@变革家（Reformer)，专注创业项目拆解，帮股权投资者把好第一关！平台方、领投方、项目方各有动机，经常让股权投资者成为“接盘侠”。@变革家 让您更全面考虑问题和尽可能的规避风险！2016年2月1日起，变革家启动“项目分析众包”，和更多专业人士一起为您提供更多元更专业项目投资视角，让您 “不纠结”的决策！优质服务需要您的鼎力支持！包养请点击链接：https://jinshuju.net/f/SUptzA
经多位@变革家会员 的要求，为了便于大家对36氪股权投资平台上众筹的项目“贝贝单词”进行投资决策，变革家摘选了@蔡老师 对K12在线教育领域的诸多观点，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。
一、互联网+的本质不是颠覆，而是用信息手段来顺应人们的需求
曾几何时，互联网+颠覆一切的概念甚嚣尘上，人人都想用互联网+去颠覆各行各业，教育行业也不例外，智慧灵光的大侠们挟着资本列车的轰鸣声挥洒着不把教育行业搞个天翻地覆绝不罢休的豪迈，屠龙一出，谁与争峰？
蔡老师，三尺微命，一介书生，吃货一枚，也兴冲冲地来赶这淌浑水，呛了几嗓子，弄了一身泥，才发现原来是我们自己脑子瓦特了。
淘宝颠覆了零售行业？其实淘宝只是顺应了用户的需求。我们在十多年前没有淘宝的时候，我们买东西想不想货比三家？想不想找一个最低的价格？想不想听听别人买了产品以后的评价而不是听营业员夸夸其谈？想不想再看看其他同类产品？其实我们不是不想，而是没法去想。曾记得刚刚工作的我为买一双皮鞋在南京跑了整整一天，一个老爷们逛遍了南京的几大商场，不只是为了样式，更重要的还是想便宜一点。你们说淘宝来了我会不心动吗？
滴滴快滴颠覆了出租行业？其实滴滴快滴也只是顺应了用户与商家的需求。司机不愿意减少空车率？我们不愿意花最少的时间打到车？补贴其实还真是其次的（只是人们常说有便宜不占是傻子）。我曾经为了打到一辆车在风雨中淋了近半个小时，有伞又如何，浑身全湿透。你们说滴滴快滴来了我会不心动吗？
微信颠覆了谁？支付宝颠覆了谁？饿了吗颠覆了谁？喜马拉雅又颠覆了谁？以前死掉的企业都是被颠覆的吗？如果淘汰就是颠覆的话，颠覆还有什么意义？所以说，不要再用那个表面上咋咋呼呼其实也吓不了人的词了，互联网+就是一个能更好顺应人们需求的应用，是一个帮我们把诸多原来我们不知道的信息聚拢起来的工具，是一个有利于信息交易的辅助，仅此而已。
二、几个互联网+教育产品与服务的需求与模式分析
既然互联网+就是一个工具，一个更加顺应用户喜好的信息工具，那我们要做好互联网+教育，就得好好地分析一下我们满足了什么用户的什么需求，才能清楚地厘清我们提供的产品与服务是否靠谱，是否有好的未来。
1、组卷系统
这类系统通常包括题库，据说好像是老师们需要的产品，但我们要问：究竟一个老师一个学期需要组几份卷子？据不完全统计，平均也就是不超过两份，也就是一年不超过四份，那我们为这个需求去做的精心打造有没有光辉的前景？我们想一想，老师是说第15页的二、四、六、八、十题来布置作业方便？还是每天去千挑万选题目来组卷发作业容易？你究竟要给老师什么样的题？给一流学校的题库与给二流学校的题库能同时获得认可吗？给发达地区的题库与落后地区的题库又能同时获得认可吗？多年不挑不选只增加习题数量有没有意义？这类系统要抢的是教辅教材的市场，从关系到内容，这个产品与服务在未来的满足需求力上仍存在着不足。
