【股权众筹决策参考】36氪众筹“聚响”投资建议-分析师版

2016-02-26 13:35 产品逻辑

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经多位@变革家会员的要求，变革家分析师对股权众筹平台“36氪众筹”上正在众筹的项目“聚响”进行拆解。仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时参考。

项目概览

聚响是为互联网创业公司及互联网转型的传统企业提供顾问服务的提供商。换句话说，该项目就是为创业公司（主要是种子天使期为主）提供与行业牛人对接的顾问中介服务；为想进行互联网转型的传统企业提供护互联网人才的对接服务。平台为B端企业和C端人才提供撮合的机会，至于彼此之间是进行经验技能的分享，还是业务的外包、兼职或者猎头对接，那是双方勾兑的结果，平台所做的事情是将他们攒在一起赚取撮合佣金。

用户和需求的匹配逻辑

分析判断该项目，我们首先要明确这是一个典型的两端撮合的平台型项目，一端是互联网人才的C端，主要集中在运营、技术、产品经理这三块，除此之外肯定还会包括人资、法务、会计等专业人才或服务；另外一端是B端，也就是平台的“金主”——企业方，B端客户主要包括两类，一类是创业型公司，主要集中在种子期（公司已注册）、天使期和A轮项目，第二类是传统企业，也就是土豪老板，该项目强调是那些想进行互联网转型的传统企业。

分清了两端的用户和客户，既然B端是企业客户，是为平台付费的“金主”，那么他们要买什么呢？很显然是要买C端用户提供的产品。那我们就要厘清一下C端用户能够为B端提供什么产品或者服务可购买，这些东西也就是聚响平台能够卖给B端客户的内容。

该项目对于C端用户界定的很明确，就是互联网行业的资深从业者，从变革家分析师所了解到信息看，这些C端的用户既有平台的签约用户，也有根据B端用户的要求从平台的人才库中进行筛选出来的。不管是哪种方式聚集C端专业人才，他们能够提供的内容主要就是三个方面：经验或技能、业务的外包服务、人才的兼职或者全职。而这些C端用户希望在平台上售卖的服务，也就是平台的产品。聚响根据B端用户提出的要求，为其筛选合适的人才进行对接，每次只要双方成功达成见面约请，平台方则收取2000元左右的费用。

那么B端的两类客户会在这三种C端提供的产品中如何选择呢？在这些产品中B端又会如何根据需求和成本进行购买决策？咱们不妨把两类客户拆开了一条一条筛选一下。

先看第一类B端用户：早期创业公司。

种子期的创业公司：

是否有经验或技能方面的需求？有！
是否愿意为了和某个专业人才交流请教经验技能而付出2000元？不会！（没钱，太贵）
是否有业务外包的需求？可能有，但没钱！
是否有猎头互联网行业的牛人的需求？有！
是否愿意为了每次见一个这样的潜在牛人付2000元的中介费？不会！（没钱，太贵）

天使期的创业公司：

是否有经验或技能方面的需求？有！
是否愿意为了和某个专业人才交流请教经验技能而付出2000元？不会！（没钱，太贵）
是否有业务外包的需求？有！
是否愿意为了和一个潜在的外包人员见面沟通合作而付出2000元的中介费？不会！（太贵了，还不如自己找、或上猪八戒发布或让朋友推荐呢）
是否有挖牛人加盟公司的需求？有！（能加盟最好，不能也可以兼职嘛）
是否愿意为了和某个潜在的招揽对象见面而付出2000元的中介费？有可能会！

A轮期的创业公司：

是否有经验或技能方面的需求？有！
是否愿意为了和某个专业人才交流请教经验技能而付出2000元？不会！（太贵，不如“在行”性价比高了）
是否有业务外包的需求？有！
是否和一个潜在的外包人员见面沟通合作而付出2000元的中介费？不会！（太贵了，还不如自己找、或上猪八戒发布或让朋友推荐呢）
是否有挖牛人加盟公司的需求？有！
是否愿意为了和某个潜在的招揽对象见面而付出2000元的中介费？会，但是会同时在其他招聘或者猎头公司进行选择，该平台只是选择的考虑项之一。

