【股权众筹决策参考】京东东家“婚派”投资建议-分析师版

2016-03-07 14:53 京东众筹

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经多位@变革家会员的要求，变革家分析师对“京东东家”项目“婚派”进行拆解，以便于会员们更好的进行决策。

 模式概览

以酒店为切入口，通过一站式打包服务解决新人筹备婚礼的阶段性高频消费需求，从而将多品类婚嫁产品，比如婚宴、婚庆、婚纱、珠宝、礼服、甜品、彩妆、喜品等，一次性打包给新人，实现一次获客多次变现。此前，已获得知名机构2000万元天使投资。

用户和需求

婚派的用户很明显，是准备筹备婚礼的新人。特别值得一提的是，如果对这个群体再进行一次细分的话，会又细分出两类人群。一类是正准备定酒店的人群，一类是已经定好了酒店的人群。

一类是正准备订酒店的人群。婚派针对这群人主推的是酒店预订。酒店和婚宴是密不可分的。婚宴和婚庆当天的安排又有着一定的联系。所以，酒店预定是筹备婚礼的起点。婚派在酒店预定过程中，向客人推销一站式婚嫁筹备的概念，把客人从酒店预定延伸到一站式全包。

一类是已订好了酒店的人群。婚派针对这群人主推的是婚庆当天的一站式安排。因为婚庆是一辈子一次的事，为了防止出现问题，由专业人士参与已经成为了现在消费升级的必然现象。婚派的做法是提供“婚礼策划师”，帮助新人设计婚礼主题、挖掘婚礼亮点、承接和落地婚礼流程等。在其中，其他环节上，比如婚纱、珠宝、礼服、甜品、彩妆、喜品等也都很有技巧性的推荐给客户。总之就是努力外包酒店预定之后的所有环节。

所以，变革家会员们会发现，酒店预定是整个婚礼筹备的起点，是整个婚礼筹备的入口。对于婚派和所有的筹婚网站来说，抓住了酒店预定这个入口，就抓住了整个链条的最核心环节，向下延伸就是自然而然的事情了。

场景和模式创新

经过上面的分析，变革家会员们会发现，酒店预定作为整个婚礼筹备的入口，是兵家必争之地，是必须要拿下的。但在现实生活中，这有很多的麻烦。

1、结婚日经常会出现非常集中的情况。比如五一长假、十一长假、年底等都是结婚的高峰期，往往出现酒店大量紧缺，无酒店可订的情况。但在平常时间，却又会出现酒店大量空置，不能有效利用的情况。

2、在现实生活中，酒店预定和婚庆筹备还是两码事。很多人的心理状态还是先确定酒店，然后再找婚庆公司做婚礼当天的筹备。所以，这也导致了想做一站式平台的机构，必须要有两个切入点，一个是从订酒店前开始切，一个从订酒店后切入，这无疑增加了很大的难度。

3、酒店作为一种基础设施，提供的是通用型的设备。它要考虑演讲报告、新闻发布、产品展示、中小型文艺演出、公司聚餐以及婚礼活动等所有场景，所以一般而言都不会专门针对婚礼活动进行个性化设计。而随着消费升级，婚礼活动越来越个性化，大家对于完美婚礼的追求越来越高，更专业的针对婚礼活动的场景布置、环境效果、场地要求都呼之欲出。酒店已经不再适合要求更高人的需求。

基于上面存在的酒店预定的几大问题，不同的公司提出了不同的解决方案。而这些不同的解决方案就体现出了几者的差异，以及在未来竞争中的变数。包括到喜啦在内的绝大多数竞争对手，都更侧重于线上。他们从酒店预订入手，专注“导流生意”。他们倾向于谈判弱势酒店，然后向弱势酒店导流。有些公司更进一步，直接参与婚宴整合，通过对婚宴菜单的把控，把酒店变成了自己的场地提供商，来提升自己的整体盈利水平。这些都是非常好的探索。

而婚派的玩法和他们又稍有不同。

1、它在“酒店预定”环节就嵌入了它的“婚礼管家”或“婚礼策划师”。如果说互联网婚庆公司的给用户的感觉是提升了效率和降低了成本，那婚派给用户的感觉就是通过专业人士的引导，明晰了婚礼方向和提升了婚礼品质。互联网婚庆公司重点强调的是自动化流程，强调的是“婚礼如何更简单更省钱”。而婚派重点强调的是“专业人士”，强调的是“如何让你满意的办好一场婚礼”。

