【鲜花预定决策参考】卖花第一的科技公司，“宜花”试水C端订阅服务

2016-03-09 09:37 用户定位

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经多位 @变革家会员 的要求，为了便于大家对股权投资平台“云筹”上正在募资的项目“花颂”进行投资决策，变革家摘选了@付昊对”宜花“的相关报道，以作为竞品共同讨论，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。

“其实我最怕别人说我是B2B，我逢人就说我们不是B2B，B2B只是我们做的一个入口，其实做的是整个产业链的事“。

坐在我面前的这位穿着户外运动装的中年男人刚下飞机，他几乎每天除了处理公司上的事情外其他时间都泡在了云南的一块鲜花种植基地。

宜花科技创始人兼CEO荣超，江湖人称“十三哥”，曾任大唐电信副总裁，高鸿商城董事长，25年程序设计经验，国家863项目骨干路由器软件研发工程师，华中科技大学计算机本科，清华大学MBA，中国人民大学经济学博士。

成立一年，累计融资已达1200万美元

创始团队方面，除荣超外，联合创始人兼COO王欣先后就职于联想集团，曾任蓝色光标VP，拥有10余年市场营销经验，6年管理经验，毕业于上海交通大学；联合创始人兼CTO王新，11年技术开发管理经验，7年电商平台技术开发管理经验，毕业于辽宁工程技术大学。

亿欧网了解到，宜花科技成立于2014年8月，隶属北京宜花科技有限公司。宜花科技的投资方包括真顺基金、真格基金、黑马基金、SIG海纳亚洲基金，2015年10月，宜花宣布获得了SIG的A+轮追加投资，累计融资已达1200万美元。宜花目前北京的业务稍大一些，并已于今年的6、7月份分别进入了广州和上海市场。

一、当初为什么就想到在鲜花领域的创业了呢？

“一开始就是觉得总给别人做电商，要不自己也做一个呗，所以当时就寻思找一个暴利行业，开始做了一个B2C的电商，但因为自己不会玩情怀，所以也没做起来。直到去年发现鲜花这个行业不错，毛利能有30%，而且当时正好赶上习大大出台反腐政策，开会不让摆花了，好多原来薄利多销的鲜花贩子一下子就少了好多销路，所以鲜花的价格一下就抬上去了，我觉得这中间比较有搞头。”荣超给出了毫无修饰的回答。

二、技术既是宜花的核心驱动力也是竞争壁垒

在采访的过程中，荣超反复强调宜花科技的核心是技术能力，可以说是通过高新技术对原本的鲜花供应链做了一个“升级换代“，那么宜花究竟具体都做了哪些技术上的升级改造？亿欧网将带您一探究竟。

1）关于生产中心研发的“采后控制技术“

宜花科技专门设立了相关实验室研发鲜花采摘环节的“采后控制技术”，例如通过抗病菌生物试剂控制鲜花的采摘后的病菌感染，延长鲜花的寿命；通过抗（催）乙烯生成技术控制鲜花在运输过程中的“开放度”等等，通过一系列的生物化学手段有效减少了鲜花在运输环节上的损耗。

2）供应链管理协同系统，不是花钱买个标准的ERP/CRM就行

荣超表示，由于自己和团队本身早期就是做通信协议开发的，所以对流程控制特别严谨，信息管理系统一上线，配合RFID技术，分拣速率一下就涨的特别快。

鲜花的供应链管理系统需要灵活定制，必须自行开发才可以，荣超告诉亿欧网，宜花的系统每天都在改，工程师经常带着被褥整晚的在物流仓储中心调试，所以这其中很多非标的功能不是说买一个ERP、CRM可以解决的，如今宜花已经实现了多系统协同，订单可自动拆分。关于宜花究竟做了多少个软件系统，荣超向亿欧网大致的列举了一下包括：仓储管理系统、物流管理系统、商品管理系统、大数据预测系统、各地区采购系统、采购任务系统、采购招标系统。