——题库产品，低频的应用，费力不容易讨好，很难适应不同地区，不同学校老师的味口，鸡肋！
2、名师视频
国内也有叫MOOC的，也有叫微课的，还有叫网校的，其实概念不重要，重要的是要满足什么需求。
满足学生上课没有听懂的需求？可以回家再找出来听懂？——能力强的孩子上课基本听懂了，能力不强的大多回家也不愿意听，确实是有能力不够，上课没听懂，下课还想听的孩子——但你要告诉我，我究竟有几个好妹妹。另外，也请你告诉我，有几个好妹妹回家还有时间再把今天上过的课听一遍？
——名师视频，低频的应用，费力费钱也不讨好，更别说家长和老师本来就怕学生上网，也是鸡肋！
3、翻转课堂
国内在若干年前就有以杜郎口中学，洋思中学等传统模式环境下的翻转课堂，也就是学生在家学习，课上讨论交流作业，其实取得了极大的突破，无论是在学生成绩上还是学生能力上就连央视都进行了报道，党和国家领导人也到校进行了访问，然并卵！谁能告诉我，十多年来，全国究竟有多少所这样的学校了？为什么这么好的成绩也得不到推广与普及？一句话，这玩意儿不好做！校长不想玩，没几个老师会主动去碰，这才是真相，这才是事实！有了电脑与互联网，就可以洗脑了？就可以无忧无虑了？不会吧！
——翻转课堂，应用需求不强，是有待讨论的项目，属于教育科研的项目，还不成熟或者有待进一步探究与实验。
4、电子书包
电子书包，有的地方叫信息化教学，不管怎么说，这些应用不是学校教学中产生出来的强列需求，而是国家或者某些高校教科研机构提出应该把信息技术与教学紧密结合起来的政策或者课题的感召下，由一批一批人自我绞尽脑汁拼凑出来的边缘需求，总体的表现是需要国家给钱，需要领导发烧，需要群众跟上。由于是政策发起，所以一直想在课堂上有所突破，可老师并不领情，一个老师说：”要不是有课题能出文章，还真不愿意碰，可把我累坏了！“电子书包里的诸多应用所针对的需求不疼不痒，所提供的功能可有可无，向家长收费又常常支支吾吾，所若干年以来的状态是：一直在试点，从未被超越！
——电子书包，目前是政策性产品，前景堪忧，硬件、软件、网络、收费、担忧处处连成串地存在问题，一环不通满盘皆输，所以这个市场在期待神医的出现！
5、拍题神器
这还真是一个符合学生需求的强互联网应用！！！传统互联网业务所面对的大多是能够基本独立的个体，但K12的学生是金钱控制在家长手里、时间控制在老师手里的一类特殊人群，自己往往不能对自己的学习做主，另外由于长期的学习疲劳，他们也懒于给自己做主。学生拍题的主要需求是不是为了搞懂题？这一点值得商榷。如果是为了早点做完作业，这就与设计的初衷背道而驰。现实生活中，老师由由于担心把参考书后的答案都剪下来交给家长保管。这下好，您连过程都给全了，把老师气晕了，你也就没戏了。江苏城市频道的大型新闻直播节目《零距离》在今年十月份做了一个家长调查，竟然95%的家长反对学生用拍题神器之类的应用，这恐怕才是拍题神器们大量用户背后的苦恼，不管你加什么辅导，搞什么音视频，那都不是学生的需求，先生您是不是开错药了？
——拍题神器，一个在错误的时间，错误的地点和错误的对象打的一场错误的战争，你好像赢了，但你可能已经输了！
6、作业系统
