【股权众筹决策参考】聚募众筹“威代环境科技”投资建议-分析师版

2016-03-28 18:27 制造

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经多位@变革家会员的要求，变革家分析师对“聚募”上的项目“威代环境科技”进行拆解，以便于会员们更好的进行决策。

项目概览

威代环境科技是一家主要销售空气净化器滤网的公司，目前正准备开展空气净化器的出租业务。官网信息显示，用户签订两年合约后，威代除提供一台空气净化器外，还包括8次滤网更换服务。

用户和需求

以往设备租用针对的往往都是B端用户，但威代无论是滤网销售还是租用服务，面向的都是C端用户。相比B端，C端用户虽然可以在电器选择独立做决策，但却对家用电器比较挑剔，尤其是空气净化器这种与健康相关的功能性产品。

用户对功能性产品的核心需求是效果。例如菜刀要够快、洗衣粉要去污力强、空调要制冷效果好，那么空气净化器就是要净化效果好。只有解决核心需求后，才会产生其他次级的需求。价格对空气净化器就属于次级需求。几千块的一个家用电器对用户来说是可以接受的，而且为了家人健康基本不会太在乎价格。由于效果在使用前无法判断，所以从需求上来说，解决用户对净化效果的“心理预期”是关键，心理上问题解决了才会购买或租用。这种“心理预期”既可以表现为价格，也可以表现为品牌，主要看厂家怎样做包装。

运营逻辑和产品

由于获客的关键是解决净化效果的心理预期，那么让大家认为你的产品的净化效果“特别明显”才会有下一步，至于是否真的“特别明显”就是后面的问题了。比照洗衣粉或牙膏的广告就能发现，使用前和使用后的对比是最常见的表现效果“特别明显”的手段。而对空气净化器来说，威代讲定期更换滤网的故事更像是为了促进滤网销售，而并没有解决用户对净化效果的“心理预期”。这就像病人得了疑难杂症，你不建议他去“最好”的医院找“最好”的医生，却推荐他去附近“便宜”的社区医院找“最好”的医生去治疗一样，即使是一样的医生，用户对社区医院的治疗效果的“心理预期”也会差一截。

“最好”的医院其实就是品牌。从空气净化器的结构上看，解决空气净化的核心是滤网。各个品牌的空气净化器很大程度上比拼的都是滤网的过滤能力，就像电脑核心比拼的是CPU一样。但各种非核心结构构成了各个品牌的外在表现，并形成了自己的品牌影响力，比如电脑领域目前依然拥有联想ThinkPad、HP、Dell、华硕、宏碁等强势终端品牌，而在空气净化器领域也有着BlueAir、飞利浦、夏普、霍尼韦尔、3M等整机巨头。威代自有品牌能否具备这样的影响力是未知的。

从租用的业务模式上看，用户肯租空气净化器的关键是价格。但实际上，能用空气净化器这种目前还不算非常普及的家电的用户，在消费能力上也都是可以的，对于生活品质的追求也都是有要求的。大家对于品牌的信赖比价格更看重。只有一种情况，当用户购买的第一件第二件空气净化器问题出现，特别是频繁换滤网，而且代价很高，并且他们认为品牌和净化效果不挂钩时，才可能有人会“将就”着考虑租赁的模式。

如果是面向B端进行出租，虽然在价格上要比C端更加敏感，但在产品设计上的要求也会更高一些。为了保证效果，首先净化面积要足够大，不能是目前家用空气净化器的型号，不然租用多个净化器不划算。如果环境是敞开式空间，净化器效果也不会好。那么采购空气净化器就不如建设一套新风系统。所以面向B端的产品其实要比C端要求高很多，会直接上升到一个系统化的建设，而不单单是租用设备了。

总结建议

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