3）移动端，荣超向亿欧网介绍到宜花共做了4款APP：

①花店老板端APP，注册用户约2万人，活跃用户约1万6000人，平均客单价400-500元，采购频次2-3天一次。

②花农端APP，注册用户约一万人，一般是几户共用一个账号，平均每天的鲜花出货量在100多万支。

③物流端APP，主要是开发给第三方的司机用，目前北京一天大概是100车次。

④消费者端APP，即宜花科技试水C端业务推出的鲜花订阅服务，目前注册用户约2万人，北京地区平均日单量在600-700单，客单价50-70元。

“我们这个项目很多人看不懂，觉得就是一个砸钱、搬箱子的活，有一次我们还试着去申请高新技术企业认证了，结果人家说你一个卖花的申请什么高科技”。荣超半开玩笑的说道。

“其实我们做的就是通过技术改良传统行业，核心是提高效率，所谓的B2B其实就是“互联网+”的开始。让几万花农在田间按APP，我们还真就做到了”。

三、关于鲜花市场的体量与投资人的看法

荣超告诉亿欧网，目前国内鲜花市场的整体体量大约在330亿人民币，其中宜花科技能触及到的大约占250亿人民币，宜花的目标是在这250亿中切出一块80%的蛋糕。

“不同的基金有不同的投资理念，有的就愿意投千亿万亿级别大市场，像鲜花市场的确相对来说比较小，目前的市场天花板在那，不过也有懂我们的投资机构，觉得我们比较踏实靠谱”。

真顺基金的创始合伙人李祝捷曾在朋友圈中这样评价过宜花科技：“宜花不是所有人都能读懂的，但宜花确实有知音，投进来的和没投进来的，我都向你们致敬。未来全球鲜花供应链的大鳄、品类的代名词、2C品牌的机会，你不是每次都可以遇到”。

四、可预见的未来，宜花科技面临的机遇与挑战

这也许和自己工科出身有关，自己对未来的预期很严谨，荣超这样告诉亿欧网，鲜花是一个非常规模门槛的一个行业，不怕你烧钱，就怕你不知道干嘛，烧不出个未来，我们对各个环节的成本控制的都特别严格，该什么地方花钱，花多少，计划什么时候盈利，通过计算数据都摆在那了，投资人一看就明白。

“创业是一件很严谨的事情，很多创业者容易犯的错误就是‘我觉得一个市场如何如何’，结果在做的过程中逐渐发现和想象的完全不一样。宜花做的是长远计划，通过数据计算我可以说今天就能预测到明年的经营状况。”

当亿欧网询问到目前宜花科技是否存在竞争压力时，荣超表示，宜花目前的确已经做到了全国第一，甚至超过了第二名到第十名总共的体量，当前鲜花领域大多数都是做B2C的，和B2B是完全两个玩法，也有很多想抄宜花模式的，但都没有起来，因为这并不是一件简单的事。

真正要说挑战的话其实不是来源于外部而是在内部管理上，因为整个产业链太复杂了，目前宜花在拼命的招人，无论是在技术、物流、还是鲜花这块有越来越多的“坑”需要填，所以在管理上走的可能会慢一些，我觉得失血的扩张是不划算的。

关于逢B2B必谈的供应链金融，荣超表示也在摸索当中，不过就目前观察到的情况来看的话，无论是花农端还是花店端的资金周转率都比较高，实际上没什么需要供应链金融的地方。

传统落后的供应链模式导致鲜花价格贵、消费者可选择的品类少且购买不方便，鲜花质量既没有标准也没有保障，原来产业不好就抑制了消费，而宜花现在重塑的是整个鲜花产业，例如目前面向C端试水的“鲜花订阅”业务其实就是在培养用户对鲜花的消费观念，降低鲜花价格、形成品牌之后，宜花未来的想象空间还有很多。（文/付昊来自亿欧网）

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