【洗涤SaaS决策参考】模式拆解：5大洗衣O2O品牌孰优孰劣？

2016-02-29 11:49 专家说

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经多位 @变革家会员 的要求，为了便于大家对于洗涤行业信息化服务商（SaaS）项目进行决策，变革家摘选了@乘锋破浪对洗衣O2O的5大洗衣品牌模式的分析。仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。

洗衣在传统行业领域一直是一个被漠视的行业，整个行业几乎仍处于一个草莽丛生的年代，大多数店以夫妻店模式存在，缺乏科学的管理和经营方式。而各大连锁加盟公司恶性竞争，但是在全国却没有任何一家公司市场占有率超过1%; 坏洗率高居不下，整个行业和城市范围内没有一个可统一执行的赔付标准。

2012年开始，O2O洗衣开始登上历史舞台，其表现为通过利用互联网的方式对传统洗衣行业进行改革和颠覆，与餐饮相比，洗衣是一个非常小的市场，但是在短短3年多的时间里已经有数十亿的资本砸向这个领域，资本的推动下，形成e袋洗，泰笛这些迅速成长的企业的同时，也提升了整个行业的社会形象。e袋洗也被资本市场视为成功典范，但浮华背后，真的那么美好吗？笔者作为其中曾经的一名创业者，今天对现有的几家典型企业进行浅显分析。

1、e袋洗

如果企业的CEO曾经在某个行业工作过，必然会带着这个领域浓重的基因。陆文勇曾任职于24券，百度，从事产品和运营，而同时e袋洗先后拿到了腾讯和百度的投资，所以在所有O2O产品里，e袋洗是互联网基因最浓重的，免单，抢红包，做游戏，互联网公司同盟合作。

在洗衣这个领域，e袋洗把互联网的好玩特性发挥到了极致，号称坐拥500万用户，新一轮融资突破1亿美元（根据微信日活约5万，曝出融资额有一定的行业规则，不过不是本文讨论的重点）。e袋洗的模式很简单，通过小区管家收衣，把衣服集中收送至洗衣工厂或者合作洗衣店，完成后送回。

在如今的大环境下，企业的成功分为两种，资本层面的成功和企业层面的成功，e袋洗在资本层面无疑是非常成功的，在资本的助力下，袋为单位的标准化包装、低价、互联网营销等手段牢牢的抓住了C端用户，源源不断的订单满足了合作的B端商铺，在O2O领域，如果涉及两头，一般C向B倒逼一般是正确的思路，因为B端商户只要能赚钱，一切新的事物都能慢慢接受，在某种程度上形成了一种良性的循环，促使其不断扩张。但是，作为一个洗衣垂直品牌，这种模式下是有隐患的。

1）洗衣店不是代工厂。这是我认为这种模式下最致命的地方，要知道现阶段洗衣店80%以上的客户都是会员客户，洗衣店也把维护老客户作为第一要务，对于同一个覆盖半径而言，e袋洗和其合作的洗衣店是纯粹的竞争关系，所以不会有洗衣店愿意为e袋洗进行宣传，因为e袋洗的客户获取很有可能就是传统洗衣店所流失的。诸如象王、福奈特等知名品牌是不甘沦为代工厂的，这就好比你让苹果去做富士康的事情，而现阶段很多好的洗衣工厂往往也是依托于加盟品牌下的，都知道饮鸩止渴不是长久之计。e袋洗的优势在于背靠荣昌旗下洗衣店，但是荣昌的渠道远远满足不了e袋洗的需要，但是作为一家互联网轻模式的企业，如果建造工厂，重资产的建立会拖慢扩张进程，如果这一矛盾不解决，纵使拥有的C端用户也有可能因为无法满足，一夜之间遗失殆尽。

2）质量把控的缺失。洗衣并不是一个简单的工作，从收衣预检，衣物分类，洗涤，烘干是非常需要经验支撑的，而上述模式下，愿意合作的优质洗衣店并不会太多，这就导致了在洗涤源头上质量捉襟见肘。O2O企业往往典型的特质就是对B端把控力不强，对洗衣店而言，代工质量好坏并不会直接影响其自有品牌经营的口碑，而且代工的价格自然不会高于直接顾客的的价格，这就导致了洗的越多出问题的情况就会越多，据悉，在某些城市，e袋洗的坏洗率一度高达10%以上（行业平均为千分之几左右），当经营效率的提升无法改善企业问题的时候，正确的方法应该开始思考结构效率的优化。

