【股权众筹决策参考】36氪众筹“梦享网络”投资建议-业内版

2016-01-28 08:21 36氪众筹

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经多位@变革家会员 的要求，今天我们邀请了通信领域资深创业者李**（作者个人要求匿名）对股权众筹平台“36氪众筹”上正在众筹的项目“梦享网络”进行拆解，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。李总拥有多年通信行业创业经验，公司涵盖流量分发、WIFI铺设和运营、手机游戏和SP业务等，对于WIFI领域有多年实战经验。

模式概览

梦享网络是一个连接商户和用户的一键WiFi开放平台，目前可连接的热点数量众多，是国内领先的WiFi开放平台。市场一些超级APP嵌入公司的SDK之后，可轻松增加一键免费连接到WIFI的功能。同时，平台也为百米生活等WiFi网络运营者带来大量网络流量，提升变现能力与网络价值。

业务模式

从商务拓展方面来看，在目前的移动互联网市场，开发者都很怕接入SDK。开发者很担心SDK里有别的东西，这种方式很难拓展到高质量的开发者。我们今年的一个项目，其中就包含了SDK这种玩法，但是后来和开发者谈的时候发现基本不被接纳，开发者的顾虑太多了。一键WIFI在业务拓展时，肯定也会面临同样的问题。

从技术层面来看，这也不是一个具备高技术门槛的功能，很容易被复制。站在开发的角度，如果开发者觉得必要，也没有必要接入SDK，他自己就可以做了，自己买流量也不是很贵的事。

从运营上来看，一键WIFI注定会是一个很“重”的业务，其实并不轻。它后续会陷入持续的商业WIFI接入这个“苦力”事务中。但作为一个寄生的SDK想获得生存能力就必须要为APP提供价值，就必须要在这个又累又重的事上下工夫。运营模式上由于寄生的限制，想获得竞争优势，必须要做“重”。

商业模式

一键WIFI的竞争壁垒还是有的。一方面，它提供了一个巨大的WIFI热点库。这是一个非常重的事，但这也是竞争力。另一方面，它还去向运营商花钱集中采购WIFI账号和密码。它以更低的价格拿到运营商流量，然后转售给手机QQ和WIFI万能钥匙这样合作的APP，中间赚取差价。而那些合作APP可以向用户补贴“免费上网时长”。

在商业模式和盈利模式上，由于寄生的限制，同样要在夹缝中求生存。

（1）如果是流量转让费用，那就是B2B业务，就是流量的低买高卖，这是很容易实现的。但没有太大的想象力。在跟手机QQ这类的大APP合作时，肯定只有流量转售，没有广告。这些大的APP要求特别高，腾讯系产品要求尤其高。

（2）如果是广告业务。一方面，可以使用流量积分墙的方式，根据广告浏览或应用下载换取积分，再用积分兑换流量。其实还是广告的模式。另一方面，就是纯粹的广告弹出了。不管哪种方式，这其实都是非常影响用户体验的，也会造成广告效果不好。

（3）大数据业务。通过SDK收集用户画像。手机QQ、WIFI万能钥匙、PP助手等都是拥有海量用户的应用。寄生在这些应用上，一键WIFI可以利用SDK收集这些应用的用户数据。比如WIFI打开的地点、连接商户的类型、用户喜好等数据，从而具有指导商家精准推送的能力。但这必须要和APP开发者合作。

所以，整个商业模式里都绕不开寄生在APP上这个前提条件。

寄生关系的后果

有一个数据很能说明问题。日活用户300万。手机QQ、WIFI万能钥匙、腾讯安全管家、移动MM等每个装机量都过亿，这些应用加起来的日活上亿级都非常正常。所以，在这些超级APP上，一键WIFI提供的应该是API接口，不太可能是SDK。而腾讯系产品非常苛刻，使用第三方的SDK是非常困难的。只有这样的原因，才能解释日活只有100万。但签下了这些大的客户，它就可以以SDK的方式跟其他的中小APP去谈。这个逻辑也就顺畅了。

