【咖啡供应链决策参考】太平洋咖啡：成功于对B2B业务的倚重

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经多位 @变革家会员 的要求，为了便于大家对于咖啡店供应链改造的相关项目进行决策，变革家摘选了@党永嘉 对于”太平洋咖啡”的相关报道，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。

太平洋咖啡，这家面目略带文艺和严肃气息的香港咖啡馆，自2011年进入内地以来，已经开设了164家门店(全球共307间)，成为唯一能够与来自美国的星巴克和英国的COSTA抗衡的本土咖啡品牌。

奋斗派咖啡

与星巴克、COSTA相比，太平洋咖啡的定位更加“商务”、“奋斗”。

1992年，Tom Neir夫妇由西雅图远赴香港工作，此时，发源于他们故乡西雅图的Starbucks(星巴克)，门店已经超过了百家，并且在一年前于纳斯达克成功上市。 已经对星巴克和咖啡馆生活习以为常的Tom Neir夫妇发现香港没有令他们满意的咖啡馆。 于是，他们决定自创一个满足他们需要的咖啡馆，并取名Pacific Coffee (太平洋咖啡)。

第一家太平洋咖啡的门店开在了香港金融中心中环，这里是香港著名的银行家、律师以及会计师聚集地。

每一种坐下来喝杯咖啡的心态，都能够成就一家咖啡馆。无论你面对的竞争对手多么不可战胜，重要的是，你是否知道，你的咖啡为什么独特?

开业之初，太平洋咖啡与星巴克有些相似，强调家与公司的第三空间。但是在以家居面积狭小闻名的香港，早茶、餐厅甚至路边的小茶铺子都承担着类似的第三空间的功能。太平洋咖啡盯准的是像Tom Neir夫妇自己一样的商务人士，他们需要在办公室之外有一个更轻松但却不乏便利的工作空间。

因此，太平洋咖啡少了几分星巴克式的轻松气氛，却添了更多商务氛围。所以，在店面装修以及服务上，太平洋咖啡提供了更多相匹配的特色。比如，如今Wi-fi已经成为咖啡厅标配，但在1996年，私人电脑还属于少数人才能拥有的产品时，太平洋咖啡就安装了连接互联网的计算机设备。

于是，太平洋咖啡成为了香港那令人恐惧又振奋的写字楼世界里，奋斗族群能够小憩一下的地方——当然，小憩的时候也不能忘记：所有的休息都是为了更好地战斗。

早期太平洋咖啡每天都会在黑板上分享“Thought for the day(每日金句)”，以鼓励开创事业的年轻人。这个习惯一直延续至今。不久前，太平洋咖啡CEO蓝屹在内部讲话中还提到，每日金句是太平洋咖啡“书卷气”的体现，而“书卷气”是太平洋咖啡品牌的五大核心要素。

如今，“在香港的店里面，我们与星巴克的客户会有更加明显的区别。我们的客户多为28岁到30多岁的专业人士，也有很多穿着西装过来谈生意的。”带领太平洋咖啡开拓内地市场的汤国江曾对记者说道。的确，稍加留意，便可以看出不同咖啡品牌的特色，星巴克的美式腔调吸引着更多的年轻人，COSTA慵懒的下午茶风格集中了更多女性消费者，雕刻时光、漫咖啡等则是文艺青年聚会的场所。

经过20年的发展，太平洋咖啡逐渐成为香港第二大咖啡连锁企业，共有122家门店，仅次于星巴克。这期间太平洋咖啡也发生了两次所属权变更。2010年7月，华润集团香港上市公司华润创业以3.27亿港元收购了太平洋咖啡80%的股权。

然而，香港毕竟受面积制约，市场容量有限，太平洋咖啡很难有更大突破。随着中国消费者对咖啡接受度的提高，国内外品牌竞相涌入内地。星巴克创始人霍华德.舒尔茨曾表示，中国即将成为星巴克除美国市场之外最大的市场。就连看起来较难复制发展的雕刻时光，门店数也已经超过了40家。另外，自称定位于星巴克和雕刻时光之间的漫咖啡，也在两年之内将门店开到40家，并且计划两年内在全国扩展到200家。

进军内地成为了太平洋咖啡未来发展的重要战略。2011年年初，太平洋咖啡开始正式进入内地市场。为了适应和推动中国内地战略的实现，2013年，太平洋咖啡总部还将要从香港迁往北京。

新市场、新伙伴

在巨头和新锐遍布的市场太平洋咖啡需要新的、足够强大的伙伴

当太平洋咖啡吹响进军内地号角时，星巴克在内地已经深耕20年;COSTA进入中国虽然没有多长时间，但依托其在英国的成功经验及华联背景迅速跑马圈地。咖啡品牌的竞争不言而喻。

好在，太平洋咖啡还可以借助新东家华润万家以及华润集团其它业务板块的资源帮助其开疆拓土。举例来说，华润集团在中国内地一二线城市拥有诸多商业地产，比如万象城、华润置地广场等，太平洋咖啡在选址时，就能利用这些资源。其次，华润万家多年的零售经验、强大的供应链，这些资源也都可以为太平洋咖啡所用。

与今日的竞争对手相比，太平洋咖啡最大的特色莫过于其对B2B业务的倚重。

早在1995年，太平洋咖啡就设立了企业咖啡服务部，为餐饮业包括酒店、餐厅、俱乐部等提供各种咖啡解决方案。此后，太平洋咖啡企业服务部的业务范围不断扩大，以香港式的商业灵活，逐步开始为一些公司或办公楼提供形式多样的咖啡解决方案。有些直接将太平洋咖啡的微缩门店开到写字楼内部，有些则在公司的茶水间提供咖啡机以及服务人员。

2011年10月，太平洋咖啡推出了胶囊咖啡机，在香港及澳门的银行、酒店、公寓等企业客户中进行推广，获得了很好的市场回馈。2012年4月份，这款胶囊咖啡机正式在内地上市。

所谓胶囊咖啡机，就是厂商预先将咖啡粉装入一个塑料胶囊内，喝时只要将胶囊装入专用的机器里面，就能很快生产一杯香浓的咖啡。胶囊咖啡机无论是品质还是价格，都介于现磨咖啡与速溶咖啡之间。

“企业咖啡服务有广阔的市场，我们优于星巴克和COSTA率先在市场上推出胶囊咖啡机，要将先发优势变成真正的市场优势、盈利优势。”蓝屹说道，对于胶囊咖啡机，太平洋咖啡有着不小的期待。

咖啡胶囊机并非只针对企业客户，零售市场的开拓也在齐头并进。太平洋所售胶囊咖啡机售价2680元，一盒16粒胶囊售价88元。无疑，这类产品的消费者大都是拥有一定经济能力，又比较看重生活品质的人群。这与华润万家Ole’精品超市的消费者有很大重合度。于是，2012年12月，首家PCC×Ole’胶囊咖啡机概念店于广州太古汇Ole’精品超市开业。日后，Ole’将作为胶囊咖啡机的销售渠道之一。

无论在香港，还是内地，太平洋都以高于预期的速度发展着，但对于未来，太平洋咖啡依然有需要解决的问题，毕竟，对手都是拥有悠久历史、更有经验的品牌，同时都已完成了中国市场初步开拓。

“2013年，我们必须在反思的基础上，解决品牌定位的适应性和差异性问题。适应性指我们的定位如何更匹配中国内地咖啡消费者的消费需求，而差异性则是指我们如何与竞争对手之间有更明显的独特区隔。”蓝屹说。（文/党永嘉 来自21世纪商业评论）