3）品牌定位矛盾。99元每袋，以及9~29的标准化定价极大提升了运营效率，但是低价和品牌往往是冲突的，e袋洗在很多城市开通了奢侈品保养服务，在高端市场获得企业的供血能力本无可厚非，但如此一来是否会形成产品定位冲突呢？才疏学浅，不敢妄下定论，还是交给时间去考验。

2、泰笛

泰笛洗涤从价格设置、品类、服务流程的设计看得出定位要比e袋洗高端一些，其模式和e袋洗最大的区别在于自建物流，所以如果本质地看待泰笛洗涤，其实是一家物流公司，消费者和代工厂（代洗店）之间的差价，就是中间的物流费用。创始人姚宗场是广告出生，不知是否与此相关，泰笛是地铁广告的忠实用户，从地铁脱衣广告，再到一轮一轮的车厢内广告，在品牌塑造上是很成功的，这种方式也往往能够在短时间内吸引大量用户。泰笛的定位是居家上门服务，所以后期品类又扩展到了绿植，从最近的宣传重点来看，绿植已经成为其重点业务。不过泰笛自从上一轮红杉的融资后，后续的融资传闻都不了了之，运营状况不明，先分析一下其模式。

1）重物流真的可持续吗？从认识的那一天起就觉得这家企业一直非常个性化的存在，砍掉微信，只做APP，自建物流。京东致胜的关键在于物流，自建物流的好处在于能够标准化服务，极大提升用户体验。但是物流体系的建立应当与产能相匹配，如果其订单量无法覆盖掉物流的人力和仓储成本，这并不是一个好玩的游戏，曾多次听说泰笛用户打了电话却无人上门取衣，以及多次确认等问题，本质上可能是面临已有的物流规模无法承载其野心，但扩张又会出现大量的资源浪费的情景，更何况洗衣的物流环节因为同时要进行取和送，其成本应是传统物流的2倍，绿植可能能消化掉一部分人力，但应该还远远不够。

2）弃用微信。微信用户已经突破6亿，每日50%以上的用户平均打开10次以上，弃用微信如果是资本层面的打压尚可理解，否则无疑放弃了一个非常优质廉价的营销渠道。泰笛曾经的线下推广通过送多肉让用户去下载APP，做过地推的人都知道，APP的推广成本要远远高于微信。而作为一个频次并不高的洗衣和绿植应用，让用户保留一个APP在手机上，在某种程度上是强人所难。即便以后泰笛打算扩张多个品类，那也是很久以后的事情了，怎么能确定用户不因为长时间不用卸载掉，况且京东到家无论在财力上还是品类上都在应用端占尽优势。

同时，泰笛也存在e袋洗相类似的供应商合作问题，而泰笛本身是没有传统洗衣基因的，这必然会让其在洗衣业务上劣势逐渐凸显出来。

3、干洗客

如果让我推荐一家O2O洗衣，我可能会推荐干洗客，这可能不是资本所喜欢的，因为这是所有模式里最重的一种，自建洗涤工厂，物流体系，重模式下决定了其扩张会非常缓慢，不利于其估值迅速上涨。这种模式盈利模型非常清晰，自建工厂，可以清楚的规划成本和售价，标准化的操作流程决定里其能自主把控洗涤质量，将坏洗率降到可控的水平。在烧钱大战的今天，洗衣工厂其实在某种程度上的稀缺资源，工厂剩余的产能可以提供给一些其他的互联网洗衣进行消化。其价位标准化为8元/18元/28元，以1元钱的优势打败e袋洗，这一定是故意的。这个套利空间的存在，e袋洗是不是可以直接收了衣服交给干洗客呢？打住YY吧，虽然这在逻辑上是通的。干洗客的互联网做的并不逊色，不过现在的互联网比拼的不止是内容，很多时候是在比拼谁更财大气粗。