学生的主要负担在作业，老师的主要负担在改作业，但减负一直是一件只能说不能做的事，所以作业永远是没完没了，尤其是考试成绩突出的学校，题海必然是法宝。所以，作业一定是信息化可以介入的环节。但我们要思考把作业搬到网上来，好处在哪里，有没有需求的源动力？可以迅速统计分析出学生的对错，找到教学的重点，这好像是对的。但是，家长老师不想让学生用电脑；在电脑上写作业不方便；只能改选择题；很多题型在电脑上没法做；不能帮老师改主观题；别让学校问家长收费；比我原来的工作要烦琐… … 好吧，好像目前不好的理由更多，一定得想办法去调整与改变，否则，谁会没事找事呢？
——作业系统，一个可能会有重大突破的应用，不过现在，用户常认为弊大于利，未来可以期待，当下难以奢求。
7、阅卷系统
这是一个教研推动的应用，实在，可行，而且政府还有这笔专项，用在教研上无可厚非，对于教研获得统计数据有着极大的帮助。但这套东西对老师来说是可能是一个应用负担，如果更深一步把这个阅卷系统用于平时的作业，功能可能更强大，然并卵，老师一定会为之付出极大的时间与精力代价，另外，阅卷机本身也是一个使用上比较低频的产品与应用。有人认为，送阅卷机的模式不可取，因为用户不太可能天天用阅卷机，也就是说你的服务费可能不靠谱，我觉得好像有一定的道理。
——阅卷系统，一个新兴的2B应用，有政府专项费用支持，几乎没有产品竞争优势门槛，所以要做这个生意得看你的关系硬不硬，资本足不足，至于是不是可能过渡到学生应用，那就看产品与服务的规划与研发能力了，值得期待。
8、语音评测
这是目前市面上蔡老师认为的最靠谱的在线教育应用之一，英语教师都认为中国学生的英语学习是哑吧英语，但他们平时并没有时间跟着孩子们一起听说，语音评测与练习软件大大地解决了英语教师的困惑，加之英语听力口语已经进入中高考，这类互联网应用可以为老师跟踪分析学生听说能力并提高中高考成绩起到原来传统条件下不能达到的优质应用，有着极大的发展前景。
——语音评测，符合教学需求的强应用，市场前景广阔，但大鳄也已经基本进入，科大讯飞、一起作业网、口语一百等等多家企业已经早已逐鹿这一市场，收费的免费的，模式千变万化，试看谁显神通，也看谁还有新武器，值得关注。
9、教学平台
2011年以来，“三通两平台”的东风吹遍神州大地，这是一个企图以政策力量撬动市场应用的会战。但几年来，在K12领域，无论是国家订制的平台或者企业为教育教学规划的平台，就像给森林里的一群野人送上一堆自动厨房设备，他们找不到兴奋点，所以没有一个得到了很好的评价或者广泛的应用。这个需求是教育相关机构规划出来的，而又加之有专项的经费拨入，所以目前 不应该是企业运营的菜。因此，你要做平台，就不要太想自己运营，也不要太想什么免费，自己运营你很难融入教育体系，免费你就触犯了人家可能的利益，这是人家的奶酪，你要动他，他就要干你！你又何必淌这趟浑水？
——教学平台，应该是软件公司的生意，别想自己做运营！因为国家要自己做，省里要自己做，市里要自己做，有的区里也想自己做，这是多乱的一个市场！从这里面能找到巨大生意模式？不是你把别人骗了，就是你把你自己给骗了。
10、教育O2O
这是今年来像过山车一样的应用，来势甚猛，山呼海啸。只不过最近死了一只鸡，吓傻了一群猴！从逻辑角度看这个应用还是有一定道理的，直接对着线下教育机构的罩门——老师收益。直接挖这些机构的墙角，挖角者本来就是传统线下机构的翘楚，深喑线下教育补习机构的软肋，加上资本主义势力的推波助澜，一上来就是摧枯拉朽，但无奈为师者无良，刷单者比比皆是，花钱者并不领情，老师来不了了，补贴贴不了了，还有几许人气？因此，静下心来用融到的真金白银苦练内功才是正道。我认为当下的教育O2O并不彻底，如果我们把家长与学生当做用户的时候，课后补习的机构的老师可以算是代理商或者服务商，也就是说，当下的教育O2O只是一种争夺代理商或者服务商的行动，并没有更深入地切入用户体验，也就是大家承认我们之间的服务没区别，所以我要用利润掐死对手。但到头来，一旦有一个新的教育O2O把学生和家长拉走了，当下的教育O2O服务就有可能成了无源之水，无本之木，是有着极大风险的。
