【易途8投资决策参考】走着旅行策略复盘：如何以车导切入境外目的地市场？

2016-03-29 13:40 产品逻辑

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经多位@变革家会员 的要求，为了便于大家对36氪股权投资平台上众筹的项目“易途8”进行投资决策，变革家摘选了@尧异对“走着旅行”的相关报道仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。

创业要将开放问题封闭化，寻找一个收敛的、相对细分的切入点发力，再考虑布局的问题。

此前获得 5000 万人民币级别融资的走着旅行，他们以境内为切入点，现在要向境外拓展。目前覆盖境内 30 个城市，境外 10 个国家和地区，拥有 2 万司机资源，希望在明年年中之前做到世界范围全覆盖，在境外安排一个 40 人的目的地 BD 团队。创始人崔涛向 36 氪分享了他从切入市场到扩张增长的策略，并讨论了未来布局的方向。

为什么是目的地小交通：

崔涛认为旅游行业的演进，经历了 OTA 时代（携程）——论坛、攻略时代（穷游、蚂蜂窝）——移动端游记（面包旅行）的路径。而 2014年成为分水岭，整个行业开始关注目的地市场。“大家都明白道理，用户旅游的大多数时间是在目的地。在去年之前，出行前的事情已经非常成熟了。” 崔涛说。

最早切入目的地市场的，是我们之前报道比较多的玩途、海玩和我趣旅行等，这些玩家或多或少面临了获客成本较高的问题。而后来者切入目的地产品市场讲的是这么个故事：通过某项业务（比如 WIFI、民宿以及车导等）建立基本商业模式，获取并黏住用户，然后切入目的地市场。

崔涛认为，旅游本身就是极不标准的，切入点需要一个高频、可标准化的产品，便于快速上量。所以在机票酒店之后，目的地小交通是最好的选择。而且，目的地小交通是用户在到达目的地之后的第一个环节，会对之后的购买行为产生较大影响，向后端交易导流的链条也比较短，这让包车最近获得不少资本关注。

但是，这种导流很有可能难以回到线上。我们之前讨论过，到达目的地你的包车司机向你推荐一款产品，用户可能不会返回预订包车的平台去线上交易。崔涛坦言，现在他们只要求司机做推荐工作，即把信息传递给用户，但不会奢望用户回到平台完成预定。至于未来如何让用户完成线上交易，他们也在琢磨。

从境内包车做境外包车

走着旅行最早的时候做的是国内包车，崔涛现在回顾，觉得当初做了一个很明智的决定。

2014年创业者看好境外自由行前景的时候，看中的是市场的增长速度。但崔涛觉得，整个市场体量仍然太小且太分散（大部分游客的目的地还是港澳），创业公司之间的竞争却相当激烈，如果做境外，容易拖长战线，且陷入混战。

“当时我的预测是，两年之内分不出胜负，因为市场分散，创业者很难扎根到目的地，如果扎不到目的地产品就是雷同的，但扎根到目的地又需要时间，所以一段时间内市场一定是混乱的。”

所以崔涛想，做境内包车市场，市场竞争并不激烈，一年就能在包车这个细分垂直领域做到老大，在团队锻炼、方法论积累、以及用户获取上都有所收获，到时候再去境外，至少在经验和用户上是有优势的——毕竟出境游用户是境内旅游用户的子集。

崔涛说，一般用户会在出发之前一个月甚至更早就完成了机票预订，但会在出发前几天才确定包车。通过想要线上推广方式获取用户，就需要在这一个月甚至更长的时间内不断的向用户推送信息，金钱和时间成本都比较高。

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走着旅行的平台故事

走着旅行讲的故事，是个创业平台——在我看来这更像是以车 + 导切入，转向目的地产品 C2C 平台的玩法。崔涛说，虽然现在大家做的产品形态比较相似，但他希望未来做一个平台，帮助全球所有具备旅游服务能力的人在平台上形成自我雇佣的能力。崔涛还想把这个模式做重，在重点目的地派驻团队，开设分公司，就是为了挖掘出不雷同、有特色的产品。

崔涛说，这些具备旅游服务能力的人，缺乏稳定的获取、积累用户以及展示产品的渠道，走着旅行就想做这么一个平台，让这些人摆脱地接社——这与我们之前报道过的氢旅行，在初衷上完全一致。

所以走着旅行不收佣金，也不太担心用户和供应商之间甩单。崔涛认为，走着旅行作为一个平台满足了供应商和用户双方的需求，因此双方没有甩单的动机。供应商的需求我们上面说过，用户需求主要有三个：透明、选择多样且有趣、能够拼车，这三点走着旅行都能提供——因为最近的产品迭代加入了社交和拼团的功能。

未来走着旅行会为平台上的产品设定定价规则，允许供应商自主定价。在产品展示上，后台会从多个维度设定算法（比如产品的独特性、评价、价格等），并根据时间和用户所在位置做动态调整，但不会考虑付费推广的模式。

最后我和崔涛探讨了两个行业问题，供大家参考：

小白用户是不是需要深度体验类产品：个人认为，现在大部分自由行产品的用户仍然是小白用户，这类用户可能刚刚脱离跟团游的束缚，没有能力在自由行过程中做深度体验旅游，所以很多创业者项目都是面向这部分用户。而走着旅行想做的深度体验游产品，一般认为是面向相对小众的进阶旅游者的，是否市场略显狭窄？崔涛说，每一个出去玩的人都想体验当地最有趣的产品，但小白用户确实不知道当地有哪些好玩，所以才不会做那些深度体验。他认为，如果能告诉用户，这个地方有什么好玩，去体验这些好玩的事情不那么难，那么小白用户也是愿意去体验的。所以，可以理解成，是产品的不完善导致了小白用户进阶需求不能得到满足。
从境内市场转向境外真的有优势嘛？境外目的地产品的资源 BD 和运营，由于商业习惯、文化乃至社会发展等方面的差异，做法也不太一样。崔涛认为，走着旅行在境内运营包车的经验也是可以复制到国外的，例如如何更高效的拓展服务者资源、如何筛选更优秀的服务提供者以及如何处理和当地利益群体的纠纷。崔涛说，国内的经验告诉他们了一些基本的方法论，尽管在境外，这些方法论可能不完全适用，但总有相通之处，让他们能够 “先对付上”，再考虑整体解决方案。（文/尧异来自36氪）

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