【机械租赁决策参考】从业者说：我想给二手机拍卖泼盆凉水

2016-04-06 17:11 专家说

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经多位@变革家会员 的要求，为了便于大家对360淘金上众筹的项目“机械管家”进行投资决策，变革家摘选了@霍昌对二手机从业者的采访，透射行业的一些深度认识，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。

工程机械二手交易成为了当今工程机械市场的热点，不停涌现的二手设备交易平台、APP应用和自媒体成为盘活存量设备的多元化渠道。笔者就二手设备交易现状和未来发展问题采访了某代理商二手机事业部负责人，看看他有哪些独到的观点。

市场的下滑已经影响到了二手机的流通价格

二手机“不好卖”成为这位负责人不断提及一个词汇，从他了解的客户情况来看，不少拥有多台挖掘机的客户，有近半的设备还在正常运营，另一半的设备则处于停工状态。开工率低、对未来的市场缺乏信心成为阻碍客户添置新设备的主要因素。市场的不景气同样传导到了后市场，尤其是二手设备在流通领域的成交价。以3~4年机龄的某日系品牌36吨级挖掘机为例，在过去都是供不应求的机型，一有转手信息出来就会有许多买家抢着要，去年的市场成交价格一般在60万元上下，而在今年连30万都卖不掉。而据他的了解，不少挖掘机机型在二手机市场中的价格也接近腰斩，利润空间不断下滑。

内循环的流通方式挤占着新机市场

在二手设备的流通领域有个著名的“内外循环”理论：“内循环”是指代理商在自营品牌或代理区域内进行二手设备的交易和流通，“外循环”则是超出了自身品牌和代理区域的范围，让二手设备在不同品牌的客户，以及省外甚至全国、全世界进行流通。

受访的二手机负责人告诉笔者，市场的实际情况的确印证了这一理论。在“四万亿”之后的销售旺季，他所在的公司的新机年销量在600~800台上下，即便是遭遇近几年市场持续下滑，新机销量仍能维持在200~300台左右，而今年上半年只销售了30台左右。处理债权机会影响到新机销售，公司高层也是心知肚明，然而大批的债权机积压在手上，其折损价值远远超出了新机的利润，这种做法也实属无奈之举。

也谈二手设备拍卖和在线交易

该负责人最近正推进一个将公司二手设备交易向网络平台拓展的项目，他对二手机嫁接互联网有着自身独到的观点。当前的二手工程机械交易模式，除了传统的用户与用户、用户与二手机经纪人之间达成的私下交易之外，主要包括二手机拍卖和寄售两种模式。二手工程机械交易试水互联网其实是引入了二手汽车行业的成熟经验（如业内知名的“车易拍”网和“优信拍”网），想以此来规范二手机不易定价的局面。其初衷还在于通过互联网的模式降低客户的购买成本，吸引到更多的买家，试图通过拍卖方式为卖家提高成交价格。二手机拍卖主要是拍卖公司通过与代理商合作，通过收车并集中拍卖的方式对拍品进行销售，目前多数拍卖平台还是依赖代理商的渠道来提供潜在买家，同时积累终端用户和建立自身的品牌。“寄售”是指委托方将设备运往寄售地或将设备信息委托第三方展示，委托其进行代销，待设备出售之后，由代销人向设备所有方结算货款并支付一定的代销费用，寄售模式在实践中与中介的交易模式类似。然而，经过一年多的摸索，我们发现这两种模式似乎都遇到了一定的阻碍。

二手机拍卖并未撬动庞大的个人客户群体

首先，工程机械拍卖在代理商的层面取得了一定的成果，为代理商快速处理二手机和库存设备提供了捷径，然而更加庞大的二手机存量是在个体客户手里，这一市场尚未被拍卖所撬动。不少拍卖平台正在尝试通过互联网拍卖二手机，然而工程机械行业的客户群体思维相对传统，大多数个体客户尚未接受“帮我把机器放到网上拍”的模式，这一年多的市场培育时期尚不足以说服个体客户，让用户触网尚需时日。此外，与汽车行业不同，工程机械行业具有典型的特征：分散程度高，运输成本高昂，移动不灵活，不适合于将客户的设备运输到某一地点来集中交易。

用户心理价位与竞拍价格存在差异

真正敢于参与在线竞拍的人多是二手机经纪人，他们所给出的竞价是流通领域的价格，也就是剔除了自身利润之外的价格，这与客户的心理价位有一定的差距。国内客户对于自身二手机的心理定价较为模糊，并没有一个约定俗成的规范，一些客户认为我的设备一年能盈利10万，还有三年的使用年限，那么我的设备的出让价格就应该在30万，这种观念的存在更拉大了客户心理价位和拍卖成交价之间的差距。

个性化的需求造成了地域的偏差

工程机械客户的需求是多样化的，不同地区的客户对于品牌和吨位，甚至不同迭代的机型都有独到的偏爱，这种偏爱造成了不同机型的设备在各地区成交价和供求关系的强烈差异。有的机型在西北客户都会抢着要，但是在南方就会无人问津，这种个性化的需求就要求二手交易平台一定的覆盖面一定要足够广，才能够同时满足不同地区买家和卖家的需要。而目前的专场拍卖会多以地级市为单位，单次聚集的用户约两三百人，其中真正有购买需求的用户不到几十人，参与竞拍的设备在几十台左右。最终的结果就是有需求的用户找不到对口的设备，有价值的设备找不到好的买主。

更看好中介模式与自媒体平台

该二手机负责人称，他本人其实并不看好二手工程机械互联网化，在他看来这个市场将来不会做得很大，只适合于小规模、分散化的经营，而不适于在全国广泛铺开。目前不少二手机交易平台更趋向于向中介平台发展，即将用户正在使用中的设备信息和照片挂到网上，撮合双方交易，从中抽取一定比例的交易费用。此外，他更看好的是自媒体平台与二手机交易的结合，如不少自媒体在集聚一定的人气之后，通过微信推广一些精品车源，通过联络性较强的圈内人士的传播，去获得较理想的成交价格。（文/霍昌来自今日工程机械）

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