——教育O2O，有钱可以任性，但不能太任性。让用户到线上干啥？在线下干啥？两者之间有没有相关？是不是合理的相关？是要考虑清楚的，不能拉郎配，也不要挂羊头卖狗肉，补贴好玩吗？心疼了吧！
11、家校通
这个应用早已经是成熟的市场，家长与老师都需要，但国家不准收费的号令一出，各方诸侯蠢蠢欲动，大有取电信诸强而代之的势头。各种家校沟通软件如雨后春笋，层出不穷，但能不能得到学校的配合是一个难点，那只强大无比的小企鹅来了你抗不抗得了冻是另一个难点，通讯一定不是一般人的菜，您奋勇前行，要不就是您的胆特别肥，要不就是您的脑子被门夹了。
——家校通，腾讯的菜，还是小菜，人家分分钟无论用QQ还是用微信都能轻松搞定，用户在人家手里都不用新发展，我们还是休息一会儿吧，想想自己的能力再去做别的岂不更好？
… ….
项目已经说得很多了，还有没有别的？看官你给条道，我就敢给您歪评一番
三、从吃货的角度分析K12互联网+市场的可能方向
由于互联网+几乎都是从原有的市场里抢蛋糕，那我们就得分析一下已经成熟的市场，我们想吃，从哪里下口比较可行！
1、教材市场
属于卖盐的，有专卖权，官方渠道，他人不易染指，难成移动互联网的菜。教材出版社其实对教材数字化恨得要死，但又怕得要命，患得患失，首鼠两端，他们常常喊着革命反革命，是典型的口头革命派，不过，其实他们的阵地很稳，别人基本攻不下来，但他们想占别人的阵地也很难，这个市场我们还是不碰为妙。
2、教辅市场
属于兼送外卖的，一方面店里有得卖，另一方面也可以送到家里去，多年的积累，口味独特，有一批死忠的粉丝。但由于外卖公司很多，常常靠和采购的关系拉住用户。饿了吗的模式是不能可以渗透到这个业务中去，值得研究。 这个市场比较大，人来人往，熙熙攘攘，还有的人喜欢另外加菜，属互联网+利于渗透的环境。但走题库收费模式的路不易走通，教辅书商也会对这种模式采取大量防御措施。
——建议：教辅市场是以内容新、奇、特为特征，如果这几个方面你不能战胜教辅教材公司或者教辅教材公司能很快赶上你，你的模式就有问题。免费一定是打击教辅教材的一个重要手段，但只有免费的能力而没有收费的能力还是赢不了的，要有团住老师，笼住家长的能力，找到应用的切入点，免费抓住用户，使得用户的数据成为你战胜教辅公司的利器，所以大数据一定是这个市场的利器，至于什么样的利器，就看各位大侠的内功如何了！
3、课后补习市场
属于开饭店的，靠口味与服务口碑相传，总强调自己的菜品佳，口味独特，在菜品上口味较全，比的是宣传能力与管理能力，也比后厨的标准化能力，O2O模式的确是切入这个市场的利器，但此教育O2O与我们之前的不一样，重点关注的不应该是老师，而是家长与学生，如何在线上粘住家长与学生是关键，有了家长与学生就有了招生的源头，家长帮是一个不错的平台，但是，这个平台还比较松散，如果有一个更有组织性的，就会有更强的竞争力。
