【洗涤SaaS决策参考】干洗客：F2C模式的护城河有多深？

2016-02-29 17:12 产品逻辑

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经多位 @变革家会员 的要求，为了便于大家对于洗涤行业信息化服务（SaaS）提供商项目进行决策，变革家摘选了@王亚奇对”干洗客“的相关报道。仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。

资本市场的嗅觉始终是最灵敏的，当O2O创业者们还沉浸在共同把市场做大的和谐温馨中时，资本市场已经嗅到了血腥的气息，而近来京东、美团、大众点评等纷纷开放到家服务的成功搅局，在标志着O2O行业从“自由创业”正式迈入“充分竞争”的焦点市场的同时，也印证了O2O的市场价值或许远远高于预期。

在O2O概念和资本市场的双向助推下，洗衣这个原本看上去“土鳖”又传统的行业，率先登上了O2O的大船。“生活服务行业被改造的空间很大，同时洗衣又是个刚需、频次稳定、没有巨头、有很好付费习惯的行业，同时满足这些条件的洗衣最适合。”干洗客CEO于海洋对品途网表示。

据了解，网上洗衣服务平台干洗客于2013年7月在上海成立。与市面上现有的洗衣O2O业务模式不同，干洗客采用了自己搭建平台，自己做洗衣，不完全众包模式做物流配送的商业模式。但是过去两年，相比O2O市场的吵闹喧嚣，这个团队却显得低调而沉默。尽管从洗衣行业来看，产品体验比先发优势重要的多，但已经在跑马圈地中失去先机的干洗客凭何在众多同类产品和巨头的夹击中突围呢?

F2C模式解决用户三大痛点

物流：不完全众包模式

不难发现，洗衣O2O用户普遍存在三个痛点：便利性(取送及时)、价格、洗涤品质。由于取送属于硬成本，即使自建物流订单量过大也会导致取送速度变慢，而不断扩招不仅成本过高，在没有足够订单量时反而成为企业的负担。

干洗客物流环节在效率优先的条件下，选择了用户体验与成本优化的中间值——不完全众包模式。即以社区居民做取送，由社区管理人统一管理。只要方圆1—2公里内被认领的小区均属于一个取送人员，但是取送人员可以选择认领一个小区还是多个小区，多劳多得以让末端物流的人赚到钱。

取送人员收取衣物后将其送至附近的服务站点，由干线物流人员将衣服统一收至洗衣工厂洗涤。

价格：成本价+标准化

数据显示，洗衣O2O市场目前的用户人群80%以上为25~45岁，这部分人在家庭中往往掌握着决策权，获取这部分用户对于洗衣平台的重要性也就不言而喻。但从现实的情况来看，由于洗衣价格仍然偏贵，大部分洗衣用户尚属于消极消费，不得不送洗的衣物才送洗。

“我们更看重家庭洗衣的市场，价格是非常大的痛点，所有干洗客洗衣一律8元。”于海洋称。

据了解，干洗客实现8元洗衣主要源于“成本价+标准化”的模式。首先，洗衣行业的毛利在75%以上，高毛利正是可改造的空间。干洗客拥有自己的洗涤工厂，避免了加盟模式带来的利润分摊，价格成本自然被降低。而标准化主要使运营程序变得更简单，直接数件就可以取走，服务留在后端完成。

洗涤质量：自建洗涤工厂标准化输出

洗丢、洗坏、没洗净组成了上门洗衣用户投诉的热点词汇，目前除了赔偿很少企业找到真正解决的办法也让不少欲尝试上门洗衣的用户为之却步。因此，在用户最关心的洗衣环节，干洗客采取了自建模式，在上海拥有占地两万多平的中央洗涤工厂。“外包是无法保证质量的，核心的服务一定要自己提供而非找第三方平台。”于海洋说到。

对于自建工厂模式过重，扩张速度变慢的质疑，于海洋并不完全认同。在他看来，自建工厂的边际成本很低，能降低成本的同时，也能保证洗衣质量。而采用加盟模式，原来一个洗衣店能洗500件，现在互联网加上行业烧钱，每天洗5千件，洗坏率自然会上升。互联网的套路是有了基础服务做其他增值服务，但是基础服务没做好做拓展其他增值服务是很难的。

据了解，干洗客或于下个月正式进军北京市场，同时在今年内扩张至包括二三线城市在内的十多个城市。目前来看，快速扩张的同类竞品已经很好的教育了用户，干洗客自建洗涤工厂，价格是同类竞品的三到五分之一，取送速度快将为其赢得后发优势。

于海洋透露，除了北京、上海两地，在二三线城市扩张中，干洗客将采取平移复制模式运营。将利润留给当地执行团队，干洗客拿订单量。等干洗客平台更大时进行团队收编，并以为团队的领头人发放股权等方式置换。

洗衣O2O三大囧境：社区O2O、巨头入局、价格战

2015年初，随着万科、彩生活、中奥等传统房地产开发及物业公司纷纷宣布拓展社区O2O业务，物业公司服务落地、获客成本低的优势使社区O2O重新回归大众视野。干洗客在地面推广方面与社区也有着密切合作，但对于社区O2O会不会吞噬上门洗衣市场，于海洋表示否定。

“社区O2O做洗衣时必要不充分条件，做平台类的需求是有的，本质上用户也需要一个完整性的服务，但每一种服务都是千百亿的市场，没有一平台能完全做好。反而以单品爆款做切入相对更容易。”

即便如此，上门洗衣仍然四面受敌。原因在于，洗衣与其他按摩、美容等以人为产品的服务相比更受制于流量，一旦巨头切入，创业者们很容易被巨头冲刷。但在于海洋看来，巨头之所以对洗衣仍处观望态度而没有选择自营，在于能承载互联网流量的规模化洗衣是稀缺资源，送到干洗店则可能被洗坏，互联网能成就他们亦能毁掉他们，要保证质量就必须自建工厂，属于重度垂直业务，壁垒比较容易建立。

随着美团、京东、大众点评相继布局到家业务，上门洗衣价格战在所难免。事实上，早在今年年初，腾讯携手e袋洗巨额补贴用户的信息已经席卷了大部分市场。用于海洋的话来说，价格战是不得不做的事情，赚钱还是靠垄断，既然垄断不了就用价格战做垄断。但干洗客8元洗衣是没有打价格战的，只是没有巨额盈利。

于海洋指出，未来干洗客会做一些品类延展来叠加赢利点，如皮革类护理，洗鞋等也将做成本价加标准化模式。同时干洗客在末端物流、奢侈品护理、家政O2O等都会进行适当切入，最终形成几个点相互支撑的完整生态链条。（文/王亚奇来自品途商业评论）

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