因为一键WIFI是寄生玩法，它存在的理由是作为工具为APP优化产品和功能。这个理由是一切的基础。现在一键WIFI想在这个2B基础上利用APP的资源来挣APP的2C用户的钱，对于APP来说，那就是另外一码事需要非常严肃的考虑了。有以下几种情况：

第一，APP开发者不愿意牺牲用户体验。它引进一键WIFI的核心理由就是提升用户体验，但现在一键WIFI想赚钱，并破坏APP的用户体验。这对于这类对用户体验要求很高的APP是非常难以接受的。这条路走不通，最大的谈判结果也就是继续收2B的流量差价费的事。

第二，APP开发者同意植入广告。如果快牙、PP助手等一键WIFI的大渠道同意这么干，那只能是分账模式，而且这些APP会拿大头，而留给一键WIFI小头。如果是中小APP，那谈判的空间会大一点，但APP开发者肯定也会拿走相当大比例的费用，而且在体验上也会做种种限制。即使是这些中小APP也需要挨个谈，这也是非常“重”的一个活。

第三，一键WIFI偷偷摸摸赚钱，尽管开发者对体验有要求。对于那些没有多少技术经验的APP开发者而言，这也能做。但面临着很大的投诉风险，基本上不可能做大。比如Share SDK等很多SDK上都爆发过这个问题。

通过上面的介绍，大家会发现一键WIFI身上有着非常严重的“自我矛盾”问题。它的事业的核心是：用户数要大，没有用户什么都做不了。这决定了它要跟大玩家玩。但大玩家要求很苛刻，它只能乖乖的做2B的供应商，挣供应商的钱。没办法只能回过头来跟小玩家来玩。但小玩家用户数太少，需要挨个谈判接入问题和赚钱分配问题，费时费力，扩充用户基数上又非常缓慢。所以，这样纠结的模式会贯穿在整个发展过程中，这样复杂的多边关系会导致它做不大。

市场环境

在我看来，WIFI的风口已经过了。2014年底2015年初，WIFI是最火爆的。单单华为就买了几千万元给它的用户，它甚至还专门出过一款手机，免费WIFI功能还在很多地方打过广告。但很快这个风口就过去了。很多客户觉得买了的效果并没有那么好。因为用户使用上并没有出现对应的迅猛增长。

另外的现实是，现在运营商的销售团队，都正在大面积销售向大客户销售统一时长的WIFI接口。你花一百万，就给你多少上网时长，让你的用户免费上网。这也是运营商数据服务非常大的业务重点之一。

对于腾讯、WIFI万能钥匙这样的大公司来说，购买上网时长这样的事，直接对接运营商没有任何问题。运营商有专门的团队来服务他们，而且服务非常周到。这样的大客户是完全可以直接对接运营商的，完全不需要经过中间商。

针对中小APP，一键WIFI作为流量的中间倒卖方可能会有机会，但中小企业又面临着用户数的问题。用户数太少，没多少收入。而且中小APP又对效果有非常严格的评估，一旦免费WIFI或者广告的收入的评估没有达到预期，很可能会停下来考虑新的方式。这也会让一键WIFI非常难受，但寄生在人家上面，又没有好的办法。

这个模式问题多多，如果模式往WIFI万能钥匙走是一定走不成的。万能钥匙模式成功有偶然性。前两年WIFI需求特别迫切。它解决了快速连接，密码共享等需求，这导致用户数量暴涨。在那个基础上，它的分发模式和商业模型已经成型。机会窗口已经关闭了。

总结建议

关于36氪众筹项目梦享网络“一键WIFI”，我认为：（1）一键WIFI扯着腾讯等巨头的大旗，把重点放在中小APP嵌入SDK这件事上是聪明的。（2）它的寄生模式太受制于APP，不管从营收还是策略上都受制太多。（3）WIFI的风口已经过去，流量倒卖不容易做了，广告效果又不明显还影响体验。（4）我判断它更像是一个昙花一现的模式，会慢慢消失。（该项目投资建议分为”分析师版“和”业内版”，本报告为业内版。查看更多其他项目拆解报告，敬请关注变革家公众号：biangejia 。想查看2-5份不同视角的本项目拆解报告，“不纠结”的投资决策，请点击注册：http://eqxiu.com/s/S5J4gxhE 。）

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