——建议：抢夺这个市场，是要从平台与用户的角度入手，这是线上的优势，线下的能力完全可以通过打造、挖角与并购来实现，有钱就能做到，但如何建平台，如何粘用户也是关键，你有能力把老师吸引过来，但有没有能力让家长也认可您，有！你就牛X。
4、学习工具市场
属于农贸市场型的，里面的东西都有用，只要质量合适，宣传得当就会有大量用户，这类市场也有两条道可以走，一条道是纯走用户路线，通过宣传招徕吃货；另一条是搞好关系给饭店专供的路线，靠营销吃饭，当然，两者能结合肯定更好。当年的电子字典，计算器，学习机，点读机，复读机都属于此类，互联网+的时代，已经有了多种的背单词，刷题，听力，口语，作文批改等多种应用，只要应用能得到推广普及就可以上升为平台模式，也有着非常大的前景。
——建议：做能急老师所急，想家长所想，让学生轻松的工具是最高原则，达到其中两个以上的也是不错的方案，最好能同时介入到家庭与学校两者中去，免费与否各人自选，免费肯定能让普及速度加倍，但如果没有收费能力，也不会有人感激你的施舍。这个市场大而杂，亮点多，如果把它与之前的两个市场再进一步融合，产生出来的当量一定是核武器级别的。
5、其他
这里都是卖生冷怪癖食物的杂品小店，也许有生意，但都做不大，就像我们的什么课件、文案、备课等，多年以来并未形成强势应用，应该不会是互联网的好菜，没有调查清楚，不是必然应用就应该节省人力物力财力，少去染指与浪费，毛主席早就说过：浪费是极大的犯罪。
四、回归需求本质，找到核心原则
1、中小学的教育还是以中高考应试为第一需求原则的，而中小学的学习由于是系统性学习，因此一定不具备追求快乐的特征，只会拥有取得捷径的喜悦，所以能走捷径是用户最大的需求，也是规划产品与服务模式最重要的原则。
2、由于学生本来就处于未成年期，希望他们以成年人的方式开展自主学习的互联网模式是不现实的，也是要栽跟斗的，要进入家庭的最合理方式就是与实际教学应用紧密结合，而平时老师学生已经不堪负，一个新东西的适应是很难的事，所以简单、加强教学管理，减轻教学负担是产品能得到普及的第二大原则。
3、仅以学生自由发展从而壮大的自由在线学习模式必然会被以学校为组织形态积极管理模式所压制，所以光走2C的路会很艰辛，应该设计一条先2B再2Ｃ的路径，使得2Ｃ的进入能得到有效的支撑，但进入后又摆脱了2B的收费困境。这是产品与服务模式变革的第三大原则。
现在各家做2C的都想往学校跑，就是在图谋这条路径，但殊不知风光纵然好，悬崖峭壁多。这条路径的设计与产品有关，与服务也有关。至于免费还是收费，补贴还是奖励，已经不重要了！
记住：让老师心动，让家长心动，你就已经成功了！如果你还能让孩子心动，成功非您莫属
后记
蔡老师，吃货一枚，从业十年，不吝提笔，贻笑大方，惟望能结交天下在线教育各方神圣，觥筹交错，大快朵颐。品酒醉松间，仗剑行天涯。若能邀得志同好友一起纵横四海，岂不快哉？（来自芥末堆）
关于”单词工具“的更多路演实录、投资建议和模式分析等重要决策参考信息请点击这里：http://biangejia.com/archives/tag/%E5%8D%95%E8%AF%8D%E5%B7%A5%E5%85%B7
怎样获得“让人尖叫”的众筹项目投资建议？
（1）扫描并关注变革家公众号：biangejia 。
（2）通过百度搜索关键词：“项目名称（空格）变革家”。
（3）加入会员/VIP，包养变革家。多位专家多个角度真诚直言，让您决策“不纠结”！点击获取：https://jinshuju.net/f/SUptzA
参与讨论