再来看第二类B端客户：要转型的传统企业

是否有经验或技能方面的需求？有！
是否愿意为了和某个专业人才交流请教经验技能而付出2000元？会！（2000元左右的价格对土豪还是毛毛雨）
是否有业务外包的需求？有！
是否愿意为了和一个潜在的外包人员见面沟通合作而付出2000元的中介费？会！
是否有挖专业人才加盟的需求？有！
是否愿意为了和某个潜在的招揽对象见面而付出2000元的中介费？会！（这个价格对传统企业老板来说还是很合算的，比起传统猎头高达几万的佣金，还是很有竞争力的）

综合拆解分析B端客户的需求和成本付出之后，大家就会一目了然，那就是客户对于这个平台最大的需求实际上就是猎头服务，而主要的付费客户应该是传统企业老板和A轮及以后的创业企业。该项目在猎头服务中，相比于其他猎头公司的优势就是在于性价比相对高，价格便宜，但是传统猎头会保证效果，而该平台显然是不承诺效果，只负责撮合，剩下的事情就是你们自己搞定。

从这个意义上来说，聚响这样的平台除了猎头之外，也的确能够为企业客户提供其他的顾问服务，比如介绍外包、融资服务对接等等。因为只要平台的数据库足够大，整合的资源足够多，那就可以为客户提供更多的资源对接服务。

从平台在满足两方用户的需求方面的角度，该项目作为一个相对比较好的生意还是没有问题的。

运营和商业模式

该项目针对于早期创业公司，除了收取直接的费用之外，还以股权换顾问服务的形式进行运营，类似于“智慧风投或资源风投”。这样的运营的方式又会带来另外的问题。

优质的早期项目用户通过提供“顾问对接”的方式很难获取。最主要的问题是“顾问”本身太模糊，不刚性，根本不具有吸收用户的能力。如果你提供的是“公司注册”服务，那除了注册之外，法务、财务，甚至股权咨询、招聘服务、甚至保洁服务都可以整合给你，因为你必须要跟“公司注册”打交道，它是入口。而“顾问”本身是需要入口给它导流用户的，它本身只是一个被整合的服务商，这也决定了它的规模完全取决于前面接过来的入口有几个，自己的业务和入口业务的匹配度有多高。

目前来看，聚响以线下活动，特别是创业大赛来作为它的最主要入口。以活动方式来收取创业项目的方式是可行的。以创业大赛为起点，接入更多的服务也是行的通的。只是“以顾问换股权”的方式可能会面临重大问题，因为创业大赛的项目质量并不高。此外，线下活动聚集来的大量都是初创项目，在付费能力上面临问题，虽然它能获得这些用户。但在客户转化，以及收入构成上从长期来看可能值得再考虑一下。相对而言，依托股东们在土豪中的影响力，深耕传统企业转型市场提升“顾问服务”的附加值，可能意义更大。

总结建议

综合分析36氪众筹聚响项目后，变革家分析师认为：（1）作为一个平台型项目，顾问这样的产品服务不可能做成一个入口，这意味在各种顾问服务中，核心还是猎头服务，只不过换了种新的概念；（2）既然是猎头类平台服务项目，判断的核心的指标是成交率，这直接反映了客户对该平台招聘性价比和效率的认可程度；（3）该项目获客能力有限，客户质量不高，这都对它业务发展形成挑战。它还需要再次摸索和转型。（该项目投资建议分为”分析师版“、”业内版”和”投资人版“，本报告为分析师版。“推荐买入、不推荐买入”等政策敏感信息以及针对该项目的另外几篇拆解报告将仅限于会员内部参考！点击获取：https://jinshuju.net/f/SUptzA）

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