干洗客的劣势已经提到，作为一个准“+互联网”企业，其想象空间是有限的，其管理团队也换了好几次，现任CEO是于海洋，在已有模式下无疑是一支优秀的团队。想来如果让最初的股东重新选择，是否还会选择上千万的资金砸一个厂出来呢？目前这还不是一个太赚钱的生意，但却可能是未来长久的一种趋势。

4、我要洗衣

作为一种平台模式，我要洗衣，与先后停掉的该洗啦，优衣管家[笔者的项目]等几乎完全相同，其运营模式将洗衣店直接放置到平台上，类比的话就是洗衣领域的饿了么，天猫商城。这种模式的优点在于平台和洗衣店之间是共荣共生的，如果说e袋洗和泰笛作为消费者和洗衣店的中间环节，赚取两头的差价，那我要洗衣这种模式在于成功的去掉了中间化。对于洗衣店而言，看到的都是店铺，消费者上平台消费认准的是象王，福奈特的店的品牌，与平台之间不存在用户争夺，消费者可以通过平台下单，店铺像饿了么那样接单自主收洗。所以这种模式下，B端是重点，平台通过为店铺提供CRM管理系统，店铺营销商场，间接带来用户，当然也并不是每家洗衣店都能上这个平台，必须是优质的只要保证在2公里半径范围内覆盖就好（正常洗衣店的覆盖半径是500米）。这种模式下，洗衣店是愿意配合的，又不抢用户，又能带来订单，何乐而不为呢？可实际上这种模式同样存在着问题。

1）洗衣店要的是订单。同外卖类似，店铺要的是订单，如果没有订单，再好的CRM系统店也不会使用。为店铺提供CRM系统道理上是对的，但是执行层面很难走得通。洗衣的频次远远低于餐饮，非刚需的订单往往需要靠钱砸出来，正如初衷一样，如果用户认准的是这家店，平台对其是没有粘附力的，除非无止境的补贴下去，否则跳单在所难免。

2）增加了用户繁琐度。用户用平台，需要选择店，查阅洗涤价格，完成下单，这个繁琐程度是超过电话询价并要求取送的流程，洗衣和外卖最大的区别在于外卖是多样性而洗衣则是标准化的，对外卖多样性的需求决定了即使没补贴了也会上去选餐。但如果用户知道是在这家店洗涤的，可能一直在这里洗，为何需要通过这个平台，除非能够在此获取到额外的东西，或者是低价，或者是质量保证，前者可能涉及不断的补贴，后者对B端的弱把控力（O2O的通病）决定了很难行得通。

一路走来，发现走过的路前人走过，后人也在重复走，有时也不得不为此感慨，其实这种模式换一种解决思路是可以继续走的，但可能不再是一个性感的故事了。

5、衣贝洁

这是什么鬼，也是O2O洗衣？不，这是一家台湾的传统的加盟洗衣厂商，之所以放在文章末尾是因为这家企业确实不容小觑，传说中，荣昌北京的工厂，象王上海的工厂都是他们所建成。加盟公司大多是靠赚取加盟费来圈钱圈地圈市场，而这家公司却在精细化打造自己的产品，其流水线质量把控，ERP系统的管理监控在国内均属一流水平。收衣店直接对接工厂，取代传统洗衣店，坐落于客流集中的商场，既是品牌营销中心，也是物流中转中心。+互联网的业务似乎也不逊色，传闻去年双11的单量是4万件。他们想做的只有一件事：把衣服洗好。

O2O洗衣面临的最大的竞争可能来自于传统企业，即便是竞争如此激烈的2015年，多家加盟公司的管理人员表明，其业务的增长速率呈正向态势，如果这个结论成立，就是说O2O洗衣没有冲击的传统行业，而是通过一系列的营销扩大整体的市场。本文仅对不同模式进行分析，创业企业九死一生，任何模式都有利有弊，关键看企业家如果掌舵，领导公司前行，因为前方的不确定性的存在才让这条路更加艰辛也更加有趣。（文/乘锋破浪品途商业评论）

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