【空空旅行决策参考】从内容社区开始，10年里“游多多”如何做大客栈预订蛋糕？

2016-03-15 14:19 旅游

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经多位 @变革家会员 的要求，为了便于大家对“京东东家”上正在众筹的项目“空空旅行”进行投资决策，变革家摘选了@张丽娟对“游多多”的相关报道，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。

自助游的增长催化了客栈、短租等非传统酒店业的发展，但与传统酒店预订相比，客栈类的毛利相对较低，因此如何采用轻量化的运营流程来控制OTA成本非常重要。

游多多是一家从事近十年的自助游社区网站。自06年成立，目前已有650万会员，打造了一个成熟的自助游分享社区。2008年推出客栈民宿预订平台，与20000多家全国各地的客栈合作。2014年12月，基于对客栈民宿行业存在的消费者痛点和各个从业者碰到的各种困扰，游多多推出“游多多客栈”连锁品牌。短短的一年时间，已经有80多家客栈加盟游多多客栈品牌。

游多多客栈作为游多多旅行网旗下的精品客栈品牌，致力于给游客提供个性化的景区住宿，让游客能够在旅途中真正体验到旅行住宿的乐趣。同时游多多客栈提供丰富多彩的客栈活动，为旅友之间提供一个深度沟通交流的平台，让旅游住宿富有人情味且包含乐趣。游多多品牌客栈依靠游多多庞大的用户和专业运营管理经验为客栈运营提供保障。

游多多创业故事

对于忽然手握千万钞票这件事，一向节省的苗湾儿说自己还没适应。

投资人倒是希望她再大胆点，哪怕多亏点也无妨，毕竟对于互联网公司来说，前期烧钱抢市场的路子，是大家都不避讳的。

苗湾儿对电商的理解是要足够轻，自助游和客栈预订的定位显得很草根，但多达20万家客栈的市场中，已足够孵出小而美的良性公司。

现在是该要钱的时候了

双十一当天，客栈预订服务和自助游社区服务提供商游多多旅行网，公布了其获得戈壁投资2500万A轮融资的消息。

“实际上融资是在去年年底完成的，数额为400万美元，按照当时的汇率折合约2500万人民币。”苗湾儿告诉记者。苗湾儿说与戈壁联姻是很长的故事，戈壁投资在2009年投资途牛旅游网后，旋即开始了与游多多的谈判。

2010年，戈壁投资提出200万美元左右的融资计划，但苗湾儿觉得当时对客栈预订的模式还不清晰，“给钱我也不知道怎么玩，所以就缓缓了。”到了2011年，自助游、民宿类的客栈预订开始爆发，彼时戈壁投资旗下的一只人民币基金再次找到游多多，但因为相关条款无法达成一致，谈判再次陷入僵局。到2012年的时候，多次接洽的投融资双方再次来到谈判桌前，这次的形式为美元基金，最为复杂的VIE结构完成后，融资终于完成。

“其实在2011年的时候，其他风投也想介入，之所以选择戈壁，实在是因为双方都太了解了，而他们对旅游行业的认知度，也高于其他PE，金钱之外，他们能够提供的帮助要更多。”苗湾儿在解释为何选择戈壁投资时说。

苗湾儿在访谈中不断提及“玩转”一词，而游多多真正玩转客栈预定的开端，也是在2011年，“我觉得路已经通了，扩大市场、平台优化，这都需要资本的支持，是到了该要钱的时候了。”苗湾儿说。

“自助游的增长催化了客栈、短租等非传统酒店业的发展，但与传统酒店预订相比，客栈类的毛利相对较低，因此如何采用轻量化的运营流程来控制OTA成本非常重要，这一点上，游多多有一套行之有效的流程，发展潜力巨大。”戈壁投资合伙人蒋涛在接受媒体采访时介绍。

社区定制服务转型

上海市龙吴路777号新媒体产业园，游多多驻地周边鲜有网络公司，老式弄堂的单行道上，搬运工正把货物堆上卡车，再拐个弯的院子里，苗湾儿和70多人的团队在此办公。

公司的驻地由一个仓库改良而成，苗湾儿自己的办公室设在阁楼的最角落，这个隔间高不过3米，摆设也极其简单，办公桌、粉色沙发，还有一张黑色折叠椅。

苗湾儿端着刻“金牛座”的陶瓷杯在折叠椅坐下，“我一直是很省的人，现在钱来了要展开手脚干，我还是不太习惯。”苗湾儿自嘲说自己到处省，比如驻地，阁楼是前任住户的遗产，但房租只要交底层的。

谈到为何会喜欢选择客栈预定切入时，苗湾儿的想法仍然是轻资产、小成本。2006年创立公司之前，苗湾儿已经做了10年程序员，彼时Web2.0刚刚兴起，根据其团队的分析，自助游人群的比例将会大幅提升，以攻略、游记分享为主的社区网站游多多也因此诞生。

在公司成立的前两年，游多多完全是一个分享为主的社区网站，到2008年，在积累了一定用户之后，苗湾儿开始考虑从社区到社区订制商务的转型，游多多也由此剥离为社区和客栈预定两个网站，这也是目前游多多最为主要的两个产品。

苗湾儿介绍，目前游多多已有600万用户积累。其中分享的真实照片有700多万张，游记和攻略有十几万条，因为搜索引擎偏爱内容类网站，所以当用户键入相关目的地后，游多多能获得较高的排名，这也是游多多目前最为重要的流量来源。此外，由于团队多有技术背景，因为在搜索优化等方面也有诸多便利。

内容和搜索优化是游多多600万用户积累的主要方法，此外，会员口碑营销也是便宜又实效的手段。“我们有很多铁杆会员，会玩的人周围必然有爱玩的朋友。”虽然数量不多，但这也颇有粉丝经济的范儿。

做大客栈预订蛋糕

就定位而言，客栈预定属于中低端民宿类住宿，这与携程、艺龙定位商旅客有很大差异，在B端，客栈多为家庭式经营，库存较小，这是大型OTA不愿涉足的领域，其次，在C端，游多多的用户多是自助游，他们需要更富本土特色的住宿和餐饮服务。

切入角度不同，游多多的目标市场也不像大型OTA一般巨大，苗湾儿透露，目前国内民宿类客栈存量约为20万家，而游多多平台内的商家有1万多家，尽管已经是该领域龙头，但市场开拓空间仍旧很大。

为了管理这些小型商家，游多多建立了一套信用体系，出身于阿里的苗湾儿介绍，这种体系类似于淘宝，商家也有信用评级。与其他电商相比，在线旅游省去了物流和库存两大成本，这也是苗湾儿选择旅游创业的原因。此外，较之大型OTA，游多多采取预付费模式，用户在游多多只能使用网上预订和下单，电话预订，前台支付都被刨去。苗湾儿说这省去了OTA与库存商家沟通催款的人力成本，公司可以更加轻量化。

目前游多多主要的收入来源于佣金和广告，前述预付费模式中，用户需要提前支付的最低金额为标价的15%，这15%也即是游多多从商家获取的佣金。目前游多多的客栈预定由多多驿站完成，依靠这一模式，游多多在2009年期间就已经实现了收支平衡。苗湾儿透露，目前游多多的营收规模在5000万左右。

依赖简单可行的商业模式，可以赚钱，但仅仅靠目前的规模，并不能赚大钱，所以当资本入场后，游多多开始了市场的拓展和营销。具体而言，20万市场中，要抢占更多份额，而C端也必须投入更多的营销资金，如购买流量、扩充渠道等，用苗湾儿自己的话说就是，把自助游生意聚合到游多多上来做。（文/张丽娟来自创业邦）

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