、APP和品牌商通过WiFi渠道做广告和推广的模式有很多，SDK只是其中的一种，如果用户基数和活跃度不够大，谈判能力就不强。在与商户谈判时，梦享网络没有WiFi运营商谈判能力强，合作程度深，而对用户端又没有做WiFi连接工具的获客性好。而这两端又都很重要，其中用户端尤其重要，如果只是To B，则想象空间并不大。其实SDK对用户是没有掌控能力的，用户要么是商户的，要么是手机APP的，梦享网络想从其中找到切口并不容易。即使能直接接入手机终端，对用户来说也属于手机WiFi接入的功能优化，依然不容易直接接触用户。

运营策略分析

梦享网络的运营重点在两个方面：一个是获取更多的WiFi热点，另一个是接入更多的手机APP。

在获取热点上，从运营商批发流量再转售的模式没什么好说的，抓住那些流量消耗较大的应用进行销售就好。重点要注意的是众包也就是商户共享的热点。对商户来说，共享WiFi的前提是为自己的用户或附近的潜在用户提供附加服务。如果通过某个APP接入，其实与通过WiFi连接工具接入的体验差不多，用户很难在意商户提供WiFi这回事。而商户显然是希望用户知道WiFi是由我提供的，并且也更容易接受在入口做营销的方式。所以类似百米生活这样的WiFi运营商其实是比梦享网络更有获取热点优势的，也容易获得商户认可。但在获取商户支持上，梦享网络确实存在一个更精准推送的可能，那就是通过APP的接口做用户画像，然后再精准推送商户的广告。比如打开运动类APP接入WiFi会推送健身房的广告、打开美食APP会推送饭馆的营销信息。只是走数据挖掘的道路还比较长，前提还要看接入APP的推广情况。

其实做WiFi接入服务的项目多数是“羊毛出在狗身上，猪来买单”的思维。即用户根本需求是免费WiFi，但总要有人来为不菲的流量成本买单，而且这个成本需要持续投入，不然用户体验上不来又做不成入口。多数情况下买单的人是通过WiFi入口打广告的品牌商。但如果品牌商的广告不能产生更好的营销效果，不能带来更多用户，这个逻辑显然很难走下去。所以入口的变现价值很关键。所以在入口上要有更多的扩展性，这是一个越来越迫切的要求。

关于入口的扩展性，SDK并不容易。各位投资人会发现很多做WiFi接入的APP比如WiFi万能钥匙已经开始大量的做内容来获取用户关注了。因为大家都清楚通过简单粗暴打广告的方式是很难有效果的。接入WiFi之后，创造出一个新的场景，在这个场景里提高用户逗留时间，让用户在这个停留时间里找到新的消费方式，这就是WiFi接入APP们正在做的事。百度的视频搜索、QQ的QQ弹窗、hao123的资讯和笑话等，其实都是一样的逻辑。但作为一个寄生的SDK，一键WiFi显然是无法掌控这些新的玩法的。

总结建议

结合上面的思考，我认为36氪众筹项目“梦享网络”：（1）切入点非常有创意。以小搏大，发现了一个新的市场。（2）SDK产品作为To B的工具，完全依赖APP用户来变现受制因素太多。（3）从扩展性上而言，作为一个SDK很难有扩展性。（4）这是一个可以赚小钱但难赚大钱的生意。（该项目投资建议分为”分析师版“、”业内版”和”会员版“，本报告为会员版。查看更多其他项目拆解报告，敬请关注变革家公众号：biangejia 。想查看2-5份不同视角的本项目拆解报告，“不纠结”的投资决策，请点击注册：http://eqxiu.com/s/S5J4gxhE 。）

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