【股权众筹决策参考】云筹众筹“居优汇”投资建议-分析师版

2016-03-28 11:26 专家说

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经多位@变革家会员 的要求，变革家分析师对“云筹”众筹平台项目“居优汇”进行拆解，以便于会员们更好的进行决策。

【项目概览】

居优汇的商业模式是网上家居建材特卖，居优汇采用F2C的模式特卖，F2C的模式是厂商直供用户。在获客方式上，居优汇采用发展线下合伙人代理的模式获客。

【用户与需求分析】

居优汇定位的用户群体是有家装需求的用户。家装用户群体可以分为三类：第一类是有装修公司（或类似专业服务商）参与主导房屋装修的用户；第二类是不聘请装修公司自己主导装修的用户；第三类是日常生活中对家居建材用品需要更新的用户。家装对用户来说是个重大的事情，花钱数额大，工程繁杂，里面坑多水深，纠错成本非常高，随着可支出能力的上升，用户基于家装品质的要求越来越倾向在装修中引入代表专业性的装修公司，所以表现在目前的市场格局，第一类用户的群体最大，后两类的市场占比较小。

用户对家装商品的购买决策需要可以分为两点：一是买什么；二是去哪里买。

买什么是去哪里买的前提。在用户的资金预算条件下，他选择什么原料材质、什么品牌的产品，这是至关重要的。家装分硬装和软装。两者的根本区别就是基本不可以移动的与基本可以移动的。吊顶、门窗、厨卫等不可移动的都属于硬装的范畴，而沙发、家具等都属于可移动的软装范畴。用户对于硬装产品的了解非常浅，对硬装产品的质量、适用性、选材标准等专业知识所知甚少，由于对用户来说是大额支出，试错成本又比较高，用户对具有专业知识的导购有需求。

一般在有聘请装修公司的用户，导购的角色都是由装修公司担任了。装修公司在家装过程中充当了“卫士”的角色（尽管很多用户对他们心有敌意），对用户的决策具有重大的主导作用。用户的决策和购买流程就变成如下：装修公司向用户推荐商品，用户下单，装修公司背后的供应商进行发货，装修公司获得返佣。装修公司解决了硬装领域用户买什么和去哪里买的问题。

通过以上分析我们能看到，由于装修公司对用户装修流程介入和扮演的角色，家装硬装领域内的主流客户被装修公司切走了。纯电商平台只能做第二类、第三类用户以及软装用户，这部分用户属于价格敏感型的用户，哪里便宜去哪里买。

【产品策略与运营策略】

如果居优汇想做家居建材行业的唯品会，入切家装主流市场，商业模式需要在两点上有所突破。

第一，搞定低价的货源。作为零售业，获得低价货源是非常重要的。只有有了低价货源，才能在销售端建立低价的优势。居优汇提及了一个F2C的概念，直接从厂家拿货这是一个很好的拿到低价货源的方式。对于家居建材行业来说，更合适的低价货源是经销商的库存包袱。我们都知道，家居建材行业的品牌厂商对渠道经销商非常强势，家居建材业的库存周转率低，整个产业链的库存压力大，品牌商对经销商强硬压货，让经销商背库存。这两年家居建材业处在行业的下行期，渠道商的库存对应的现金流处在红线上，有强烈的甩货的冲动。所以这时候出手接经销商的库存包袱是以“救星”的姿态出现，能以很好的价格拿到货，唯品会、1919酒业连锁就是靠这种模式成功的。在经济全面下行的时候，抄底厂商特别是经销商，这是目前一种非常好的“趁火打劫”的商业模式。

第二，做B端装修公司（或类似专业服务商）工作人员的供货商。我们在上文分析了装修公司切走了家装中硬装市场的主流用户。装修公司扮演了硬装商品的导购角色，但是装修公司并不直接卖货，而是指引用户到特定商家购买，从而获得返佣。装修公司是靠贩卖用户需求信息赚钱的。那么，靠更低的价格切入装修公司供应链，成为装修公司的供货商，就能够间接的获取C端用户。

但居优汇的巧妙之处并不是直接和装修公司谈，而是和装修公司直接面向客户的人去谈。把“供应商”模式变成了“微商”模式。让装修公司每个有客户的人都变成了它的微商，为它卖货，跳开了装修公司的盘剥，它占据了主导位置。换个角度说就是把装修公司中的每个人都变成合伙人、销售代理人。

所以，通过拿到低价货源，靠低价供货切入装修公司直接面向客户人员的供货商的链条，从而间接获取C端用户，比直接面向C端用户销售，在获取用户上简单了很多，并且更容易成功。

会员们可能注意到，变革家分析师在前文中对于居优汇的F2C模式仅仅一笔带过，但重点讲了我们都无法确认它是否在实操的“经销商甩货”逻辑。这是因为变革家认为后者至关重要。而F2C模式能否走通都是问题。一是所谓的厂家直供的货源价格并不一定低，导致在C端的价格并不能建立低价优势，关于这点变革家会员们可以去居优汇网站和竞争对手网站去比价，它的价格并不便宜。另外一点是居优汇虽然可以通过线下门店销售人员做合伙人、代理的模式获客，它只是降低了推广的前置成本，但还要把利润的很大部分留给销售人员，所以在终端上价格降下来依然要大幅的砍成本。这也是变革家坚持“经销商甩货”的“趁火打劫”逻辑才是最优方案的原因。

【总结建议】

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