2、托管线下酒店，特别是“婚礼堂”。酒店的痛点是什么？获客成本高、产品包装缺乏经验、品牌推广费用少、婚宴销售不专业。婚派的做法就是“托管”，并且向合作酒店承诺，不但今年的婚宴业绩不比去年的差，而且还会有递增。最主要的是酒店连婚宴销售、婚庆公司的管理都不再需要了，降低了酒店运营成本，并且做到了省心省事。而对于婚派来说，对于酒店有了把控能力，在结婚日集中的情况至少有单可做。而且，在潜在客户去酒店看现场时，“婚礼策划师”就可以提供后续“一站式服务”的植入广告了。其中，婚派尤其喜欢托管“婚礼堂”，原因在于婚礼堂对于高端用户更有吸引力，而一站式服务提供的也更完备。

3、“酒店预定”的核心是把用户导流到自己的“托管酒店”。如果实在导流不到托管酒店才会像到喜啦一样，导流到更多合作的酒店。在托管酒店，一站式服务可以提供的更加顺畅，可以为用户节省一家家找每家都宰一刀的信息不对称成本。而对于婚派来说在托管酒店，主题设计等方面都是现成的，在婚礼策划和现场执行等各环节都久经协作，可以极大的节省成本和时间。

4、婚派的核心是扩大“托管酒店”的业务量。作为用户，你在使用到喜啦等婚庆平台和使用婚派的时候会有两个完全不一样的感受。到喜啦们的核心是帮你“推荐符合你要求的酒店”，而婚派在你填写了你的需求之后，则是要你填写联系方式，后面“婚礼策划师”跟您电话沟通。这些细节中，变革家会员们可以看到婚派的真正的目的：它根本不是为了向你推荐“最合适的酒店”，而是为了让你使用它的“托管酒店”并且在托管酒店里使用“一站式服务”。

从上面的分析中，变革家会员们可以看到，婚派的玩法其实是打着“酒店预订”的羊头，卖着“婚礼策划师”的狗肉。它本质上还是一个“婚礼策划和执行机构”，也就是“婚庆公司”。但作为婚庆公司必须要有一个载体，而这个载体就是“托管酒店”，而它只要把“托管酒店”业务做好了，“婚庆公司”也就做好了。所以，它的核心运营就放在了怎么扩大“托管酒店”业务量上。

运营模式创新

婚派的核心在于扩大“托管酒店”的业务量。这对于它的要求其实就是怎样把更多的人导入到“托管酒店”来。

在线上，婚派网（hunpar.com）和婚礼堂官网（bjhunlitang.com)是它的两个主阵地，但这是远远不够的。它们严重依赖于百度购买、APP打榜引流，换句话说，就是花钱就能砸出来的流量。这种流量开放式、无壁垒。所以，如果您看重的是它的网站或APP，那就有点盲人摸象了。

其实，婚派更优质的资源在线下。创始人团队有多年的线下操盘经验，它们还有花海阁这个国内最大的婚庆全产业链公司之一做后盾。线下才是他们的核心阵地。它们提出了七大渠道：婚纱影楼导流、酒店自来客户、婚礼现场的潜在客户等，这些线下的资源积累已经多年，非常厚重，构成了婚派庞大的获客模型。然后通过数据库、大数据筛选等后端加上婚礼策划师等前台手段实现对这类潜在客户精准营销和个性化营销带来转化。这种精准的、有场景而且有壁垒的渠道是可持续的，长久的。

从标准化的角度来说，婚派的业务模式是可以标准化的，具有很强的可复制性。所以，它可以通过招商加盟等方式快速扩大规模。同样的，因为门槛主要取决于线下的资源门槛，这也会导致在扩张过程中，在异地发展时并不具有本地优势。但好在婚庆市场足够大，线上的规模优势也会逐步显现。所以机会大于挑战。

综上，这家公司其实是一个非常厚重的O2O公司。一方面，它对于互联网在努力拥抱，另一方面，在线下渠道他们也在努力提高获客效率。一方面，要对“酒店预定”努力下工夫，这是核心。另一方面对于已经预定了酒店的客户，还要适当的引导到“婚庆一站式服务”上来，毕竟“婚庆服务”才是核心。在婚庆行业和互联网对接还不完善，可能永远也不可能完善的现在，婚派的玩法是当下最适合该行业最接地气的解决方案之一。